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STRATÉGIE D'AFFAIRES

Un modèle d'affaires efficace et efficient en trois étapes

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ZONE EXPERTS - Le principe de Pareto nous dicte que 80 % de notre chiffre d’affaires est généré par 20 % de nos clients. Si nous appliquons cette théorie, nous devrions consacrer la majorité de notre temps à ce créneau de clientèle.

Au cours de mes années à travailler avec des équipes de conseillers en placement, j'ai pourtant constaté que la majorité d'entre eux n'appliquent pas ce principe de Pareto à leur pratique d'affaires.

En revanche, bien que la loi de Dunbar stipule que le nombre optimal de relations suivies que l'on peut établir se limite à 150 personnes, on dénombre en moyenne 235 familles clientes par conseiller en placement. On peut donc en déduire qu'un conseiller en placement s'occupe de plus de 300 clients, tous avec des objectifs variés, une tolérance au risque distincte et des personnalités différentes.

Bien peu de conseillers peuvent en fait gagner leur vie avec un portefeuille de 150 clients. Ils doivent donc être en mesure de cerner les besoins de 300 personnes et trouver les solutions répondant à des besoins individuels, de façon efficace et efficiente.

Comment s'y prendre alors pour s'occuper adéquatement du « Top 20 % » de la clientèle tout en assurant un service personnalisé à quelque 300 clients, voire plus? Comment développer une pratique d'affaires efficiente afin que vos meilleurs clients vous confient un plus grand pourcentage de leur avoir et vous recommandent à d'autres personnes? Comment bien servir vos clients qui ont moins d'actifs sous votre gestion?

VOICI LES TROIS ÉTAPES FONDAMENTALES À SUIVRE :

1. Segmentez votre clientèle


La segmentation est le pilier d'une bonne pratique d'affaires (voir notre article : La segmentation : pas révolutionnaire, mais très rentable).

Identifiez vos clients « A » : ceux-ci devraient représenter la clientèle qui contribue pour 80 % de vos revenus actuels ou celle qui offre des occasions potentielles de générer des revenus dans un avenir proche.

2. Déterminez votre engagement

Une fois que vous aurez identifié chaque segment de clientèle, vous devriez idéalement vous limiter à trois segments : « A », « B » et « C ».

Cela facilitera la gestion de vos activités et vous permettra, ainsi qu'à votre équipe, d'assurer un service de qualité constante. Réaffirmez votre engagement envers chaque segment de clientèle (voir notre article : Maximisez vos relations clients).

Vous devriez être en mesure de définir :

Les services offerts : planification financière, assurance, planification successorale, etc.

Les interactions : fréquence des rencontres en personne, nombre d'appels de suivi, événements et séminaires à organiser, etc.

Il est important de faire cet exercice en équipe. Cela vous permettra de bien analyser le temps nécessaire à la préparation et au suivi des dossiers, car tout cela représente un coût. Chaque service prodigué et chaque interaction doivent être rentables pour votre pratique d'affaires, tout en étant perçus par le client comme une compétence distinctive lui procurant une valeur ajoutée.

3. Assurez la constance

Une fois la clientèle segmentée et votre engagement envers chaque segment bien défini, votre équipe et vous pourrez passer aux prochaines étapes. Vous serez en mesure de prendre rendez-vous avec vos clients de façon assidue, d'offrir des services spécifiques à chaque segment de clientèle, et de gérer les attentes de l'ensemble de vos clients. Ainsi, chaque client sentira qu'il est traité comme un client « A » tandis que vous offrirez des services efficaces et efficients pour votre pratique d'affaires.

Bien gérer les attentes de vos clients vous permettra également de faire bonne figure auprès des clients potentiels, car ceux-ci sauront exactement à quoi s'attendre de vous et de votre équipe. Ils se sentiront bien encadrés et bien épaulés par une équipe qui affiche clairement sa discipline et la constance de sa relation avec sa clientèle - des éléments fort rassurants, et des qualités essentielles à tout conseiller de placement de confiance.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn.

 

 
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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

www.strategist.cc

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