Finance et investissement - Généraliste ou spécialiste : quel est le meilleur modèle d'affaires?
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Généraliste ou spécialiste : quel est le meilleur modèle d'affaires?

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ZONE EXPERTS - Chaque conseiller aspire à être LE conseiller de confiance pour ses clients. Malheureusement, ce faisant, la plupart des conseillers essaient de plaire à tout le monde à la fois. Alors, faut-il vous positionner comme généraliste ou comme spécialiste ?

Si le premier agit davantage comme un chef d'orchestre, le second se concentre sur son instrument. De là la nécessité de déterminer clairement ce que vous voulez offrir : faire des choix et vous fixer des limites - ce que vous faites, ce que vous ne faites pas.

Le généraliste s'entoure d'autres professionnels pour répondre aux différents besoins, d'ailleurs de plus en plus complexes, de ses clients. C'est par son approche - sa carte maîtresse - que le généraliste se distingue auprès de la clientèle et sur le marché.

L'approche du spécialiste est son expertise pointue dans un domaine. Par exemple, si vous avez une expertise en stratégies à revenu fixe, elle pourrait constituer votre élément de différenciation. Si vous travaillez auprès de professionnels de la santé, vous pourriez vous positionner comme spécialiste auprès de ce marché.

De nos jours, la principale source de nouveaux clients provient de recommandations de clients actuels et de centres d'influence, d'où l'importance d'avoir d'un message clair du type pratique d'affaires que vous avez.

Il est souvent plus facile pour un spécialiste de développer et de maîtriser ce message pour les clients potentiels puisque l'accent est mis sur un marché niche et des besoins bien précis. Par contre, cela signifie que le nombre de clients potentiels est plus limité, puisqu'évidemment une expertise ne s'adresse pas à tous. C'est pourquoi le spécialiste doit définir clairement son marché cible et concentrer son énergie sur ce dernier.

De son côté, le généraliste peut être obligé de prendre plus de temps pour formuler un message clair et concis pour différencier sa pratique d'affaires. Son marché cible est potentiellement plus large, mais la concurrence est plus forte. Les facteurs de différenciation reposent souvent sur l'aspect relationnel.

Quel que soit le modèle vers lequel vous souhaitez vous orienter, vos clients et clients potentiels doivent avoir une idée précise de la nature des problèmes que vous résolvez (nous sommes tous une solution à un problème), quel type de clients vous êtes en mesure d'aider et par le fait même que vous recherchez. Le positionnement de votre pratique d'affaires et vos communications doivent donc être établis sur cette base avec le plus grand soin.

Le conseiller en placement, généraliste ou spécialiste, établit sa confiance et sa crédibilité en communiquant clairement ses services et en concrétisant son engagement de manière constante. Offrez un certain nombre de services qui sont importants pour vous et vos clients et assurez-vous de maîtriser vos forces.

Bref, vous ne pouvez pas vous présenter comme un gestionnaire de portefeuille ayant une approche holistique de la planification financière tout en vous prétendant spécialisé en microcapitalisation et stratège en options et produits dérivés.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à Sara.Gilbert@Strategist.cc.

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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

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