La relève : un aimant pour attirer les super conseillers

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alexandrmoroz / 123RF Banque d'images

TOP 12 DES MULTIDISCIPLINAIRES - Se préoccuper de la relève n'est pas seulement important pour assurer la pérennité d'un cabinet, c'est aussi payant à court terme, selon des intervenants de l'industrie. Un bon programme de transfert de clientèle peut permettre de recruter des conseillers de haut niveau. La Financière Sun Life l'a compris. Dès son arrivée, le conseiller qui se joint à ce réseau est traité comme un futur retraité ! «Le prix de vente de son bloc d'affaires est fixé d'avance et garanti par la Financière. Au moment de la retraite, le conseiller n'aura pas à trouver un acheteur ni à négocier un prix», dit Stéphane Beaumier, vice-président régional à la Financière Sun Life.

Les conseillers de ce cabinet reçoivent deux fois par an un relevé qui indique la valeur de leur bloc d'affaires. Ils peuvent vendre dès le lendemain et recevront pendant 10 ans une «commission pour affaires cédées» garantie par la Sun Life, peu importe ce qu'il adviendra par la suite du bloc d'affaires.

«Il n'y a pas de date en tant que telle pour vendre, mais pour avoir 100 % de la valeur, le conseiller doit être avec nous depuis huit ans et plus», précise cependant Stéphane Beaumier.

Idéalement, le conseiller qui veut vendre trouve sa propre relève, mais s'il a besoin d'aide, les centres financiers de la Sun Life disposent d'une banque de candidats prêts à acheter. Voilà qui devient un argument de recrutement intéressant.

«Notre modèle est unique dans l'industrie. Ailleurs, les gens doivent trouver leur prix, leur acheteur et leur financement. Chez nous, on ne négocie pas, mais tout est garanti pendant 10 ans. Tout est conçu pour faire une bonne succession», remarque Stéphane Beaumier.

Le conseiller qui s'en va reçoit sa rente sans être tenu de rester auprès de son successeur. «On voit souvent les jeunes engager le sénior après que ce dernier a libéré son bloc d'affaires, pour avoir du soutien. Selon l'entente, ça peut durer de deux à cinq ans», ajoute le vice-président régional.

Importance moyenne

Selon les répondants au sondage du Top 12 des cabinets multidisciplinaires, dont la moyenne d'âge est de 50,5 ans, les programmes de relève des firmes ont une importance relativement élevée, soit 8 sur 10. D'où l'intérêt des firmes de s'en occuper.

Chez Groupe financier PEAK, le programme de relève qui existe depuis cinq ans offre la possibilité aux conseillers établis de s'adjoindre des acheteurs potentiels à qui on offre soutien et financement. Le cabinet a signé une entente avec une banque, ce qui permet à l'acheteur d'obtenir un prêt quasiment préapprouvé, selon Robert Frances.

«Nous pouvons faire profiter les conseillers de nos propres expériences d'acquisition en leur fournissant des outils et de la formation sur les règles d'or d'une bonne transition», dit-il.

D'autres misent sur la jeunesse pour attirer l'expérience. SFL Partenaire de Desjardins Sécurité financière, a lancé en 2014 le programme SFL Libre pour attirer les conseilles de haut niveau. «Nous avons un très bon bassin de jeunes qui souhaitent travailler avec des conseillers d'expérience. Nous voulons les attirer et leur proposer de jeunes acheteurs potentiels. À cela se greffe un programme de financement pour aider les plus jeunes à acheter leur clientèle», explique Stéphane Dulude, président et directeur général de SFL.

En 25 ans de carrière, Gino Savard, président de MICA Services financiers, a vu de nombreux transferts de clientèle. Aujourd'hui, les conseillers viennent le voir pour qu'il les aide à préparer leur relève. «Certains communiquent avec moi parce qu'ils veulent vendre rapidement et ils savent que j'ai des jeunes dans mon réseau. D'autres, des super conseillers, viendront aussi chez nous pour acheter», dit-il.