Le soutien à l’utilisation des médias sociaux constitue le talon d’Achille de l’industrie.
«Ce n’est pas facile. Les autorités nous imposent un devoir de surveillance très élevé. On doit avoir à l’oeil le site Web des conseillers, les courriels qui entrent et qui sortent, etc.», remarque Paul Balthazard, vice-président et directeur régional, Québec et provinces de l’Atlantique chez RBC Dominion valeurs mobilières.
«C’est navrant pour nous, car on sait que les clients consultent de plus en plus les médias sociaux pour prendre leurs décisions d’investissement», poursuit-il.
Entre les tenants d’une adoption à pleine vapeur des médias sociaux et ceux qui préfèrent la prudence, l’industrie est partagée.
«Nous adoptons l’approche prudente, bien que nous soyons conscients du fait que les médias sociaux sont un outil de développement intéressant pour ceux qui ciblent une clientèle plus jeune», explique Richard Legault, président d’Industrielle Alliance Valeurs mobilières, mentionnant «que la frontière est parfois mince entre ce qui est convenable et ce qui ne l’est pas.»
D’autres courtiers sont plus téméraires, comme BMO Nesbitt Burns, qui autorise l’utilisation de Facebook. «On a reconnu il y a quelques années qu’il y avait un bel avenir de ce côté là», admet Sylvain Brisebois, gestionnaire de portefeuille, premier vice-président et directeur général de BMO Nesbitt Burns pour l’Est-du-Canada.
Il s’en réjouit. «Nous sommes les seuls à avoir Hearsay Social, un logiciel qui permettra aux directeurs de succursale de surveiller ce qui sera envoyé par les conseillers. Le logiciel est reconnu par la réglementation canadienne», annonce-t-il.
Toutefois, il semblerait que BMO Nesbitt Burns ne sera pas longtemps le seul courtier à avoir accès à ce logiciel. «Nous utilisons un outil pilote, Hearsay Social, qui nous permettra de remplir toutes les exigences de la réglementation», confirme Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national à la Financière Banque Nationale.
Stephan Bourbonnais, premier vice-président et directeur régional, Est-du-Canada chez TD Waterhouse, se dit fier de la note reçue par sa firme : «C’est primordial. C’est un peu comme une carte professionnelle qui aide à rejoindre les clients. On fait énormément de formation avec les conseillers».
Chez TD Waterhouse, les plateformes LinkedIn et Twitter notamment sont autorisées. «Nous utilisons un outil qui s’appelle Good et qui est très utile pour les conseillers qui utilisent leur iPhone, le courriel, l’intranet, etc. sur la route. Cela leur permet de garder le contact avec le bureau», poursuit-il.
Le soutien marketing semble faire de nombreux mécontents dans l’industrie, la note moyenne n’étant que de 7,3 points sur 10. Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM) arrive bonne dernière en cette matière.
Toutefois, la situation devrait s’améliorer, selon Richard Legault, président d’IAVM : «On se concentre sur le volet notoriété, notamment sur les projets qui visent à accroître la notoriété du Groupe Industrielle Alliance. Il devrait y avoir plus de campagnes promotionnelles.» Il fait référence notamment au nouveau site Web qui mettra plus en valeur les conseillers.
De plus, IAVM est le courtier qui offre le plus haut pourcentage de commissions. Son modèle d’affaires implique donc que le conseiller d’IAVM assume une partie des tâches de marketing.
ScotiaMcLeod affiche également une sous-performance en matière de soutien marketing. «Il y a eu une période plus difficile», reconnaît André Bourret.
Difficultés qui découleraient de l’absence prolongée d’une ressource clé au service de marketing. «Il y a eu un petit flottement», ajoute le directeur de la succursale montréalaise de ScotiaMcLeod. Or, André Bourret se fait rassurant : «Nous avons quelqu’un à Montréal qui s’occupera du marketing pour le Québec, et qui a de nombreux projets spécifiques visant à appuyer les programmes de développement des affaires des conseillers.»
Par ailleurs, en matière de soutien aux ventes, la note moyenne reste faible, à 7,7 points, ce qui est étonnant dans une industrie où la réussite repose sur cet aspect.
IAVM est une fois de plus en dernière place sur ce point. «Je ne suis pas surpris, dit Richard Legault. À nouveau, en vertu de notre modèle d’affaires, nous avons un pay-out plus élevé. Nos conseillers sont donc des entrepreneurs qui bénéficient de beaucoup d’autonomie. Ils choisissent les efforts de développement qu’ils jugent appropriés.»