Pour une majorité de clients, cet exercice est extrêmement difficile car, en plus de peiner à établir la liste de leurs besoins réels (on ignore ce qu’on ne sait pas), ils se retrouvent rapidement largués au milieu de titres, de bannières, de concepts, de marketing astucieux ou encore au milieu de rien, ne sachant même pas par où commencer.
C’est pourquoi la majorité d’entre eux finissent par se fier à une référence d’un proche et tenter le coup sous cet angle.
À titre de dirigeant d’une firme de courtage indépendante, je suis régulièrement surpris de réaliser à quel point il y a des parallèles à faire entre les clients qui se cherchent un conseiller et les conseillers qui se cherchent un courtier.
Pas que les clients ou les conseillers soient des imbéciles! Loin de là!
Mais il m’apparait clairement que l’état du marché ainsi que les forces et faiblesses des joueurs en présence sont difficiles à établir, même pour des conseillers d’expérience.
Il semble tout aussi difficile pour plusieurs conseillers de cerner avec justesse l’étendue réelle de leurs besoins professionnels et des éléments qu’ils doivent rechercher chez un courtier.
Sans compter les distorsions que peuvent créer certaines pratiques de recrutement qui n’ont rien à voir avec l’offre de service d’un courtier ou le traitement du conseiller à proprement dit comme le versement de boni de transfert ou autres éléments du genre.
J’aime croire qu’au Québec, l’état de la situation réglementaire et de marché permet à une variété intéressante de joueurs d’être sur la glace en même temps, offrant du coup une variété d’options aux conseillers en quête d’un courtier au sein duquel ils peuvent exercer leur profession.
Cet état de situation est fragile et demande une grande prudence pour en maintenir l’équilibre. Mais il demeure que les conseillers ont le choix entre plusieurs organisations de qualité aux styles, processus et offre de services variés.
Donc, comment choisir? Comment un conseiller devrait-il aborder le « magasinage » d’un courtier lorsqu’il lui semble clair qu’il quittera l’organisation dont il fait partie, ou lorsqu’il débute sa carrière?
Un peu comme pour le client qui se cherche un conseiller, il n’y a pas de réponse toute faite et universelle. À mon avis, il y a potentiellement autant de processus que de conseillers mais je me risquerai toutefois à tenter d’établir une liste minimale d’éléments à valider dans cette quête.
Question 1 : Êtes-vous de type chasseur ou cueilleur?
Rien de péjoratif ici. Simplement, êtes-vous du type à recruter vous-même vos clients par le référencement, le réseautage, le marketing ou d’autres moyens ou êtes-vous un excellent conseiller qui a besoin qu’on mette à sa disposition une clientèle orpheline ou à vendre, ou encore d’œuvrer au sein d’une bannière ayant un pouvoir d’attraction de nouveaux clients.
Bien sûr qu’un « chasseur » pourra apprécier les bienfaits d’une clientèle déjà établie qui lui est offerte ou qu’un « cueilleur » est capable à l’occasion de recruter lui-même des clients.
Mais il est primordial de bien établir votre profil dominant pour choisir une organisation qui vous permettra de mettre de l’avant vos qualités et ne pas mourir de faim plus tard car le « cueilleur » trouvera le temps bien long dans un réseau indépendant n’ayant pas de clientèle à lui offrir et le chasseur risque de trouver qu’il y a beaucoup de contraintes sur la gestion de « sa » clientèle au sein de certains réseaux.
Question 2 : Votre motivation est-elle intrinsèque ou extrinsèque?
Si vous carburez aux objectifs, concours, bonis, statistiques ou autres et que vous avez besoin d’un directeur pour vous pousser à donner le meilleur de vous-même, vous choisirez un réseau bien différent de celui qui a ces éléments en horreur et qui préfère fixer lui-même ses objectifs et qu’on le laisse en paix.
Question 3 : Comptant ou nature?
En affaire, il y a une réalité implacable : dans chaque dollar, il y a cent cents.
Si vous préférez en avoir le maximum dans vos poches, vous devrez vous contenter de moins de services, de cadeaux et autres gratifications. Si, au contraire, vous appréciez qu’on vous fournisse le bureau, un(e) adjoint(e) et qu’on vous sorte régulièrement à dîner, il faudra être moins gourmand en termes de rémunération.
Car s’il est un principe que j’apprends à mes enfants c’est que, à part les sentiments et l’air qu’on respire, il n’y a pas grand-chose de gratuit dans ce monde. Si c’est « gratuit » pour vous, c’est probablement que quelqu’un l’a payé à votre place ailleurs.
Question 4 : Élève ou autodidacte?
Certains ont besoin qu’on les sorte de leurs pantoufles et qu’on les expose à des idées, des concepts ou des produits qu’ils ne connaissent pas car, autrement, ils n’en entendront jamais parler. Au contraire, d’autres sont constamment à la recherche et à l’affût et répondent eux-mêmes parfaitement à leurs besoins de formation.
Question 5 : Plongeur ou surfeur?
Vous aimez approfondir vos connaissances des produits que vous pouvez offrir, concevoir vous-même vos portefeuilles et votre offre de services? Choisissez un courtier qui vous offre de la marge de manœuvre et des ressources pour y parvenir. Si au contraire, c’est la vitesse qui vous grise et que vous appréciez qu’on vous donne une vague de modèles et d’outils vous permettant de surfer dessus pour répondre aux besoins d’un maximum de client? Choisissez un courtier qui pourra vous offrir cette vague.
Question 6 : Propriétaire ou locataire?
Est-il important pour vous d’avoir la propriété de la clientèle que vous conseillez ou pas? De nombreux conseillers omettent de se poser cette question assez tôt dans leur carrière et peuvent découvrir plus tard que ce facteur a pas mal plus d’importance qu’ils ne le croyaient. En cette matière, trop tôt vaut mieux que trop tard pour se poser la question.
Question 7 : Quel genre de clientèle servez-vous ou visez-vous?
En fonction des besoins de votre clientèle (ou de l’absence de certains besoins), choisissez un courtier qui vous offrira les outils dont vous aurez besoin pour connaître du succès mais pas beaucoup plus car vous paierez pour des choses qui vous sont inutiles.
Question 8 : Si vous étiez un poisson, quel genre d’aquarium vous choisiriez?
Préférez-vous être le plus gros poisson d’un petit aquarium ou être un petit poisson dans un gros aquarium? En clair, être un gros conseiller dans une plus petite firme ou un conseiller dans une grande firme?
Il y a des avantages et des inconvénients à chacun. Cela dépend de votre désir d’être en relation avec la direction, avec des collègues ou avec d’autres professionnels et du genre de rapport que vous voulez entretenir.
Question 9 : Quel genre de cuisinier êtes-vous?
Préférez-vous avoir une recette extrêmement claire et précise de laquelle vous ne dérogerez jamais ou aimez-vous, à l’intérieur d’un certain cadre, jouer avec certains assaisonnements pour personnaliser votre repas?
Informez-vous sur les processus, règles internes, formulaires et autres éléments du quotidien des courtiers que vous approchez et trouvez celui qui vous offre le meilleur équilibre en fonction de votre besoin de liberté culinaire.
Au final
Ces 9 questions ne règleront pas tout mais elles peuvent certainement constituer la base d’une démarche saine d’analyse pour le conseiller qui se demande où il sera le plus heureux et épanoui en fonction de ce qu’il est réellement.
Après avoir honnêtement répondu à ces questions, il restera à contacter différents courtiers pour valider s’ils répondent à vos besoins d’aujourd’hui et de demain et s’ils partagent vos valeurs.
En terminant, gardez en mémoire trois choses importantes lorsque vous ferez votre « magasinage » :
- Il y a cent cents dans chaque dollar et nous sommes tous, les conseillers comme les courtiers, en affaire;
- Cela ne doit pas nous empêcher d’avoir des valeurs et de les respecter, bien au contraire;
- La lune n’appartient à aucun courtier. Si on vous la promet, méfiez-vous.
Bonne réflexion!