« Les femmes ont un regard différent sur l’argent. À la différence des hommes, qui considèrent le patrimoine financier dans une perspective de pouvoir, de contrôle et une manière de définir leur statut social, les femmes voient généralement l’argent comme une sécurité pour elles et leur famille, tout en offrant une liberté et une indépendance », explique Rhonda Sherwood, gestionnaire de patrimoine chez ScotiaMcLeod, basée à Vancouver.

Voici quatre conseils permettant de bâtir une relation long terme avec une clientèle féminine.

Surveiller son langage

Les femmes se concentrent davantage sur la relation que les hommes. Les hommes discutent des enjeux techniques, comme la quantité d’actif et les rendements. De leur côté, les femmes focaliseront sur les enjeux relationnels, par exemple ce qui est important dans leur vie, ce qu’elles veulent protéger et comment elles souhaitent vivre.

« Les clientes réagissent bien au langage inclusif. Des mots comme nous, vous et on, sont de bons exemples », exprime Kathleen Burns Kingsbury, directrice de KBK Wealth Connection et auteure du livre Women and Wealth : A Guide for Advising Affluent Female Clients.

Elle suggère de se concentrer sur la manière dont les gains ou les pertes, auront une influence sur les objectifs de vie de la cliente.

« Vous pouvez démontrer à votre cliente son progrès en lui disant que ces gains lui permettront d’envoyer ses enfants à l’université ou si elle continue d’investir à ce taux, elle sera en mesure de laisser un héritage à ses enfants », confie Kathleen Burns Kingsbury.

Être honnête

Les hommes et les femmes voient différemment le fait d’admettre que l’on n’est pas certain pour quelque chose.

« Pour les hommes, ne pas savoir est synonyme de faiblesse. Dans l’univers féminin, il est parfaitement normal d’admettre qu’on ne sait pas quelque chose, c’est même perçu comme une force », souligne Kathleen Burns Kingsbury.

Pour le conseiller, il est préférable d’admettre qu’ il ne sait pas. Une fois la réponse trouvée, cette information peut être transmise aux clients.

Être un support

« Les conseillers sont formés pour résoudre les problèmes et proposer des solutions, et parfois ils sont trop rapides pour essayer d’arranger les choses », dit Eleanor Blayney, présidente de Directions pour les femmes, une société basée en Virginie qui forme des conseillers afin de travailler avec les femmes.

« Les femmes ne veulent pas se faire dire quoi faire. Par exemple, ne dites pas à une cliente d’arrêter de dépenser autant d’argent. Elle sait déjà qu’elle doit réduire ses dépenses, mais elle a besoin de temps pour traiter cette information », ajoute-t-elle.

Éduquer

Certaines femmes, généralement plus jeunes, sont très conservatrices dans leurs dépenses. Cependant, plusieurs femmes bénéficieraient de recevoir de l’éducation sur la finance.

« Généralement, les femmes arrivent plus tard sur le marché financier, de sorte qu’elles peuvent être moins au courant de ce dont ils ont besoin et se sentent qu’elles ont besoin d’éducation sur le sujet. Offrir des formations sur la finance est une chose importante que les conseillers peuvent faire », souligne Eleanor Blayney.

Il suffit de demander à la cliente si elle souhaite recevoir de l’information et la forme qu’elle sous laquelle elle veut la recevoir. Ensuite, le conseiller doit planifier un rendez-vous pour discuter de l’information qu’il lui a transmise.

« Ce processus peut prendre beaucoup de temps et les conseillers ayant un accent sur les ventes doivent saisir cette réalité. Il faut du temps pour répondre aux questions et fournir des explications, mais le processus sera rentable au final », expose Eleanor Blayney.