Les conseillers en sécurité financière débutants rêvent de faire affaire avec des agents généraux (AG) fiables, compétents, au service rapide, offrant une gamme étendue de produits. Mais comment les dénicher ?
Bien souvent, les AG font tous les mêmes promesses de soutien aux ventes de qualité, de grandes possibilités d’achat de clientèles, d’aides structurées à la prospection de marchés, ainsi que de formations et d’outils technologiques de premier ordre. «Toutes ces promesses sont à prendre avec de gros grains de sel. Il faut se méfier des messages trop beaux pour être vrais, incluant ceux des agents généraux. En assurance de personnes, la pression de vendre est dure à supporter. L’appui est souvent faible. Et quant à la formation, elle est fréquemment inexistante», affirme François Deschamps.
Coach, formateur et conférencier, François Deschamps connaît la chanson puisqu’il a été conseiller en sécurité financière et directeur de centres financiers pendant près de quinze ans.
Comment un jeune conseiller en début de carrière devrait-il donc choisir son agent général ?
Un plan de match
Interrogés par Finance et Investissement, trois vétérans de l’industrie ont insisté sur la nécessité de définir, dès le départ, ce que sera son plan de match.
« En tant que conseiller débutant, il faut faire une analyse de besoins. Que veut-on accomplir ? Et comment ? Au moyen des résultats de cette analyse, on pourra questionner les agents généraux de façon plus précise. Les réponses des agents généraux mettront en évidence certaines différences, les uns par rapport aux autres », explique Sébastien Berthelette.
Copropriétaire de l’agent général associé Les Financiers (Granby), Sébastien Berthelette donne l’exemple des références de clients potentiels. « Certains agents généraux fournissent ce genre de références, d’autres non. Et il n’est pas difficile d’avoir une bonne idée des systèmes de commissions et de bonification. Par ailleurs, si on veut acquérir des blocs de clientèles, on peut pousser les questions assez loin », dit-il.
Bien qu’il n’ait pas encore trente-cinq ans, Sébastien Berthelette cumule déjà près de douze ans d’expérience à titre de conseiller en sécurité financière. Il constate que les agents généraux ne disent pas nécessairement toute la vérité et rien que la vérité.
« Les réponses à certaines préoccupations de conseillers seront toujours difficiles à vérifier. Par exemple, quelle est la qualité du back-office ? Les propositions sont-elles traitées rapidement ? Les réclamations sont-elles réglées avec efficacité ? Il est difficile de le savoir, à moins de faire affaire avec l’agent général concerné », poursuit Sébastien Berthelette.
Deux AG pour le prix d’un seul
Comment peut-on alors faire un peu de lumière sur les affirmations difficilement vérifiables, par exemple sur la promptitude à traiter de nouvelles propositions ?
« Puisque les conseillers ont toujours le droit d’œuvrer avec plus d’un agent général, je suggère d’en choisir deux, question de voir comment chacun répondra à nos besoins particuliers. Et je conseille de les choisir après en avoir interviewé cinq, six ou sept, à l’aide des éléments identifiés dans l’analyse de besoins », dit Sébastien Berthelette.
Ce conseil, poursuit l’entrepreneur de Granby, «j’aurais tellement aimé qu’on me donne à mes débuts !».
Pensez réseaux carrière
Consultant après avoir été vice-président exécutif de AXA Canada jusqu’à son rachat par SSQ, Robert Landry estime que les réseaux carrière peuvent parfois représenter une meilleure voie d’entrée dans la profession.
« Les conseillers débutants ont besoin de formation et d’encadrement par rapport aux produits, concepts de vente, techniques de vente, et même par rapport à la maîtrise de soi. Cela, les réseaux carrière peuvent parfois davantage l’offrir que les agents généraux. Je crois qu’en début de carrière, il faudrait toujours privilégier le réseau carrière ou l’agent général qui semble offrir le plus de formations », dit-il.
Afin de mieux connaître l’univers des AG, Robert Landry suggère aussi de fréquenter les congrès de vente et d’en profiter pour engager la conversation avec des conseillers d’expérience.
« En parlant aux conseillers d’expérience, on peut arriver à tâter le pouls du milieu des agents généraux. Il faut leur demander leurs opinions sur les agents généraux avec lesquels ils n’ont pas de liens contractuels. Par exemple, demandez à des conseillers qui font affaire avec le Groupe Cloutier ce qu’ils pensent du Groupe Horizons. Vous aurez alors un son de cloche intéressant. On peut aussi demander à ces conseillers d’expérience des questions plus générales, par exemple, quels sont les agents généraux qui ont bonne réputation en prestations du vivant ou en vie universelle », explique Robert Landry.
L’ex-vice-président exécutif de AXA Canada estime que les petits agents généraux devraient davantage combler les besoins des conseillers dont la carrière est déjà bien lancée.
« Lorsqu’on connaît bien son travail, son milieu, ses clients, on peut alors rechercher davantage d’autonomie et des affinités de caractères. C’est à cette étape de leurs carrières que bien des conseillers s’intéressent davantage aux MGA de plus petite taille », observe Robert Landry.