Les employés qu'on embauche en raison de leurs recommandations font bonne figure. Ils restent plus longtemps dans l'entreprise et ils affichent de meilleures performances au travail. Une recherche menée aux États-Unis explique que les employés qui ont été recommandés s'apparient plus facilement à la tâche à accomplir et s'intègrent mieux à la culture d'entreprise. Ils sont de meilleurs employés que ceux recrutés de façon traditionnelle et qui ont en apparence un meilleur profil. Cependant, les gens recommandent des personnes qui leur ressemblent. Autrement dit, un employé qui a tendance à prendre trop de risques recommandera probablement des individus qui réfléchissent trop peu avant d'agir. C'est pourquoi les chercheurs conseillent qu'on n'octroie des bonis de recommandation qu'aux employés les plus performants (http://tinyurl.com/m8h28vc).
Les employeurs devraient se méfier de ceux qui pensent que tout leur est dû - ce que les anglophones désignent par le terme difficilement traduisible d'entitlement. En effet, ces individus n'aiment pas la critique, même constructive, puisqu'elle heurte leur image de soi. En conséquence, ils sont prompts à accuser leur supérieur de comportement abusif. C'est ce qu'ont constaté des chercheurs américains dans un article publié par la revue The Leadership Quarterly. Des personnes dotées d'un sens inné d'entitlement ont été comparées à d'autres qui n'avaient pas ce trait de caractère. Ils devaient avoir été collègues depuis au moins sept ans et avoir le même supérieur hiérarchique. Alors que la critique constructive du patron a été perçue comme faisant partie des règles du jeu par les seconds, les premiers y voyaient un comportement injuste et abusif. Les gestionnaires n'ont pas la vie facile, disent les auteurs, car s'ils critiquent les employés à qui tout est dû, ils risquent alors d'être montrés du doigt comme étant des tyrans... (http://tinyurl.com/kbzpkqc)
«Laissez-moi y penser.» «Je suis content de ce que j'ai.» «Je vais en discuter avec ma famille .» Quel conseiller n'a pas entendu ce type d'objections, qui ralentissent le cycle de vente ? L'auteur veut montrer qu'il est possible d'éviter ce type «d'embûches inutiles» en augmentant le degré de confiance du client. Comment y arriver ? En mettant en oeuvre des stratégies axées sur la connaissance du client (par exemple, en lui posant les bonnes questions) et sur la satisfaction de ses besoins dorénavant connus. D'ordinaire, la rubrique Sur les rayons de Finance et Investissement ne traite que de livres récents. Mais nous devons faire exception à la règle pour ce livre publié en 2010. Écrit de façon impeccable et intelligente, il soulève de très bonnes questions sur ce qu'est la vente. Il apportera sûrement quelque chose de positif aux meilleurs, sans parler bien sûr de tous ceux et celles qui commencent leur carrière.
La vitesse automobile tue. Les drogues et les armes à feu aussi. À tel point qu'une étude signale qu'en raison de ces fléaux, les Américains de moins de 50 ans ont l'espérance de vie la plus faible parmi les populations de 17 pays démocratiques aux plus hauts revenus du monde, y compris le Canada, le Japon, l'Australie et les pays d'Europe de l'Ouest. Une étude de 378 pages, écrite par deux organismes de recherche américains prestigieux, l'Institute of Medicine et le National Research Council, signale que la mortalité des Américains de moins de 50 ans a augmenté au cours des trois dernières décennies, surtout chez les femmes. Ils sont les champions notamment de l'obésité et du diabète, ainsi que des maladies pulmonaires et cardiaques. Et ce, alors même que les États-Unis dépensent davantage en soins de santé par habitant que tous les pays étudiés !
Deux produits de la Sun Life principalement vendus sur le Web coûtent désormais un peu plus cher. La hausse des tarifs se situe entre 0 % et 7,5 % dans le cas de Choix protection-santé, une assurance maladie sans preuve d'assurabilité destinée aux clients qui cessent de recevoir une assurance collective. Elle oscille entre 0 % et 5 % pour l'Assurance-santé personnelle, un produit qui vise surtout les travailleurs autonomes et les propriétaires de petite entreprise. Ces deux produits peuvent être vendus en ligne, sur le site même des conseillers. Le client remplit lui-même sa proposition. S'il manque un renseignement, le programme informatique le signale rapidement. L'acceptation des cas simples se fait en ligne, ce qui fait en sorte que l'assurance entre en vigueur dès le jour ouvrable suivant. Dans une communication à ses conseillers, Sun Life indique qu'il «est rare que nous devions nous mettre en rapport avec vous pour clarifier ou rajouter des renseignements». Dès que la transaction est conclue, la commission du conseiller est automatiquement augmentée de 2 %.
La Financière Manuvie a assoupli sa politique de rencontre en personne des clients pour le contrat Synergie et les produits à prestations du vivant. Les conseillers peuvent ainsi vendre par téléphone ou par d'autres moyens électroniques le produit Synergie, pourvu qu'il comporte un capital assuré de 300 000 $ ou moins, les produits Chèque-vie (capital assuré de 100 000 $ ou moins), Série Procadres et Série Franprise avec rente mensuelle maximale de 3 000 $, ainsi que Parafrais Plus avec rente mensuelle maximale de 5 000 $. Manuvie précise cependant que le conseiller doit obtenir l'autorisation préalable du tarificateur. Le client doit signer les documents contractuels devant un témoin qui n'est ni le titulaire, ni le bénéficiaire, ni un membre de la famille de la personne à assurer.
Les conseillers vendront plus facilement l'assurance maladies graves s'ils font valoir à leurs clients les conséquences possibles du fait de vivre jusqu'à 100 ans. Tel est le point de vue formulé par Canada-Vie, dans le cadre d'une nouvelle stratégie de vente intitulée «Je prévois vivre jusqu'à l'âge de 100 ans». Accompagnée d'un calculateur, cette stratégie comporte de la documentation qui vise à montrer qu'il est possible d'avoir cette coûteuse protection sans pour autant avoir à payer les primes à la retraite. Comment ? En achetant PrioritéVie, une police d'assurance permanente à primes uniformes libérée à 100 ans, assortie des avenants Remboursement de la prime et Perte d'autonomie. Canada-Vie suggère ainsi d'utiliser la prestation de remboursement de la prime afin de régler à l'avance les primes de la police. La protection d'assurance de base contre le risque de maladie grave demeurera alors en vigueur, de même que l'avenant. En outre, s'il choisit l'Option d'assurance libérée, l'assuré est protégé jusqu'à la fin de sa vie. Canada-Vie suggère de présenter cette stratégie au moyen du calculateur «Assurance contre le risque de maladie grave libérée au moyen du remboursement de la prime».
TOURNÉE DES ASSUREURS - Malgré une situation difficile pour l'ensemble de l'industrie, UV Mutuelle a enregistré en 2012 une 21e année consécutive de hausse de profits.
TOURNÉE DES ASSUREURS - Environ un an et demi après l'abandon des garanties de retrait à vie (GRV) et son recentrage en assurance vie, Transamerica Vie Canada annonce avoir réussi sa transition.
TOURNÉE DES ASSUREURS - Depuis le début de 2012, la Financière Standard Life est la compagnie qui a eu la croissance la plus rapide des ventes en fonds distincts destinés aux marchés individuels.