L’âge moyen des conseillers actifs dans l’industrie est assez élevé et en raison des changements réglementaires et des nouvelles technologies, certains d’entre eux se sentent dépassés. Plusieurs prendront inévitablement la décision de vendre leur clientèle. La façon la plus courante de faire l’achat de clientèle est assez simple, elle consiste à ce qu’un vendeur vende son bloc d’affaires à un acheteur.
Avant de procéder, il faut toutefois se questionner : est-ce que nous pouvons faire un achat différemment, et qui réponde mieux à ce que l’on recherche ? Il faut savoir qu’il existe d’autres façons de faire un peu plus créatives et différentes, qui correspondent peut-être mieux à ce que vous recherchez vraiment comme opportunité pour votre entreprise.
Je vous partage quatre façons de faire différentes pour procéder à l’achat d’un bloc d’affaires.
- Achat du 20% – Loi Pareto
Chaque conseiller a différents types de clients : familiaux, corporatifs, professionnels, etc. Dans la majorité des cas, le conseiller développe une plus grande proximité avec ses clients les plus significatifs. Il les connaît souvent mieux que ses plus petits clients. Le concept consiste donc à acheter seulement les clients à potentiel plus élevé, ou ceux qui répondent le mieux à votre segment actuel.
Cette façon de faire a été testée par un conseiller à succès de mon réseau. Je vous explique un peu le profil du conseiller en question. Il travaille dans un marché corporatif et ne cherche pas à avoir une grosse clientèle. Il aimerait idéalement ajouter des clients qui ressemblent à ceux de la clientèle qu’il a déjà bâtie.
Le conseiller en question a ainsi acheté seulement les clients corporatifs du bloc d’affaire et a offert un peu plus cher pour chacun de ces clients. Le reste de la clientèle a été vendu à un autre conseiller. Cette façon de procéder vous permet de vous assurer d’avoir seulement la crème de la crème de la clientèle, sans trop vous étourdir avec un nombre élevé de clients qui ne correspondent pas vraiment à ce que vous recherchez.
Il a rentabilisé sa transaction rapidement, car il a proposé des concepts plus avancés à ses nouveaux clients, et le conseiller vendeur s’est assuré de faire une transition convenable auprès du nouveau conseiller.
Le conseiller a pu faire croître sa clientèle par acquisition sans dénaturer sa propre clientèle actuelle.
- Achat en partenariat
Dans la plupart des cas, le conseiller d’expérience a travaillé très fort pour bâtir sa clientèle. Il a bâti sa pratique un client à la fois. Il a aussi, parfois, des clients qui se trouvent un peu partout à travers le Québec.
Aujourd’hui, nous avons l’opportunité de grandir plus rapidement, par acquisition, mais à condition de s’assurer de procéder de la bonne façon. Ce n’est pas toujours une bonne idée de s’éparpiller dans des régions éloignées de la nôtre, même si les technologies nous permettent d’avoir accès partout sans se déplacer. Ce n’est effectivement pas tous les clients qui vont accepter d’utiliser les outils technologiques disponibles pour vous rencontrer.
Le concept de l’achat en partenariat consiste à acheter un bloc d’affaires avec un confrère d’une autre région et de séparer les clients en fonction de leur proximité. Ce type de concept est plus facile à exécuter pour les clientèles majoritairement en investissement.
Chaque conseiller paie pour ce qu’il conserve et le prix d’achat est séparé entre les acheteurs. Ça vous permet de faire un achat qui correspond mieux à votre région. De plus, cela vous donne accès à un conseiller avec qui discuter de la transition, ainsi que partager vos connaissances et vos stratégies respectives.
- Achat sélectif – choisi ton conseiller
Vous avez sans doute dans votre réseau un conseiller que vous admirez, qui a vraiment le type de clientèle que vous aimeriez servir un jour, mais qui n’est pas prêt à vendre pour l’instant.
Soyez le premier à lui faire part de votre intérêt pour sa clientèle. Dites-lui vos intentions et répétez-le au minimum une fois par année. Les gens n’osent parfois pas demander par peur de se faire répondre non, alors soyez proactif, soyez toujours au-devant.
Cela ne veut pas dire que les choses vont automatiquement fonctionner comme vous l’espérez, mais en manifestant votre intérêt, vous augmentez vos chances que cela se réalise. Peut-être que votre démonstration d’intérêt va même le pousser à accélérer son processus de vente ou à mettre en application le dernier concept, celui de l’achat graduel.
- Achat graduel
L’achat graduel est assez simple, il consiste à acheter une clientèle mais de façon graduelle. Ce concept est souvent utilisé afin d’amener le conseiller à avoir l’intérêt de vendre. Cela vous permet de commencer à travailler avec le conseiller d’expérience afin qu’il constate votre potentiel.
Pour ce type de concept, il est important d’indiquer dans le contrat que vous avez le premier droit de regard pour le reste du bloc d’affaires. Si vous le pouvez, vous pouvez aussi déterminer au préalable les délais des prochaines transactions pour éviter que la transaction complète soit trop longue.
En espérant que ces concepts vont vous aider dans un prochain achat de clientèle. Bon achat !