«Je veux bâtir un groupe financier qui puisse dire à ses clients : « Nous pouvons répondre à l’ensemble de vos besoins financiers ». Afin d’y arriver, nous développons une offre de services complète à la grandeur du Québec. La systématisation des références croisées en sera l’une des clés», dit Yan Charbonneau, président directeur général d’AFL Groupe financier.
L’homme de 41 ans énonce ainsi sa vision de bâtisseur pour cet agent général, dont le siège social est situé à Lévis. Yan Charbonneau a été directeur général d’AFL de 2008 à 2014 avant d’en prendre la présidence en 2014.
Sous sa direction, AFL a crû par acquisitions et de manière interne, notamment grâce à sa spécialisation dans la distribution d’obligations d’Épargne Placements Québec.
Depuis 2014, Yan Charbonneau orchestre la diversification des activités d’AFL. Il y a trois ans, la division de courtage hypothécaire n’existait pas. Au cours de la dernière année, les primes de cette division ont progressé de 120 %.
Quasi inexistante en 2015, la division de l’assurance collective a affiché une poussée de plus de 1 000 % des primes brutes en 2018.
En assurance pour entreprises, les résultats ont aussi été spectaculaires. Propriétaire depuis 2016 du Groupe Deslauriers & Associés, un cabinet spécialisé en assurance pour entreprises, Yan Charbonneau a piloté six acquisitions. Ce faisant, le volume de primes a quintuplé, passant de 20 M$ en 2016 à 100 M$ en 2018.
Groupe Deslauriers & Associés compte un peu plus de 100 employés. Près de 90 % de son chiffre d’affaires se concentre en assurance pour entreprises, le reste se situant en assurance de dommages des particuliers.
«Les courtiers spécialisés en assurance pour entreprises sont très près de leurs clients. Ils sont aussi bien placés pour faire le pont avec d’autres produits, principalement en assurance collective», signale Yan Charbonneau.
La plupart de ces courtiers s’occupent d’une cinquantaine de comptes, précise-t-il : «Ils ont le temps d’entretenir des relations. Certains vont même visiter leurs clients qui vont refaire le plein d’énergie en Floride ! Il leur est naturellement plus facile de recommander des conseillers en mesure de combler d’autres besoins, surtout en assurance collective, mais aussi en assurance de personnes.»
Audace saluée
AFL entend tabler sur ces relations d’affaires fortes afin de stimuler sa croissance. D’ailleurs, en assurance de personnes, la progression des primes brutes d’AFL a atteint 19,5 % en 2018 et 47,4 % au cours des trois dernières années.
Les ventes nettes de fonds communs de placement et de fonds distincts se sont accrues de 10,4 % sur un an et de 31,3 % sur trois ans.
De plus, le bénéfice net d’AFL a crû de 204 % sur un an et de 209 % sur trois ans, selon les autres chiffres fournis par la direction.
Le jury du Top 25 de l’industrie financière salue l’audace de ce bâtisseur et la croissance de son entreprise. «Yan Charbonneau a diversifié les lignes d’affaires de sa firme afin de croître. Il connaît aussi une croissance de ses bénéfices, ce qui est particulièrement difficile pour un plus petit acteur. Il est impliqué dans son industrie. Chapeau !»
Directeur au développement d’AFL, Hugo Neveu a déjà été un des conseillers indépendants les plus en vue. Lorsqu’il dirigeait son propre cabinet Hugo Neveu Gestion Financière, il a gagné en 2015 le Prix Relève de la Chambre de la sécurité financière.
«Ma carrière a toujours reposé sur la multidisciplinarité et la nécessité de susciter et d’obtenir des références. À ce titre, Yan fait ce que les autres aimeraient faire. Il réalise ses projets. C’est une des principales raisons de mon choix d’oeuvrer chez AFL. L’un des rôles qui m’a été confié est de développer un système efficace de référencement», dit Hugo Neveu.
La plupart des cabinets multidisciplinaires affirment encourager les références croisées. En quoi AFL se distingue-t-elle des autres ? «Notre ancrage en assurance d’entreprises et en assurance générale nous permet d’aller plus loin que nos concurrents. À mon avis, nous sommes probablement les chefs de file dans la systématisation des références croisées», affirme Yan Charbonneau.
Selon le patron d’AFL, «la majorité des nouvelles ventes en assurance collective» s’effectue par recommandations. En outre, une portion «surprenante» des ventes en assurance vie et investissement découlerait également de cette approche qui facilite les ventes, signale Yan Charbonneau.
Afin de hausser le niveau de production des conseillers, l’équipe de Yan Charbonneau mise sur la segmentation de clientèle. Il s’agit de confier les petits comptes aux conseillers débutants. «Bien des conseillers craignent de perdre des revenus. Cela n’arrive pas, car à la place de petits comptes qui progressent peu, on leur confie des prospects [clients potentiels] qualifiés. En creusant ces filons, ces conseillers augmentent inévitablement leur production», dit Yan Charbonneau.
À la fin de l’année 2018, Yan Charbonneau est devenu vice-président de l’Association canadienne des agences indépendantes de courtage d’assurance-vie après en avoir été trésorier depuis 2016. Mieux connue sous son acronyme anglais CAILBA (Canadian Association of Independent Life Brokerage Agencies), l’association regroupe les agences générales du Canada.
«Cet organisme vise le maintien et le développement du courtage indépendant en assurance vie. Entre autres choses, nous voulons améliorer les normes et les façons de faire de l’industrie. La voix de CAILBA fait contrepoids à celle des assureurs. Je crois fermement à la valeur de l’implication personnelle et collective afin de mieux faire face aux défis de demain», dit Yan Charbonneau.
Yan Charbonneau est le gagnant de la catégorie Cabinets multidisciplinaires du Top 25 2018.