Près d’un membre de la génération Z sur cinq envisage de ne jamais quitter le marché du travail. Le concept de retraite semble de plus en plus flou pour cette génération, tiraillée entre les dépenses courantes, les dettes et la quête de sens. Pourtant, des solutions existent pour redonner confiance aux jeunes épargnants.
Selon un sondage mené par Nationwide auprès de 349 investisseurs de la génération Z (personnes nées entre 1997 et 2012) détenant plus de 10 000 $ en actifs à investir, 17 % affirment dépenser davantage pour les loisirs, convaincus qu’ils ne pourront sans doute jamais se permettre de cesser de travailler. Par ailleurs, quatre répondants sur dix se disent inquiets de leur capacité à régler leurs factures mensuelles au cours de la prochaine année.
Pour les conseillers en placement, cette désillusion généralisée est devenue un frein à l’engagement de leurs jeunes clients. « Pour des générations entières, les moins de 30 ans n’ont jamais vraiment priorisé l’épargne-retraite. Non pas par désintérêt, mais parce qu’ils étaient occupés à bâtir leur vie. Pour les Gen Z, c’est encore plus difficile », a confié Melissa Caro, fondatrice de My Retirement Network, une plateforme en ligne qui donne des conseils de préparation à la retraite, à Financial Planning.
Bombardés d’informations, parfois contradictoires, et confrontés à des réalités économiques difficiles, plusieurs membres de la jeune génération peinent à couvrir leurs besoins de base. Entre le paiement du logement, de l’alimentation et du transport, ils n’ont ni le temps ni les moyens de songer à l’épargne à long terme.
Dans le même sondage, 46 % des répondants indiquent que leur priorité financière pour la prochaine année consiste à rembourser leurs dettes.
Une autre vision de la retraite
Pourtant, avoir des objectifs à court terme n’est pas incompatible avec une démarche de planification à long terme, à condition d’adopter la bonne approche, signale Financial Planning.
Comment faire pour aborder les jeunes clients en fonction de leur réalité ?
- Miser sur des objectifs concrets et à court terme.
- Avoir des conversations qui touchent directement leur vie actuelle.
- Se concentrer sur ce qu’il est possible de faire dès maintenant.
- Ouvrir la conversation sur ce qui les motive aujourd’hui (la liberté, la flexibilité, les expériences), avant de commencer à parler de la retraite.
- Leur expliquer comment de bonnes décisions financières peuvent les rapprocher de ces objectifs.
- Grandir avec eux au fur et à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évoluent.
« Il faut aller à leur rencontre là où ils se trouvent. Ce qui les mobilise, c’est la liberté, la flexibilité, les expériences concrètes. Si on leur montre comment de bonnes décisions financières peuvent leur offrir davantage de tout cela, on a déjà franchi un grand pas », soutient Craig Toberman, associé chez Toberman Becker Wealth, une firme située à Saint-Louis, aux États-Unis.
Pour connecter avec les Gen Z, il recommande de miser sur de petits gestes facilement accessibles, comme investir une partie de leurs revenus variables, tels les bonis ou les mandats à la pige, dans un compte destiné à des projets d’investissement à long terme. L’idée consiste à commencer à les amener à épargner maintenant, sans exiger un engagement irréaliste.
Faire évoluer la relation dans le temps
Les jeunes clients ne veulent pas de discours moralisateurs sur une retraite abstraite. Ils veulent comprendre comment leurs décisions actuelles influencent leur quotidien, témoigne un autre conseiller.
« Bâtir une relation de confiance dès maintenant, c’est ce qui permettra aux conseillers de continuer à les accompagner à mesure que leurs revenus et leurs objectifs évolueront », affirme Melissa Caro.
Pour d’autres professionnels, il est également temps de repenser les modèles d’affaires, par exemple en adoptant des structures tarifaires plus inclusives pour offrir un meilleur accès à cette clientèle, qui dispose de peu d’épargne, mais d’un grand potentiel de croissance.
« La retraite est beaucoup plus à portée de main de ces jeunes qu’ils ne le pensent, affirme un conseiller de Brooklyn. Il suffit de leur démontrer concrètement les bénéfices à long terme. »
La retraite n’est pas hors de portée de la génération Z. Encore faut-il la leur présenter comme un projet réaliste, qui correspond à leurs aspirations.