Nés entre 1997 et 2012, les membres de la génération Z (Gen Z) nécessitent une approche particulière en matière de planification financière. La retraite peut en effet représenter un concept abstrait pour cette génération qui ne l’atteindra pas avant 2064.
Cependant, il est possible de trouver dès aujourd’hui des façons de rendre la planification financière de la retraite pertinente et accessible pour les membres de cette génération, en adoptant des modes de communication qui correspondent aux habitudes de ces jeunes définis comme connectés et pragmatiques. Voici quelques stratégies à privilégier, rapportées par Think Advisor.
- Privilégier la clarté à la complexité
Les jeunes préfèrent les explications directes au jargon financier. Ayant grandi dans un environnement numérique, ils préfèrent une information concise et facilement compréhensible.
Que faire : utiliser des comparaisons concrètes pour faciliter la compréhension de concepts abstraits. Plutôt que de parler de « stratégie d’investissement périodique », utiliser des exemples tirés de leur quotidien (par exemple, épargner le prix d’un café tous les jours) pour illustrer comment des contributions régulières, même modestes, peuvent s’accumuler au fil du temps.
- Expliquer le « pourquoi » avant le « comment »
Ces jeunes veulent comprendre la pertinence de la planification de retraite pour leur situation actuelle. Il ne suffit pas de leur dire qu’ils doivent épargner, ils veulent savoir pourquoi cela les concerne maintenant, alors que la retraite semble bien lointaine.
Que faire : établir des liens entre leurs objectifs à court et moyen terme (acheter une propriété, voyager, démarrer une entreprise) et la planification à long terme pour créer un pont naturel vers la discussion sur la retraite.
- Adopter les outils de communication qu’ils utilisent
Les Gen Z ne privilégient pas les rencontres en personne ou les appels téléphoniques pour les premières rencontres. Ils sont plus à l’aise avec la messagerie instantanée, les applications mobiles et les échanges numériques.
Que faire : intégrer des plateformes technologiques qui permettent aux clients de consulter leur portefeuille sur leur téléphone intelligent, de poser des questions par message texte ou courriel et d’accéder à l’information financière de la même manière qu’ils accèdent à leurs autres services en ligne.
- Utiliser des supports visuels
Les outils visuels (graphiques interactifs, simulateurs de croissance, tableaux de bord personnalisés) résonnent davantage auprès de la génération Z que les longs rapports écrits. Montrer visuellement l’impact de l’épargne régulière sur plusieurs décennies a plus d’effet qu’une explication théorique.
Que faire : utiliser des calculateurs en ligne qui permettent aux jeunes clients de manipuler différentes variables (montant d’épargne mensuel, taux de rendement, âge de la retraite) pour les aider à prendre en main leur planification de la retraite.
- Reconnaître leurs réalités économiques
Les membres de la génération Z font face à des défis économiques de taille : endettement étudiant, coût élevé de l’immobilier, précarité d’emploi accrue. Ignorer ces réalités ou adopter un ton moralisateur pour leur en parler risque de compromettre la relation de confiance avec ces clients.
Que faire : admettre l’existence de ces obstacles tout en présentant des stratégies adaptées à la capacité financière actuelle des jeunes clients afin de créer un dialogue constructif. Par exemple, commencer à épargner en effectuant de petites contributions automatiques peut s’avérer plus réaliste que de viser immédiatement les maximums de cotisation.
- Intégrer la flexibilité dans le plan
Les membres de cette génération s’attendent à changer d’emploi plusieurs fois au cours de leur vie active, à avoir des revenus variables et à suivre des parcours professionnels non linéaires. Un plan de retraite rigide ne correspond pas à cette réalité.
Que faire : présenter la planification de retraite comme un processus évolutif plutôt qu’un plan fixe afin de réduire l’anxiété et augmenter l’engagement. Mettre l’accent sur les ajustements périodiques et la flexibilité des stratégies rassure cette génération habituée au changement.
- Miser sur la transparence
La génération Z valorise l’authenticité et la transparence. À première vue, cette approche peut sembler contre-intuitive sur le plan commercial, puisqu’elle consiste à mettre en lumière des aspects souvent perçus comme sensibles ou susceptibles de décourager le client. Pourtant, pour la génération Z, cette honnêteté devient un atout : elle renforce la confiance et la loyauté envers un conseiller perçu comme intègre.
Que faire : expliquer clairement les frais, les conflits d’intérêts potentiels et les limites de certains produits financiers, afin de renforcer la crédibilité.
Cette transparence correspond aux attentes d’une génération dont les représentants disposent d’outils — notamment grâce à l’intelligence artificielle — pour vérifier l’information et n’hésitent pas à changer de conseiller s’ils ont l’impression que le lien de confiance est brisé.