J’ai eu la chance de m’entretenir avec Susan Latremoille, directrice, Gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez Richardson GMP Ltée qui a accepté de discuter de son parcours et de sa vision des affaires.
Sara Gilbert (SG) : Parlez-moi de votre pratique d’affaires aujourd’hui.
Susan Latremoille (SL): Mon parcours a débuté en 1983 chez Merrill Lynch Canada; j’y oeuvrais du côté institutionnel. Sept ans plus tard, j’ai décidé de faire le saut chez RBC valeurs mobilières. Étant une entrepreneure dans l’âme, ce poste m’a permis de me réaliser pleinement tout en maintenant un meilleur équilibre travail-vie personnelle. En 2004, j’ai décidé de rejoindre Partenaires financiers Richardson (maintenant devenu Richardson GMP Ltée). Aujourd’hui, nous gérons plus de 400 millions de dollars et desservons 100 ménages. Mon équipe se compose de deux conseillers-gestionnaires senior, d’une adjointe administrative senior et d’une adjointe exécutive.
SG: Comment pensez-vous que l’industrie a changé dans la dernière décennie?
SL: Au cours de la dernière décennie, l’industrie a pris le virage des comptes à honoraires. Nous avons connu une explosion de produits financiers (produits structurés, alternatifs, crédit, FBN, iShares, etc.). Ces nouveautés ont provoqué beaucoup de confusion chez les investisseurs.
De plus, nous avons vu le modèle d’affaires des conseillers changer pour une approche d’équipe. L’industrie est devenue plus complexe et les clients demandent davantage de services, ce qui a amené les conseillers à bâtir des équipes de spécialistes. Plus récemment, l’arrivée de firmes indépendantes a aussi eu un grand impact sur l’industrie.
SG: Où voyez-vous l’industrie aller au cours de la prochaine décennie?
SL : Elle devient définitivement de plus en plus axée sur l’intégration de la gestion des investissements et la gestion de patrimoine. Les besoins des clients sont plus sophistiqués et les conseillers qui ne s’adaptent pas à ce virage vont y perdre. La tendance à bâtir une équipe composée de divers spécialistes, au sein de la même institution ou non, continuera à croître – l’ère du conseiller transactionnel avec une adjointe est révolue. À mon avis, les demandes en termes de conformité iront en augmentant, et l’attrait des firmes indépendantes auprès des clients à valeur nette élevée et très élevée ira grandissant.
SG: Qu’est-ce qui vous a motivé à créer et développer votre pratique jusqu’au niveau que vous avez atteint?
SL : Entrepreneure de nature, le ‘statu quo’ n’est pas pour moi. J’ai toujours eu des objectifs ambitieux très clairs. Ma philosophie est que si je n’avance pas, je recule. Je suis donc toujours à la recherche des personnes qui ont précisément besoin de notre aide.
SG: De quoi avez-vous eu besoin pour faire croître une pratique comme la vôtre?
SL : Je m’assure que chaque jour compte. J’ai toujours des objectifs journaliers, mensuels, trimestriels et annuels. Chaque jour, j’avance dans la direction de mes objectifs. J’y mets le temps et j’ai toujours travaillé fort.
Je suis entourée d’une équipe avec laquelle je partage ma vision et dont les membres sont aussi motivés que moi à réussir. En plus de cette équipe, je fais partie du programme de Strategic Coach depuis 20 ans. À l’intérieur de notre firme, nous avons créé un groupe de pairs afin d’échanger les meilleures pratiques d’affaires et de progresser en tant qu’entrepreneurs.
Je n’essaie pas d’être tout pour tout le monde. J’ai identifié le type de clients que je veux servir et je concentre mes énergies sur ce marché niche. Ceci se reflète dans les références que nous recevons et dans la loyauté de nos clients. Mon objectif est d’être la confidente financière de mes clients.
SG: Quels conseils donneriez-vous aux jeunes conseillers?
SL : Établissez des objectifs quotidiens, mensuels, trimestriels et annuels. Et mettez-les en oeuvre. Entourez-vous d’une équipe compétente, déterminez une philosophie d’investissement qui vous soit unique et trouvez les ressources afin d’offrir une approche en gestion de patrimoine intégrée.
Nous oeuvrons dans une industrie très compétitive. Vous devez avoir du coeur au ventre et être proactifs. Écoutez vos clients, gagnez leur confiance, répondez à leurs besoins. Gardez vos clients au centre de votre philosophie.
Demandez-vous continuellement « Que devrais-je faire pour gagner leur confiance? » et votre succès en découlera.
Sara Gilbert, FMA, FCSI, CSWP, est consultante en affaires et fondatrice de Développement des affaires Strategist(e), une firme dédiée aux conseillers en placement qui offre des stratégies de développement d’affaires sur mesure, afin de leur permettre d’atteindre leurs objectifs d’affaires. www.Strategist.cc