highwaystarz / 123RF Banque d'images

Son but est de vous faire prendre conscience de l’importance de la vérification de certains éléments indispensables avant de procéder à la transaction. Une telle démarche vous assurera qu’il s’agit bien d’une opportunité d’affaires et non du contraire…

L’achat d’un bloc d’affaires représente une des plus belles opportunités de croissance pour un conseiller, peu importe le moment de sa carrière. C’est une façon rapide d’augmenter vos revenus en plus d’avoir de nouveaux clients qui vous appartiendront à 100%.

C’est aussi un des meilleurs moyens d’accroitre votre clientèle sans trop laisser d’argent sur la table, en comparaison avec l’option d’achat de références clients via des sites de référencement.

Finalement, il s’agit d’une occasion pour faire de nouvelles ventes. En effet, il est possible que les besoins de ces clients aient changé au fil des ans, ou encore, ils n’ont pas complètement obtenu les réponses relativement à l’ensemble de leurs besoins.

Cependant avant de procéder à l’achat, vous devez vous poser les questions suivantes :

Avez-vous considéré le risque ?

C’est impératif, il faut absolument demander au conseiller vendeur la liste des polices placées et en vigueur qui ont moins de 2 ans. Nous savons tous que dans notre domaine, des récupérations de commissions de premières années sont possibles pour les polices de moins de 24 mois ou parfois de 12 mois, selon le produit vendu.

S’il y a une annulation de contrat avant ce délai, le conseiller est récupéré au prorata des mois où la police a été en vigueur versus le montant des commissions versé lors de la mise en vigueur de celle-ci.

Il faut donc prendre en considération qu’au moment où le bloc d’affaire est transféré au nouveau conseiller, c’est lui qui devient responsable des possibles reprises de commissions. S’il y a une déchéance et que la police n’a pas passé le cap des 24 mois, c’est ce dernier qui sera récupéré.

S’il y a plusieurs polices « à risque » dans le bloc d’affaires, il est primordial de conserver une balance du prix de vente et d’ajouter une clause dans le contrat à l’effet que le conseiller vendeur demeure responsable de ces montants.

Cette mesure devrait aussi s’appliquer pour les blocs de fonds distincts, car les conseillers ont maintenant accès à des modes de commissionnement avec récupération de commissions.

Avez-vous vérifié si les renouvellements sont à vie ?

Rappelons-nous que ce ne sont pas tous les produits d’assurance vie qui génèrent des commissions de renouvellement à vie. Il y a plusieurs produits qui ne rémunèrent plus après 10 ans. Il faut donc vérifier quels sont les assureurs choisis, ainsi que les produits vendus par le conseiller. Cette démarche permettra de vous assurer que vous ne payez pas pour des polices qui ne rapporteront rien dans les années à venir.

Il faut aussi savoir qu’une police d’assurance génère le renouvellement prévu dans le barème de rémunération effectif au moment de la prise de celle-ci. En fonction de la date d’émission des contrats, il est possible de déterminer la longévité des renouvellements de chacun des dossiers achetés. De plus, tous les assureurs sont en mesure de fournir aux conseillers une liste de leurs polices en vigueur. Il est donc facile par la suite de faire un tri par date des dossiers et par produits vendus afin d’avoir une vue d’ensemble du bloc d’affaire.

Avez-vous posé les questions essentielles au vendeur ?

Les réponses que vous obtiendrez à celles-ci vous permettront de déterminer le profil de la clientèle que vous avez en vue.

D’abord, il est important de savoir quel type de clients vous vous apprêtez à acheter : des familles, des professionnels des propriétaires d’entreprises, etc.  Vous devez également questionner le type de produits vendus par le conseiller. Si ce dernier s’est limité à un type de produit, par exemple les produits temporaires, vous savez d’ores et déjà qu’il y a des opportunités de ventes dans ce bloc d’affaires.

Vous devez aussi vous informer des partages de commissions possibles avec d’autres conseillers. Si c’est le cas, le risque de votre achat augmente, car vous n’avez pas le contrôle total de la clientèle que vous vous apprêtez à acheter.

Ces questions de base vous permettront d’évaluer sommairement la valeur de la clientèle en question, dont le facteur de multiplication des commissions de renouvellement qui permet de déterminer le prix de vente final.

Finalement, avez-vous demandé de l’aide ?

Gardez en tête que rien ne remplace une bonne analyse de blocs d’affaires par un professionnel d’expérience. N’hésitez pas également à vous tourner vers votre agent général afin de demander du support pour effectuer l’analyse et la transaction. Au final, c’est vous qui en sortirez gagnant !

Ce texte a été rédigé par : Marie-Philippe Dostie, conseillère en sécurité financière et Directrice du développement des affaires chez Groupe Financier Horizons