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À la demande de vos clients : du marketing de contenu s'il vous plaît!

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ZONE EXPERTS - Le client d’aujourd’hui attend davantage de son conseiller qu’auparavant. Dans les années 1990, le client s’attendait à une offre de produits, de nouvelles émissions et du rendement, du rendement et encore du rendement. En fait, il était plus loyal au rendement qu’au conseiller.

De nos jours, les clients s'attendent à ce que leur conseiller les renseigne, les informe sur une vaste gamme de sujets et de questions qui se répercutent directement sur l'ensemble de leur patrimoine et du legs qu'ils désirent transmettre aux prochaines générations. Et qui plus est, ils s'attendent à ce que vous fassiez preuve de proactivité en leur fournissant l'information avant qu'ils ne vous la demandent.

Le marketing de contenu est un outil parfait pour vous rendre essentiel aux yeux de vos clients. Mais qu'est-ce que le marketing de contenu? Voici la définition qu'en dresse Wikipédia :

« Le marketing de contenu (en anglais content marketing, brand marketing ou brand content), appelé parfois aussi stratégie éditoriale, est une stratégie marketing qui implique la création et [la] diffusion, par une entreprise, de contenus médias afin d'acquérir de nouveaux clients. Ces contenus informatifs, utiles ou ludiques, peuvent être présentés sous forme de news, vidéos, livres blancs, ebooks [livres numériques], infographies, études de cas, guides pratiques, systèmes de questions-réponses, photos, forums, blogs d'entreprises, etc. »

Voici maintenant comment l'utiliser dans votre pratique.

Les sujets demandés

Bien que vos pratiques d'affaires soient différentes et que les besoins de vos clients soient tous uniques, certains sujets préoccupent tous les investisseurs :

1 - Avoir assez d'argent pour profiter confortablement de la retraite.
2 - Réduire ses impôts et bénéficier d'autres stratégies fiscales.
3 - Protéger sa famille contre les aléas d'un décès et de la maladie.

Vous devez savoir que les gens discuteront de ces sujets avec leurs familles, amis et collègues (tous clients potentiels pour vous) bien avant de discuter de produits et de rendement. Donc, si vous ne communiquez pas d'information sur ces sujets à vos clients, le client d'un autre conseiller pourrait bien le faire. Résultat : vous pourriez malheureusement perdre la loyauté de votre client.

La valeur du marketing de contenu

Nous sommes à l'ère de l'information, cela plus personne ne l'ignore, mais vous conviendrez avec moi que trop c'est comme pas assez. Alors il faut faire le tri, et c'est exactement ce que vos clients attendent de vous en tant que conseiller de confiance, que vous filtriez l'information pour eux et leur présentiez de façon proactive. Lors de sessions de coaching stratégique avec les équipes de mes clients, je parle toujours de l'importance du marketing de contenu et de la manière de s'en servir pour surpasser les attentes des clients.

Deux étapes importantes

1. Faites l'inventaire de l'information à votre disposition

a) Votre firme dispose peut-être déjà d'une banque d'articles, de livres blancs d'entreprises (white papers) ou d'autres publications que vous pouvez utiliser.

b) Vous pourriez faire connaître à vos clients des articles déjà publiés sur le Web par les journaux ou par des grandes firmes comptables, qui proposent d'ailleurs toujours des articles très intéressants - n'oubliez pas d'inclure les hyperliens vers les articles et de respecter les droits d'auteurs.

c) Si vous avez une bonne plume ou les ressources à votre disposition, vous pouvez également rédiger des articles sur des questions d'intérêt, démontrant ainsi votre expertise. Dans ce dernier cas, vous pouvez le faire seul ou en collaboration avec vos centres d'influence.

2. Établissez un calendrier de communication, de publication ou de mise en ligne

Selon le choix des moyens de communication : médias sociaux, infolettre, courriel, etc., établissez un calendrier. Vous pourrez ainsi communiquer, publier ou mettre en ligne votre marketing de contenu en fonction des périodes les plus propices de l'année, par exemple :

• septembre : l'impact d'une bonne planification financière (novembre est le mois de la planification financière)
• novembre : les pertes en capital
• janvier : contribution à un REER vs CELI

Assurez-vous de proposer du contenu pertinent, de discuter des sujets abordés lors des rencontres avec vos clients. Surtout, démontrez en termes clairs l'incidence de ces aspects sur l'avenir financier de tout investisseur ou en fonction d'une clientèle particulière.

Se servir du marketing de contenu est un moyen très efficace de vous démarquer auprès de vos clients. Les gens aiment que vous preniez le temps de les informer sur des sujets qui les touchent - eux et leurs familles.

Et croyez-moi, ils vous remercieront et en discuteront à leur prochain barbecue.

C'est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre directement à Sara.Gilbert@Strategist.cc

En ligne : http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing_de_contenu. Consulté le 5 juillet 2013. Certains italiques sont de moi.

 

 

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Stratège d’affaires & Coach certifiée

Sara Gilbert est conférencière et fondatrice de la firme Développement des affaires Strategist Elle agit comme stratège et coach auprès des conseillers en placement dans les domaines du positionnement de leur pratique d'affaires, de la communication, de la gestion d'équipe, de l'expérience client qu'ils offrent et du développement de leur pratiques d'affaires.

Titulaire d'un baccalauréat en commerce de la John Molson School of Business de l'Université Concordia, avec spécialisation en marketing et d'une double certification en coaching personnel et professionnel. Sara s'est également mérité les titres de Conseiller en gestion financière (FMA), Fellow de CSI (FCSI), et Certified International Wealth Manager (CIWM).

www.strategist.cc

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