«Cette formule n’a pas donné les résultats voulus, car la qualité du service des courtiers indépendants n’était pas constante. C’est pourquoi nous avons relancé Protecto Assurances en juillet dernier comme site transactionnel. Tout se fait dorénavant à l’interne. Deux conseillers en sécurité financière rémunérés à commission concluent les transactions par téléphone», raconte Anton Levchenko, 26 ans, vice-président marketing et associé de Protecto.
Dans les faits, le consommateur à la recherche d’un produit d’assurance commence par remplir un court formulaire sur le site de Protecto. Les secteurs couverts sont l’assurance vie, voyage, santé et dentaire, protection du vivant, assurance pour étudiants étrangers et assurance pour visiteur. Après avoir consulté un tableau de comparaison de prix, le consommateur choisit le produit qu’il préfère. Un conseiller le joint ensuite par téléphone et valide ses besoins avant de conclure la vente.
Sergey Levchenko, le père d’Anton, pilote la stratégie générale de l’entreprise, les ventes, la formation des conseillers et la conformité.
À l’âge de 52 ans, il compte près de 10 ans d’expérience comme conseiller en sécurité financière, notamment à la Financière Sun Life et à titre d’indépendant. C’est en lançant, en 2003, une agence de voyages en ligne qu’il a fait ses premiers pas dans Internet.
«J’ai rapidement constaté que la technologie remplaçait les agents de voyages qui offraient des produits simples comme des billets d’avion. Aujourd’hui, il reste les compagnies aériennes, les gros agents de voyages avec de petites marges comme Expedia, et les agences de voyages offrant des produits de niche. Je crois qu’il y a une tendance similaire en assurance de personnes, la technologie évinçant éventuellement les distributeurs de produits simples comme l’assurance vie temporaire», estime Sergey Levchenko.
Ainsi, en assurance vie, les produits offerts en ligne sont des polices temporaires T10, T15, T20, T25 et T100. «Ces produits sont plus simples. Par contre, selon les besoins spécifiques du client, nous pouvons offrir des assurances vie entière et universelle par téléphone», précise le président de Protecto en ajoutant que cette possibilité ne s’est pas encore concrétisée par des ventes.
Un succès suffisant
Anton Levchenko signale la vente de plus de 100 polices de juillet à septembre. «Ces premiers résultats sont satisfaisants. On ne roule pas en Rolls Royce, mais on s’approche du seuil de rentabilité», dit-il.
Au moment de l’entrevue, vers la fin d’octobre, un troisième conseiller en sécurité financière était en processus d’embauche.
«On s’attendait à rejoindre une clientèle composée de la génération du millénaire. Cependant, la réalité commerciale est différente. Notre client moyen a entre 45 et 55 ans. Il cherche la rapidité, de bons prix, la transparence et des produits simples à comprendre», confie le responsable du marketing.
Un bon nombre de ces clients cherchent avant tout une assurance voyage ou une assurance maladie. Après l’achat, Protecto peut leur proposer une assurance vie, puisque la plupart d’entre eux n’ont pas cette couverture. Les jeunes familles constituent également une clientèle de prédilection. «La naissance d’un enfant provoque de nouveaux besoins en assurance», constate Anton Levchenko.
Finalement, le référencement fait son oeuvre. «On commence à avoir des clients qui nous recommandent à leurs amis», poursuit-il.
Techniques publicitaires avancées
Comment un site web peut-il se faire connaître de clientèles sous-assurées ?
«En étant présent sur Google et YouTube au moyen de publicités payantes et très ciblées, il est possible de rejoindre les types de clientèle que l’on recherche», signale Anton Levchenko.
En revanche, on a laissé de côté d’autres voies publicitaires. «Nous ne sommes pas très actifs sur Facebook. On ne croit pas à son efficacité par rapport à nos besoins», précise-t-il.
Une version anglophone du site sera lancée prochainement afin de couvrir la totalité de la population du Québec. «À moyen terme, nous voulons distribuer des produits d’assurance habitation et automobile. Les choses vont vite, ça pourrait se faire d’ici un an. Il faut suivre les besoins des clients qui veulent une offre de produits à 360 degrés», affirme le jeune homme diplômé de HEC Montréal en marketing (2014).
Le père se dit convaincu que les mêmes transformations qui ont chamboulé l’industrie du voyage se produiront en assurance de personnes. «On prépare notre cabinet à ce phénomène», dit Sergey Levchenko. Le fils exprime sa conviction de n’être qu’au début d’une période de grands changements. «La croissance est inévitable. C’est une question de temps», évoque Anton Levchenko.