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Les nouvelles règles concernant les obligations d’information sur le coût total des fonds distincts, l’interdiction des frais d’acquisition reportés et l’interdiction potentielle des rétrofacturations du conseiller pourraient entraver le style de vente de certains représentants en assurance de personnes. Or, en fin de compte, ces changements sont positifs pour le secteur, affirment des sources du secteur de l’assurance.

« La simple vente d’une police d’assurance en général pouvait se conclure en un rendez-vous de 45 minutes, maintenant elle peut prendre une heure et demie » , a déclaré Shannon Tatlock, conseillère chez Kevin R. Williams Financial Services, une entreprise de la Financière Sun Life, située à Moncton.

« En tant que conseiller, cela peut être frustrant, parce que cela signifie faire plus de paperasse, passer plus de temps en explications. Mais en fin de compte, le client est plus heureux » , a-t-elle dit.

Pour sa part, Andrew Feindel, gestionnaire de portefeuille chez Richardson Wealth, à Toronto, a déclaré que ces changements signifient que l’époque où un agent d’assurance se rendait à domicile pour conclure une vente est quasiment révolue.

« On pourrait probablement faire valoir que cela élimine bon nombre de conseillers qui étaient motivés à se rendre au domicile de cette personne pour recevoir un chèque de 5 000 $ ou 10000 $. Ils n’offriront sans doute pas la même expérience de service s’ils ne reçoivent pas de commission à la souscription », a-t-il déclaré.

Certains conseillers vendent le produit qui leur rapporte la meilleure commission, a signalé Shannon Tatlock, qui espère que les nouvelles règles et la transparence supplémentaire permettront aux clients d’être mieux informés.

« Les clients sauront exactement ce qu’ils possèdent et seront en mesure de prendre une décision plus éclairée, ce qui, espérons-le, réduira la vente de produits inadéquats, a-t-elle dit. En tant que conseillers, nous devons interroger [les clients] sur leurs besoins liés à leur style de vie. »

Par exemple, si vous travaillez avec un jeune couple qui ne peut consacrer que 50 $ par mois à ses primes d’assurance et qu’une analyse montre qu’il a besoin d’une protection de 1 M$, l’assurance temporaire est sans doute un meilleur choix que l’assurance permanente.

Dans certains cas, « j’ai précisément dit à des clients qu’ils n’avaient pas besoin d’assurance pour l’instant, a poursuivi Shannon Tatlock. Les célibataires qui possèdent une maison et beaucoup de capitaux, qui ont une assurance collective et n’ont pas de personne à charge, pourquoi auraientils besoin d’une assurance ? Selon moi, si nous abordions le sujet de cette manière, nous ferions plus de ventes et nous gagnerions en crédibilité et en confiance. »

D’après Shannon Tatlock, ces changements réglementaires s’imposaient depuis longtemps et ils ne signifient pas que les fonds distincts sont un produit à éviter.

« Il y a un moment approprié pour utiliser ces produits » , a dit Shannon Tatlock, qui convient que les règles relatives aux fonds distincts devraient être alignées sur celles qui s’appliquent à la vente de fonds communs de placement.

Trop de clients ont été pris de court par une pénalité pour frais d’acquisition reportés, parce qu’on leur avait vendu un fonds « d’une manière rapide et intelligente », selon Andrew Feindel.

Ces changements pourraient aussi conduire à une diminution du nombre de personnes qui vendent des fonds distincts, a affirmé Andrew Feindel. En effet, l’un des principaux attraits qui poussait les conseillers à vendre ces fonds plutôt que d’autres produits de placement était la commission à la souscription.

« Si on supprime ça, j’imagine que [moins de] personnes vendront des fonds distincts » , a déclaré Andrew Feindel, qui n’est pas partisan des fortes commissions à la souscription pour n’importe quel produit de placement.

« S’il y en a une, le client doit le savoir, a-t-il remarqué. Si vous achetez un produit de placement, vous aimeriez savoir que je reçois une rémunération initiale de 2,5 %. »

L’abandon de la rétrofacturation du conseiller mettrait aussi fin à la rétribution des mauvaises pratiques, par exemple le fait de dissuader un client de résilier son assurance uniquement parce que le conseiller pourrait devoir rembourser la commission.

« [La rétrofacturation] pousse de nombreux conseillers à dire : Pourquoi ne payez-vous pas jusqu’à la fin de l’année et nous pourrons réexaminer la situation ? juste pour pouvoir traverser cette période de deux ans » , a souligné Andrew Feindel.

L’accent mis sur la transparence et la responsabilité est une mesure positive, et les changements n’empêchent pas de dormir Brian Laundry, représentant en assurance chez Manulife Securities Insurance, à Toronto.

« Les conseillers les plus compétents -ceux qui font de la planification financière et font vraiment bien leur travail -ne sont pas inquiets » , a-t-il remarqué.

« Les très bons conseillers ne se préoccupent pas de la transparence des frais, a ajouté Brian Laundry. Parce qu’ils vous diront : Je mérite chaque dollar. Voilà ma rémunération. »