Alors que le mouvement de consolidation s’accélère dans l’industrie des services financiers aux États-Unis, de nombreux conseillers américains se retrouvent à la croisée des chemins : doivent-ils rester ou changer de firme après une acquisition ?
Cette question est de plus en plus fréquente, affirme Jodie Papike, présidente et directrice générale de Cross-Search, une firme californienne spécialisée dans le recrutement de conseillers. Dans une entrevue à ThinkAdvisor, elle observe que plusieurs conseillers deviennent méfiants à l’idée de s’engager auprès d’une nouvelle firme, par crainte qu’elle ne soit à son tour bientôt vendue.
« Les conseillers ont été ébranlés par plusieurs cycles de consolidation. Ils croient de moins en moins les dirigeants qui affirment que leur entreprise ne sera pas vendue », note-t-elle.
Des acquisitions qui changent la donne
Les fusions et acquisitions peuvent en effet transformer en profondeur la pratique d’un conseiller. Dans certains cas, l’acquéreur maintient le statu quo, du moins temporairement. Mais dans d’autres, l’intégration entraîne des changements majeurs :
- nouvelles plateformes de compensation,
- outils technologiques différents,
- réorganisation du soutien administratif,
Ces transformations imposent souvent une période d’adaptation, et certaines firmes offrent alors une prime de rétention pour inciter les conseillers à rester. Cette compensation peut être intéressante, mais elle ne devrait pas être l’élément déterminant dans une décision de carrière, souligne Jodie Papike.
« Le plus important est d’évaluer si la nouvelle entreprise répond vraiment à vos besoins, tant sur le plan de l’infrastructure que de la culture et de la vision à long terme », continue-t-elle.
Toutes les acquisitions n’engendrent pas de bouleversements. Lorsqu’un investisseur prend une participation minoritaire dans un courtier, les effets sur les conseillers sont généralement limités. Dans ce cas, la structure de propriété demeure intacte, et les changements dans les opérations sont minimes. Il est rare qu’une prime de rétention soit offerte dans un tel contexte, signale la recruteuse.
L’annonce d’une acquisition peut aussi pousser certains conseillers à envisager de jeter l’éponge. Cependant, selon la spécialiste du recrutement, ce type de décision ne devrait être envisagé que si une réflexion était déjà amorcée avant la transaction. Une vente ne devrait pas, à elle seule, provoquer la liquidation précipitée d’un portefeuille de clients.
Virage vers les modèles indépendants
Le paysage du courtage évolue rapidement aux États-Unis. Le nombre de courtiers indépendants diminue, alors que de nouveaux cabinets de gestion de patrimoine, structurés autour d’un modèle RIA (Registered Investment Advisor), prennent de l’ampleur. Ces cabinets possèdent leur propre permis de courtage et sont encadrées par la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA) et la Securities and Exchange Commission (SEC), ce qui leur permet de regrouper sous un même toit les services de conseil basé sur des honoraires et des services transactionnels traditionnels à commission.
Cette tendance est surtout développée de l’autre côté de la frontière. C’est notamment le cas de Commonwealth Financial Network, une société basée au Massachusetts récemment acquise par LPL Financial, de San Diego. Ce type de firme emploie à la fois des RIA pour le conseil et des courtiers en valeurs mobilières (broker-dealers) pour les opérations à commission. Or, la part de revenus issus des honoraires y est largement supérieure à celle des commissions. Ce modèle mixte devrait continuer à se développer, estime l’experte.
« Au fil du temps, de plus en plus de conseillers réalisent une part croissante de leur pratique dans le domaine du conseil. C’est la direction que prend le secteur depuis longtemps et c’est là que le secteur continuera à se développer. »