Le défi de la bonne rémunération

L’industrie des services financiers valorise-t-elle vraiment la satisfaction de la clientèle ? On pourrait en douter à la lecture des résultats d’une récente enquête de l’association Financial Planning Association (FPA) portant sur la rémunération des conseillers américains. En effet, une minorité de conseillers (deux sur cinq) seulement reçoit des primes de rendement en fonction du critère de satisfaction de la clientèle. En revanche, une nette majorité en bénéficie s’il y a eu augmentation du nombre de clients (7 sur 10) ou hausse des revenus (8 sur 10). Comme le remarque la FPA, ce genre de disparité soulève le fait que les primes sont toujours utilisées de façon à encourager certains comportements particuliers. Par ailleurs, le tiers des cabinets imposent une période d’attente de trois à cinq ans avant de contribuer au régime de retraite des conseillers. La contribution moyenne du cabinet équivaut alors à 25 % de celle du conseiller (http://tinyurl.com/zd7w33p).