Dans notre sondage en ligne, nous avons demandé aux conseillers en sécurité financière de désigner, parmi une liste de neuf types de produits d’assurance de personnes, lequel connaît la plus forte croissance dans leurs affaires au cours des 12 derniers mois. En tout, 34,5 % ont répondu la vie temporaire, 24,1 %, les fonds distincts et 20,7 %, la vie entière.
Pour les deux premiers produits, ces pourcentages sont plus élevés en 2021 qu’en 2020, alors que la vie temporaire connaissait la plus forte croissance dans les affaires de 32 % des répondants, et les fonds distincts de 19 % d’entre eux. En 2020, c’était le cas de la vie entière pour 22,6 % des répondants.
Analysons les principales raisons qui expliquent la croissance de ces produits, selon les répondants, dans les affaires d’un représentant. D’abord, indépendamment du type de produit, le fait qu’un conseiller parle davantage d’un contrat, y mette un effort supplémentaire de vente ou cible mieux les clients susceptibles de s’y intéresser (segmentation, ajustement du modèle d’affaires, etc.) a un effet direct sur sa croissance dans ses activités.
Pour ce qui est des fonds distincts, les répondants qui les ont nommés comme étant en plus forte croissance affirment que « les clients ont des sommes à placer » et que « les gens réalisent l’importance d’investir pour leur retraite et bâtir des fonds d’urgence ». Ces produits sont plus demandés, car les clients ont davantage d’argent à épargner et qu’ils sont plus sensibles à leurs garanties. « Les clients plus âgés veulent investir, mais avec des garanties », dit un répondant.
Dans le cas des assurances vie temporaire, les conseillers qui les ont désignées comme étant en croissance notent qu’elles sont demandées surtout par les clients dont le budget est serré, comme en fait foi ce conseiller: « Les clients magasinent et veulent payer le moins possible pour l’assurance. » On utilise souvent ce produit pour couvrir les dettes commerciales et personnelles, dont le prêt hypothécaire. « Le besoin de couverture afin de payer les dettes est beaucoup plus important que les années antérieures », note un répondant. Enfin, les efforts des assureurs afin de simplifier les tests paramédicaux ou ne pas en oublier, ou encore afin de favoriser la vente entièrement numérique semblent avoir aussi été favorables.
En ce qui concerne l’assurance vie entière, les conseillers qui l’ont définie comme étant en plus forte croissance disent qu’elle convient davantage aux clients fortunés ou âgés gui ont des besoins successoraux. « Les gens ne veulent plus payer pour rien, ils veulent que ça reste », dit un répondant.