Accroître sa clientèle

Ce livre propose aux conseillers une méthode pour se faire recommander des clients potentiels. L’auteur, Américain et formateur en ventes, fait la distinction entre les cold calls (appels spontanés) – qui sont à éviter -, et les warm calls (appels cordiaux). Afin de pouvoir faire ces appels cordiaux, il faut demander à nos clients et à notre entourage de nous recommander des clients potentiels. Selon lui, un objectif réaliste serait d’approcher quatre personnes par semaine, ou 16 par mois. La moitié – soit huit personnes – recommanderaient des clients potentiels. Les quatre personnes recommandées accepteraient ensuite une rencontre en personne. Par la suite, deux d’entre elles accepteraient une seconde rencontre. Finalement, une seule de ces deux personnes deviendra client. L’auteur propose des scénarios afin que les personnes recommandées soient dans la meilleure disposition possible, ainsi que pour répondre à leurs objections. Il montre aussi comment se préparer avant chaque rencontre en personne avec des clients potentiels. Ce livre ne révolutionnera pas l’art de solliciter des recommandations. Toutefois, comme il est très pédagogique, il aidera à faire face à ce défi.