L’acquisition de clients est une démarche importante. Pour espérer conclure un accord permettant d’augmenter la viabilité de votre pratique, vous devrez investir du temps, faire preuve d’une planification minutieuse et d’une diligence raisonnable.
« L’acquisition de clientèle n’est pas un sprint, c’est un marathon », confirme Evan Thompson, coach d’entreprise et fondateur d’Evan Thompson and Associates à Toronto.
La clé pour réussir l’acquisition d’un bloc d’affaires ne repose pas uniquement sur votre capacité à dénicher une liste de clients correspondant à vos objectifs commerciaux, il vous faudra aussi démontrer au vendeur que vous êtes le bon conseiller pour prendre en charge ces clients. Si vous parvenez à établir votre capacité à acquérir et à gérer de nouvelles affaires, il sera plus aisé de convaincre le vendeur de vous confier ses clients.
Mais avant de commencer à acheter un bloc d’affaires, posez-vous les questions suivantes pour déterminer si vous êtes prêt à faire croître la taille de votre entreprise.
1. Est-ce que j’ai la capacité d’absorber une nouvelle liste de clients?
Pour intégrer de manière transparente de nouveaux clients dans votre pratique, votre personnel de soutien devrait avoir la possibilité d’assister à toutes les étapes du processus, estime Jerry Butler, président du groupe Queenston à Winnipeg.
Outre l’embauche de nouveaux employés, vous devrez peut-être réaménager votre espace de bureau et améliorer vos outils technologiques. Il ne serait peut-être pas souhaitable de rencontrer ces nouveaux clients dans des espaces de bureau peu adaptés et de les servir à l’aide d’un système de gestion de la clientèle inadéquat.
Si vous n’avez pas actuellement accès à l’infrastructure requise, explique Jerry Butler, vérifiez vos options pour répondre à ce besoin. Si vous n’êtes pas en mesure d’être accueillant et performant dès le départ, vous risquez de perdre ces nouveaux clients et d’aliéner vos clients principaux.
2. Qui sont mes clients existants?
Si votre pratique ne repose pas déjà sur une base solide de clients fidèles, affirme Evan Thompson, vous n’êtes pas prêt à acquérir de nouveaux clients. Il est essentiel selon lui de bien connaître les particularités de chacun de vos clients afin de les servir de manière optimale.
Les données démographiques sont donc importantes, surtout si votre pratique est conçue et adaptée pour servir un créneau particulier de clientèle.
« Il n’est pas logique d’acheter une pratique totalement différente », explique Jerry Butler. « Nous ne sommes pas des caméléons. Nous avons tous des affinités plus grandes avec certains marchés, certains types de clientèles, et nous devrions nous en tenir à ceux-là ».
3. Comment financerez-vous votre acquisition ?
Les offres surviennent souvent lorsque l’acheteur assume à tort que son courtier est prêt à supporter la plupart des coûts, ou qu’un prêt bancaire pourra financer la transaction, constate Jerry Butler. Il suggère d’effectuer une analyse de flux de trésorerie afin de déterminer si vous êtes raisonnablement en mesure de payer un tel achat au fil du temps.
4. Comment évaluer le coût de bloc d’affaires ?
Il faut considérer de nombreuses variables lors de l’évaluation de la valeur d’une pratique dans le secteur du conseil financier, dit Jerry Butler. Par exemple, vous devez tenir compte de l’âge moyen des clients et du nombre de ménages avant de projeter les revenus récurrents.
Sur le papier, le bloc d’affaire du conseiller vétéran pourrait montrer une base fidèle de clients à forte valeur nette. Toutefois, une inspection plus approfondie pourrait offrir un tout autre portrait de la situation, par exemple qu’un pourcentage important de ces clients est âgé et que rien ne garantit que leur famille maintiendra la relation d’affaires.