Un jeune conseiller peut faire quelques erreurs de débutant qui l’empêcheront de convaincre les deux clients de faire affaire avec lui, Jeff Wolley, président de Global View Capital Advisors, explique que, bien qu’il soit normal d’avoir une meilleure relation avec l’un des deux clients, il faut s’assurer de ne pas exclure l’autre des conversations.
Connaître les deux partenaires: en connaissant bien les besoins des conjoints, le conseiller est à même de proposer des solutions qui leur conviennent à tous les deux. Le conseiller veut éviter de se retrouver à proposer une solution qui ne conviendrait absolument pas à l’un des conjoints parce qu’il ignore les détails de sa situation.
« Si vous pouvez identifier ce que chaque conjoint veut, vous serez capable de trouver un compromis entre leurs besoins respectifs lorsqu’ils sont en opposition », soutient Jeff Wolley.
Parlez aux deux conjoints: la pire erreur que peut commettre un conseiller est de s’adresser uniquement à monsieur (ou à madame) lors de la rencontre. Il faut également prendre le temps d’avoir un contact visuel avec chaque conjoint, en plus de leur poser des questions à tous les deux, rappelle Jeff Wolley.
« Le conseiller peut faire l’erreur de se concentrer sur le conjoint qui parle le plus, toutefois, il faut se rappeler qu’on fait affaire avec un couple et non avec un individu, indique-t-il. Je me rappelle d’une cliente mariée qui m’avais dit: « Le dernier planificateur financier à qui j’ai parlé ne m’a jamais regardé! » »
Offrir des produits et des services qui conviennent aux deux conjoints: les situations individuelles des membres du couple pourraient être différence. Par exemple, un des conjoints aura un régime de retraite à prestations déterminées chez son employeur alors que l’autre sera travailleur autonome.
« L’un d’entre eux aura besoin d’une planification de retraite plus complexe que l’autre, note Jeff Wolley. Il faut aussi leur prouver que vous pourrez prendre soin de leur planification successorale commune. Ils sont une famille et non deux individus.»
Utilisez les événements clients pour mieux connaître les deux conjoints: il faut inviter les deux clients à vos événements et non pas seulement celui avec lequel vous êtes le plus à l’aise. « Si vous organisez un événement plus masculin, comme un tournoi de golf, invitez les deux conjoints, mais assurez-vous que le prochain événement sera plus inclusif et intéressant pour les femmes », conclut Jeff Wolley.