Comprendre et gérer cette émotivité constitue le domaine auquel s’est consacrée la récente discipline de la finance comportementale, dans laquelle Audréanne Leblanc s’est spécialisée. « On comprend de plus en plus combien le comportement a un impact important sur les décisions, dit-elle, et un conseiller informé en finance comportementale peut aider ses clients à avoir une relation à l’argent plus saine. »

Surtout, la finance comportementale éclaire les réticences qu’un client peut avoir à l’endroit du changement et permet à un conseiller de mieux comprendre comment il peut faciliter le changement pour un client.

Par exemple, le « paradoxe du choix » est une notion importante de la finance comportementale qui permet de mettre en perspective une foule de « complications » dans lesquelles un client peut s’enliser. Audréanne Leblanc illustre son propos par une sortie à la crèmerie où on va amener deux groupes de gens. Au premier groupe, on va offrir un choix très élaboré de 30 saveurs, au deuxième, un choix simplifié de 3 saveurs. « Les études montrent que ceux qui ont seulement trois choix sont plus heureux », explique la fiscaliste. Contrairement au groupe des 30 saveurs, ils se creusent moins les méninges pour savoir ce qu’ils veulent, ils sont plus heureux avec leur choix final et ne le remettent pas en question.

Faut-il en conclure qu’il faut proposer le moins possible à ses clients? Pas du tout. L’expérience montre plutôt « l’importance de bien connaître son client pour lui offrir les ‘saveurs’ qui s’appliquent le mieux à lui, à ses biais cognitifs particuliers, à sa culture, à ses dispositions », fait ressortir Audréanne Leblanc.

Souvent, les conseillers voient leur rôle comme celui d’un « expert » et d’un « spécialiste » qui multiplie auprès de ses clients, connaissances, techniques et stratégies – et ils tombent à côté de la plaque. « On peut arriver avec les meilleures stratégies du monde, mais si le client n’est pas prêt à les recevoir, on fait fausse route », souligne la conseillère.

Elle donne le simple exemple de créer et de suivre un budget ou de rédiger un testament, choses qu’on doit aborder souvent avec des clients. Mais plusieurs contrôlent mal leurs impulsions d’achat, ce qui fait dérailler régulièrement le budget. D’autres ne sont simplement pas prêts à faire l’introspection nécessaire et à entamer le processus de réflexion qui va permettre de finaliser un testament. Celui-ci reste donc en plan.

Comme on peut le constater, les obstacles ne sont pas cognitifs, mais émotionnels. Une foule de réticences obscures se dressent sur le chemin et empêchent le client d’y progresser.

Comment surmonter ces obstacles ? La clé tient en grande partie dans ce que la psychologie classique appelle « l’écoute active ». Il faut inviter le client à parler, à se dévoiler, à révéler tous les « oui, mais » qu’il abrite. Pour y arriver, les habiletés relèvent plus d’un mentor et d’un « coach » que d’un professeur. Et devenir un bon mentor ne s’improvise pas. Il faut que le conseiller se passe lui-même au crible de la finance comportementale.

En premier lieu, insiste Audréanne Leblanc, le conseiller doit pratiquer l’injonction classique : connais-toi toi-même. « Le conseiller doit connaître ses propres biais et faire en sorte de ne pas les interposer entre lui et son client. » Il doit surtout oublier les jugements et éviter d’aborder un client avec des prémisses et des préjugés déjà établis. « Il faut cultiver l’esprit du débutant et ne pas tenir pour acquis qu’on sait déjà tout ce qui est bon pour notre client. »

Audréanne Leblanc aime parler de co-création. La relation avec un client n’est pas à sens unique, allant d’un conseiller qui dispose de toutes les clés vers un client perçu comme un réceptacle vierge. « Oui, le conseiller est expert de son domaine, mais le client est l’expert de sa vie. Il faut laisser la place au client pour qu’il se dévoile et explique sa vie. »

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La finance comportementale affirme que les être humains ne sont pas que rationnels. Leurs actions sont mues par divers biais, par exemple l’excès ou le manque de confiance en soi, ou encore une aversion à perdre plus forte que le désir de gain. Le document étudie donc comment la manipulation de ces biais dans un échange peut en faire varier les résultats.

BEworks a donc recruté 2 991 consommateurs nord-américains pour gérer en ligne un portefeuille hypothétique de 250 000 $CA. Le but, viser à atteindre les meilleurs résultats dans une échéance de cinq ans à partir de 36 fonds communs dont les expérimentateurs connaissaient déjà les résultats réels des cinq dernières années.

Tous les participants ont reçu le même conseil de répartir leurs actifs selon un modèle classique : 60% actions, 30% obligations, 10% marché monétaire, mais on les a séparés en six groupes, chaque groupe soumis à un style de conseil différent « comportementalement » ajusté. Le premier groupe de contrôle a été soumis à un style conventionnel, essayant de répliquer un échange typique conseiller/client. Les cinq autres groupes recevaient un conseil modulé selon cinq autres « styles ».

Dans le style directif, seuls les éléments d’information clés sont bien mis en relief, sans fla-fla aucun. Le style « expert » recourt à des autorités pour appuyer les avis (« Des investisseurs experts ont habituellement recours à une allocation 60-30-10 »).

Le style « norme sociale » fait appel à des groupes de référence (amis, famille, collaborateurs professionnels) en disant, par exemple : « Des entrepreneurs comme vous mettent habituellement en place une allocation 60-30-10 ».

Le style « aversion aux extrêmes » propose des voies trop risquées ou trop conservatrices en espérant que les participants trouvent la zone moyenne : « Si vous aviez un horizon de 15 ans, je vous suggérerais d’endosser plus de risque avec une allocation de 80% en actions et 20% en obligations ».

Enfin, un style « intégré » recourt à un savant dosage des cinq styles énoncés plus haut.

Le conseil « ajusté » emporte les meilleurs résultats dans tous les cas, parfois un « style » l’emportant sur les autres. Ainsi, pour obtenir que les gens suivent avec exactitude le conseil d’allocation, le style direct l’emporte, 21,4% des participants de ce groupe obéissant à la lettre. Dans l’approche conventionnelle, seulement 8,7% en font autant, mais cette proportion monte à 19,9% avec le style « expert » et 16,7% avec le style « intégré ».

Pour inciter les participants à avoir un portefeuille le plus diversifié possible, le style intégré l’emporte, les membres de ce groupe ayant choisi 10,9 fonds dans 6,2 familles différentes, contre 9,7 fonds dans 5,5 familles dans le groupe de contrôle.

Pour optimiser le profil risque/rendement (ratio de Sharpe) des portefeuilles, le style « norme sociale » l’emporte. Les participants de ce groupe affichant un ratio de Sharpe de 0.63, ceux du style intégré un ratio de 0.61, contre un ratio de 0.57 pour le groupe de contrôle.

Enfin, il apparaît que le recours aux principes de la finance comportementale peut améliorer la perception qu’on se fait des conseillers financiers. Ainsi, sur une échelle allant de 0 à 21, les participants soumis au style intégré se sont dit davantage intéressés de consulter un conseiller à l’avenir, soit 15,2 contre 14,35 pour le groupe de contrôle.

Les auteurs de l’étude insistent sur un aspect : « Alors que certains écarts entre les notes peuvent sembler petits, les résultats sont remarquables quand on tient compte du fait que nous obtenons des écarts statistiquement significatifs à partir de quelques petits changements de mots à l’intérieur de vidéos longues de seulement cinq minutes traitant uniquement d’allocation d’actifs. » En considérant qu’un conseiller échange avec ses clients bien plus longtemps et plus souvent sur plus de sujets, on peut s’attendre à ce qu’il « obtienne des résultats plus solides encore ».

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1) identification du coût de vie actuel;

2) établissement du projet de retraite (âge visé, style de vie, etc.);

3) projection du coût de vie à la retraite (les besoins);

4) projection des sources de revenus de retraite récurrentes;

5) projection des soldes actuels d’épargne et du rythme actuel d’épargne;

6) analyse des revenus globaux à la retraite (les moyens);

7) identification, s’il y a lieu, d’un manque à gagner (est-ce que les besoins surpassent les moyens?);

8) évaluation du capital requis pour financer ce manque à gagner;

9) évaluation de la faisabilité du projet de retraite.

On notera que la seconde étape consiste notamment à visualiser à quoi pourrait idéalement ressembler cette retraite (Voyages, implication bénévole, retraite active ou axée sur le repos, etc.). Il s’agira, au terme de ce processus, de pouvoir quantifier le capital retraite qui sera nécessaire d’accumuler sous différentes formes. Mais ce capital financier est-il le seul qu’on devrait considérer?

On remarquera que les considérations qui suivent s’écartent des éléments habituellement présentés ici mais s’approchent plus de la finance comportementale et découlent plus de mes propres observations au fil des ans avec ma clientèle, observations présentées sans aucune prétention.

Accumuler d’autres types de capital

Le Capital financier évoqué ci-devant sera évidemment d’une immense importance, toutefois l’accumulation d’autres types de capital alternatifs ne devrait probablement pas être ignorée. Les deux premiers types de capital alternatifs sont liés à l’état de santé du particulier :

Capital-vie: Directement lié à l’espérance de vie, le Capital-vie représente essentiellement le temps qu’il nous reste, statistiquement, à vivre… et à financer! Une part significative de cette espérance de vie n’est pas sous notre contrôle. Toutefois, au congrès 2020 de l’IQPF, je présentais les résultats d’une étude¹ qui montre que des comportements tels le tabagisme, la sédentarité et la consommation abusive d’alcool, notamment, peuvent ajouter ou retrancher plusieurs années à cette espérance de vie. Des comportements positifs, adoptés avant la retraite, peuvent donc augmenter ce Capital-vie.

Présenté autrement, arriver à la retraite avec un Capital-financier important mais un Capital-vie modeste impliquera peut-être avoir fourni des efforts d’épargne qui vont finalement bénéficier à d’autres!

Capital-santé: La chronique d’août 2020 présentait les nuances entre l’Espérance de vie (EV) et l’Espérance de vie ajustée sur la santé (EVAS). On y constatait qu’arrivé à 65 ans, sur les années restant à vivre pour un homme, en moyenne, 25% seraient des années en mauvaise santé, pour une femme de 65 ans, on parle de plus de 30% des années restantes qui pourraient être, en moyenne, des années en mauvaise santé. Ici aussi, des comportements positifs, adoptés avant la retraite, peuvent donc augmenter ce Capital-santé.

Présenté autrement, arriver à la retraite avec un Capital-financier important mais un Capital-santé modeste impliquera peut-être avoir les moyens de ses rêves sans avoir la capacité de les réaliser du moins après un certain âge!

Capital-expérience: Ce capital représente essentiellement la somme des expériences positives que le particulier aura vécues durant sa vie. Contrairement aux deux premiers types de capital alternatifs présentés, le Capital-expérience continue fréquemment à croitre durant la retraite. Toutefois le fait d’avoir négligé ce Capital-expérience au fil des ans pourrait impliquer que le particulier manquera éventuellement de temps (ou d’années en santé) pour accomplir ses rêves.

Présenté autrement, si un particulier a des regrets au moment de quitter ce bas monde, une des causes possibles pourrait être un Capital-expérience modeste.

Capital-legacy: Ce capital, qui pourrait aussi s’appeler le capital-héritage, représente essentiellement ce que l’on va laisser comme empreinte dans ce monde. On ne réfère pas ici à l’héritage au sens financier du terme mais plutôt à la somme des impacts positifs sur les autres qu’on aura eu au cours de notre vie. Tout comme le Capital-expérience présenté ci-devant, le Capital-legacy peut continuer à croitre durant la retraite.

Présenté autrement, ce Capital-legacy représente la somme des souvenirs positifs qu’on laissera en ce bas monde.

En utilisant ma propre clientèle comme bassin d’observations, je constate que les particuliers accordent de plus en plus d’importance aux deux derniers types de capital alternatif à mesure qu’ils avancent en âge.

En conclusion

Ces types de capital alternatifs n’auront évidemment pas tous la même valeur aux yeux des particuliers mais il semble pertinent de présenter ces concepts à nos clients!

1- Source : Manuel, D.G., R. Perez, C. Bennett, et coll. 2012. Sept années de plus : Incidence du tabagisme, de la consommation d’alcool, de l’alimentation, de l’activité physique et du stress sur la santé et l’espérance de vie en Ontario. Rapport de l’IRSS/SPO. Toronto. Institut de recherche en services de santé et Santé publique Ontario. p. 25.

Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’IQPF
ConFor financiers inc.
Février 2021

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Richardson GMP a noté quelques biais récurrents dans l’industrie de la finance, en prenant soin d’indiquer des stratégies pour y faire face.

Effet d’autruche

L’effet d’autruche se produit lorsque nous nous concentrons ou mettons davantage l’accent sur les bonnes nouvelles et ignorons ou minimisons les mauvaises nouvelles (verre à moitié plein). Au début de 2020, ce fut le cas, les investisseurs étant davantage axés sur les perspectives du tourisme spatial que sur une crise sanitaire en Chine. La plupart de ceux qui étaient au courant de la pandémie ont présenté les comparaisons avec des pandémies précédentes comme une opportunité d’achat à court terme.

Cet effet détourne notre attention des mauvaises nouvelles, presque comme un mécanisme de défense. Les investisseurs les plus exposés à ce biais sont ceux qui se sont attachés à une vue, une opinion ou une position pendant une longue période.

Pour balancer cet effet, le rapport recommande de rechercher activement les opinions négatives ou contraires, ce qui peut aider à concevoir des scénarios alternatifs. Il recommande aussi d’obtenir un deuxième avis. D’autres experts en la matière peuvent ne pas être aussi attachés à votre point de vue ou à votre opinion, ce qui permet une approche plus équilibrée dans l’analyse du pour et du contre.

Biais de disponibilité

Ce biais apparaît plus distinctement aujourd’hui alors que la plupart des yeux sont rivés sur les protestations, se demandant si cela entraînera une accélération des cas de la COVID-19. Au même moment, le nombre de cas augmente très rapidement dans les pays en développement. Des informations moins diffusées incluent le fait que l’Italie et l’Espagne ont réouvert leurs économies, et même leurs frontières, et voient le moins de nouveaux cas depuis le début, même moins que le Canada.

Pour contrer ce biais, il faudrait, selon le rapport, s’assurer de l’authenticité des sources d’informations d’investissement et tenter de les diversifier.

Biais d’ancrage

À l’heure actuelle, de nombreux investisseurs sont fixés sur les creux de mars, disant: « Comment puis-je acheter aujourd’hui, étant donné que c’était beaucoup moins cher il y a deux mois? » Le TSX était inférieur à 11 500 en mars et est maintenant presque à 16 000. Cependant, la valeur des creux de mars n’est peut-être même pas une référence car elle a été exacerbée par la pandémie qui battait son plein, un marché des obligations de sociétés gelé et des perspectives inconnues quant à l’impact économique de la distanciation sociale. Ce que nous savons aujourd’hui est très différent, le risque est moindre et les prix devraient être plus élevés.

Pour éliminer le risque de tomber dans ce biais comportemental, un investisseur devrait supprimer tous les coûts initiaux lors d’une analyse de portefeuille. La décision d’acheter, conserver ou vendre une position ou un fonds doit être basée sur des perspectives futures par rapport à son prix actuel. Il est acceptable de considérer le coût pour des raisons fiscales, mais cela devrait être secondaire.

La peur de passer à côté d’une opportunité

Cette peur n’est en fait pas un biais de comportement, précise le rapport, mais le résultat de quelques biais: aversion à la perte, comportement de troupeau et biais de statu quo. Sans surprise, cela affecte les investisseurs lorsque les marchés ou des secteurs spécifiques ont une grande volatilité.

Une des façons d’éviter ce genre d’influence est d’être plus systématique. La peur de passer à côté d’une opportunité est souvent causée par l’inaction due à la peur ou au regret. Une approche plus systématique qui réduit les émotions peut certainement aider. Il est utile aussi d’avoir un plan à long terme, ce qui occulte l’importance d’analyser la volatilité du marché sur une base quotidienne.

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Oui, la mise en œuvre, l’efficacité et les outils sont importants, mais au-delà de ça, le succès réside dans l’intangible. Dans notre « être », notre « savoir-être ». Et cet intangible repose sur deux axes hyper-importants : votre performance humaine et vos relations avec vos clients.

Votre performance humaine

Si vous avez déjà regardé une de mes vidéos sur ma chaîne YouTube, vous savez que pour moi, le succès, c’est dans la tête que ça se passe. Vous pouvez avoir les meilleures stratégies, la meilleure équipe, les outils à la fine pointe de la technologie. Si votre mindset, votre état d’esprit n’est pas à la hauteur de vos ambitions, vous resterez coincé à votre niveau de succès actuel.

Nos croyances, nos schèmes comportementaux, notre loyauté envers l’histoire (ou les histoires) que l’on se raconte, les excuses qu’on utilise, ce sont tous des éléments qui contribuent à nos résultats.

La question clé est donc la suivante : comment faire pour rehausser notre mindset ?

Et la réponse est assez simple : donnez-vous plus d’espace mental.

De quoi s’agit-il ? C’est l’espace que l’on s’accorde afin de prendre un pas de recul, de faire l’introspection de la situation afin d’agir au lieu de réagir. Dégager de l’espace mental, cela consiste à se donner le temps afin de prendre de meilleures décisions, de se calmer pour aller plus vite, plus loin.

Facile à dire, moins facile à faire

J’ai dit que la réponse était simple, mais pas que cela était facile à réaliser ! Se donner de l’espace mental (vous avez remarqué j’ai écrit « se donner », et non « avoir » : il s’agit donc d’une action à poser) débute par ralentir, se poser d’excellentes questions et, par la suite, poser des gestes intentionnels.

Je vous donne un exemple. Vous savez qu’organiser un événement pour vos clients actuels et potentiels ainsi que pour vos centres d’influence serait bénéfique pour votre pratique d’affaires (loyauté accrue de vos clients et potentiel de croissance). Toutefois, pour une raison ou pour une autre, vous ne passez pas à l’action. Vous savez que vous « devriez » le faire, mais vous vous dites que vous êtes trop occupé, que vos clients sont déjà très occupés et ne voudront probablement pas venir à l’événement, etc.

Donc, la prochaine fois que vous vous entendrez donner une panoplie d’excuses – au lieu de croire à votre projet –, je vous propose de prendre une grande respiration et de vous demander : « Quelle histoire suis-je en train de me raconter ? ».

Et, à la lumière de votre réponse, posez-vous les questions suivantes :

• Est-ce que c’est vrai ?
• Est-ce que je veux y croire ?
• Est-ce que je veux y croire maintenant ?

L’humain a tendance à se compliquer la vie et à justifier pourquoi il se complique la vie !

Lorsque nous prenons le temps de prendre conscience de l’histoire que l’on se raconte, on se donne le pouvoir de défier notre dialogue interne.

Si vous avez peur de donner suite à une idée et de la réaliser, demandez-vous : « Quelle est la pire chose qui pourrait arriver ? ». Cela vous permettra de confirmer si la peur est réelle ou pas (dans 98 % des cas, elle n’est pas fondée).

Une fois que votre « hamster mental » est calmé, vous êtes en mesure de poser des gestes intentionnels. Au lieu de travailler sur 15 projets qui auront peu d’impact, vous ciblerez un ou deux projets de fond qui auront un grand levier sur votre pratique d’affaires.

Derrière l’action réside la vraie intention.

Pour conclure, si vous désirez élever votre pratique d’affaires à un autre niveau de succès, vous devez d’abord élever votre mindset à un autre niveau de succès !

Dans ma prochaine chronique mensuelle, j’aborderai la deuxième partie de ce sujet : la transcendance d’affaires, comment l’intangible est le facteur le plus important pour vos clients.

Prêt à propulser votre pratique d’affaires à un autre niveau de succès en 2020 ? Vous cherchez un accompagnement pour y arriver ? Visitez mon site Web www.strategist.cc ou communiquez avec moi à sara.gilbert@strategist.cc

Restons en contact : LinkedIn, Twitter, Facebook, YouTube ou Notre communauté Entrepreneurship & Leadership

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Aux États-Unis, le suicide est un fléau. Il touche environ une personne sur cinq (19 %) chez les 18 à 24 ans. Entre 1999 et 2017, ce taux a augmenté de plus de 30 % dans la moitié des États du pays.

Le risque de suicide est souvent associé à des facteurs de stress financiers, les auteurs de l’étude ont donc voulu découvrir l’impact potentiel des interventions économiques sur ces taux aberrants. Pour ce faire, ils ont examiné la différence entre le salaire horaire minimum effectif, les taux de chômage et de suicides chez les 18 à 64 ans dans chaque État sur la période s’étalant de 1990 à 2015.

Dans cette période de 26 ans, ils ont noté 478 changements dans les salaires minimums américains. La différence de salaire minimum entre les États était d’environ 2 200 dollars américains (US $) par an pour un travail à temps plein.

En combinant leurs chiffres, les chercheurs ont estimé qu’à chaque dollar d’augmentation, le taux de suicide plongeait de près de 5 %. Cette association entre salaire et taux de suicide serait particulièrement vraie en période où le taux de chômage est élevé.

« Nos résultats suggèrent que les effets protecteurs potentiels d’un salaire minimum plus élevé sont plus importants en période de chômage élevé », confirment-ils.

Ainsi, sur la base de leurs estimations, les chercheurs ont calculé qu’après le pic de chômage qui a suivi le krach financier de 2008, 13 800 suicides auraient pu être évités entre 2009 et 2015 chez les adultes moins instruits si les États-Unis avaient haussé leur salaire minimum de 1 US $. Une augmentation de 2 $ aurait pu prévenir 25 900 suicides.

Sur l’ensemble de la période courant de 2009 à 2015, avec une augmentation de 1 $, 27 550 suicides auraient été évités; et 57 350 suicides auraient été épargnés avec une augmentation de 2 $.

Évidemment, comme il s’agit d’une étude d’observation, celle-ci ne peut établir de cause à effet direct, note le Neuroscience News. Toutefois, les chercheurs concluent : « nos résultats sont conformes à la notion que les politiques conçues pour améliorer les moyens de subsistance des personnes moins instruites, qui sont plus susceptibles de travailler à des salaires plus bas et plus à risque de problèmes de santé mentale, peuvent réduire le risque de suicide dans ce groupe. »

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Plus informé, moins avisé, pourrait-on dire. Les investisseurs pensent qu’un supplément de transparence peut seulement les aider à prendre de meilleures décisions d’investissement et maximiser leurs rendements, fait ressortir Derek Horstmeyer. « Mais il semble qu’il puisse y avoir trop de transparence », dit-il.

Le problème est comportemental. « Les investisseurs, explique l’universitaire, tendent à retirer leurs billes au creux du marché dans les périodes de panique (alors qu’ils devraient plutôt acheter des titres bon marché) et se précipitent quand les marchés sont à un sommet (alors qu’ils devraient réduire leurs actifs pour préserver leur allocation). » Résultat : « Les rendements de l’investisseur moyen sont plus faibles que ceux de leurs fonds », conclut-il.

Derek Horstmeyer constate la tendance à l’hyperactivité des investisseurs dans les entrées et sorties d’argent des fonds. « Les fonds qui font un rapport mensuel présentent un plus haut taux d’entrées et de sorties que la médiane des fonds, observe-t-il. Les fonds qui rapportent trimestriellement affichent une volatilité supérieure à la médiane seulement dans les quatre mois spécifiques succédant à leurs présentations. » Non seulement le plus haut taux de transactions abaisse-t-il les rendements des investisseurs, mais ces derniers « peuvent aussi hausser leur facture fiscale, fait-il remarquer, parce que les investisseurs encaissent souvent un gain en capital quand ils vendent des titres ».

Une telle étude a « définitivement des conséquences pour les organismes de règlementation », reconnaît le chercheur. Toutefois, il demeure prudent. Son travail n’a analysé que les rapports à intervalles d’un mois et de trois mois. « Je veux prendre garde de ne pas trop étendre mes résultats, dit-il. Diffuser de l’information à une fréquence seulement annuelle pourrait s’avérer trop peu. Toute la question doit définitivement être étudiée de plus près par les régulateurs pour trouver la fréquence d’information optimale. »

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Quand vient le temps de placer leur argent, les clients affirment se sentir nerveux, dépassés et intimidés, et éprouver une grande méconnaissance des façons d’investir ou de négocier en ligne, ainsi que des endroits où trouver des ressources éducatives.

« La plupart des gens ont des objectifs financiers et souhaiteraient investir, mais très peu semblent avoir entièrement confiance en leur capacité à le faire, explique Frédéric Guay, directeur de comptes chez Placement directs TD. Notre recherche a révélé que près de 40 % des gens qui ne se sentent pas en confiance n’ont jamais cherché de ressources pour se renseigner sur les finances personnelles ou les placements. »

Pour M. Guay, établir des objectifs est une première étape importante pour acquérir la confiance nécessaire pour investir en ligne. « Bien des investisseurs n’ont pas cette vision claire et, par conséquent, se sentent incertains face à leur avenir financier », indique-t-il.

Parmi les raisons qui les poussent à placer leur argent, les répondants ont déclaré investir pour la retraite (59 %), les vacances (32 %), l’achat d’une nouvelle propriété (31 %), l’achat d’une nouvelle voiture (22 %), la rénovation de sa propriété (20 %) et l’épargne pour des études (17 %).

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En effet, être empathique avec votre client vous permettra de mieux cerner son héritage comportemental et ainsi de mieux comprendre les possibles biais comportementaux qui l’affectent. Cet héritage comportemental influencera avec certitude la décision de votre client et aura donc un impact sur sa situation financière; ne pas en tenir compte pourrait se révéler une décision regrettable.

Aussi, lorsque le planificateur financier voit s’assoir en face de lui un client ou un éventuel client, avant même de lui témoigner de l’empathie et démarrer l’analyse de ses besoins, il serait souhaitable d’avoir un historique de ses décisions financières et une bonne idée de son héritage comportemental. L’analyse des besoins réels et actuels de votre client s’en trouvera grandement améliorée, car en tant que planificateur financier, vous aurez déjà une idée de ce qu’il a pris comme décisions dans le passé et de celles qu’il s’apprête à prendre.

Est-ce un client prudent ou spontané? Quel type d’investissement préfère-t-il? Quelles sont les émotions qui orientent ses décisions financières? Est-il de nature inquiète ou plus fonceuse, réfléchie ou impulsive? Les occasions de ne pas comprendre les motivations de votre client sont très nombreuses!

Si vous avez devant vous un client entrepreneur de type réfléchi qui désire vendre son entreprise, il faudra planifier son transfert longtemps d’avance, cela lui permettra de se déposer et de prendre un temps de réflexion. Si c’est un entrepreneur de type impulsif, la mise en garde serait de mettre en place des stratégies de contrôle advenant une balance de vente par exemple.

Plusieurs études ont démontré que nos émotions affectent notre processus de prise de décisions.

Continuons avec votre client entrepreneur, car penser au transfert de son entreprise est très émotif. En effet, trois émotions principales influencent grandement la prise de décision. Essayons de voir comment ses trois émotions peuvent influencer votre client selon le contexte.

Votre client entrepreneur n’a pas de relève de positionnée? Il perçoit des enjeux financiers pour son futur ou un impact sur la valeur de son entreprise? L’émotion ressentie alors est la crainte. Le simple fait de nommer ses craintes permettra à votre client d’amorcer ses réflexions et de faire diminuer son insécurité en le remettant en perspective.

Votre client entrepreneur qui souhaite absolument léguer ses actions à ses enfants qui pourtant ne travaillent pas dans l’entreprise; ou qui souhaite vendre son entreprise à ses enfants afin d’éviter une vente à l’externe qui serait pourtant une meilleure option. L’émotion en jeu est le regret. «Éviter la responsabilité de la décision et les possibles regrets d’avoir fait le mauvais choix». Ceci pourrait nous amener au statu quo, c’est-à-dire de reporter à plus tard la prise de décision ou d’action importantes. «Au risque de regretter, je ne ferai rien!» Surtout s’il est question d’un transfert qui implique la famille, par exemple. Il sera alors important de clarifier les concepts d’équité versus d’égalité.

Votre client entrepreneur qui n’arrive pas à choisir à qui il cèdera son entreprise entre ses deux enfants? Il est pourtant conscient que sa fille possède les compétences nécessaires pour en prendre le contrôle, mais que son fils n’a pas le profil. L’émotion ressentie ici est l’amour, car pour préserver l’harmonie familiale, il pourrait positionner ses deux enfants comme membres de la relève même si son fils n’a pas les compétences.

Si votre client ressent une ou toutes ces émotions, il conviendra de le rassurer le plus possible en tentant de répondre à ses questionnements, ses incertitudes, ses croyances en favorisant cette prise en charge émotionnelle par votre écoute et votre niveau d’aisance.

Ce n’est que lorsque vous aurez toute sa confiance que l’émotion diminuera un peu et laissera plus de place à la rationalité nécessaire et ainsi à une prise de décision éclairée.

En terminant, vous aurez compris qu’il est crucial de comprendre ce qui motive les décisions de votre client, le seul risque que vous prenez est de développer une excellente relation d’affaires et de développer sa confiance en vous!

C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.

Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.

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Regardons ensemble ces biais :

L’argent et sa valeur : Les gens ne donnent pas la même valeur à une chose selon le contexte où elle se trouve. Pensons à l’expérience menée par le violoniste Joshua Bell qui est allé jouer dans le métro de Washington. Au bout de sa journée, il avait récolté 32,17 $ en jouant sur son violon, qui valait toutefois plusieurs millions de dollars. Pourtant, les gens étaient prêts à payer une centaine de dollars pour une soirée à l’écouter jouer les mêmes pièces dans une grande salle de spectacle.

Conseil : Informez-vous auprès de votre client de ce que représente l’épargne pour lui ou s’il envisage des sacrifices en vue d’épargner. Exemple : votre client ne peut pas aller en voyage faute d’épargne.  Lui proposer une cotisation REER pourrait, s’il y a lieu, lui valoir un remboursement d’impôt avantageux qui lui permettrait de se payer le voyage qu’il envisageait.

La préférence pour le statu quo : Il est toujours plus facile et plus tentant de remettre les décisions importantes à plus tard. Cette tendance est encore plus accentuée si de nouvelles notions sont en cause puisque le client s’expose alors à de l’insécurité et en est déstabilisé. Quand vous faites faire un choix à votre client, vous lui faites vivre un sentiment de perte et il peut donc se réfugier dans le statu quo.

Conseil : Pour l’aider, vous pouvez lui suggérer différentes options qui l’aideront, comme par exemple, l’épargne systématique en proposant à votre client de cotiser à un REER par des prélèvements automatiques synchronisés avec ses paies. Vous pouvez aussi lui imposer une échéance ou vous assurer de sa compréhension en vulgarisant l’information.

L’aversion aux pertes et l’optimisme : Les gens sont prêts à aller très loin pour éviter de perdre de l’argent. Ils vont se préoccuper des gains, mais surtout des pertes et ils vont mettre beaucoup d’énergie à les éviter. Les optimismes auront tendance à sous-estimer les risques auxquels ils font face. C’est le fameux phénomène du «Ça ne m’arrivera pas à moi!» «J’en aurai assez à ma retraite!».

Conseil : Votre rôle serait d’amener votre client trop optimiste à prendre du recul et à lui faire entendre raison, l’incitant à abandonner la position excessive d’où il s’est placé. Aussi, présenter des statistiques qui parleront au client.

La surcharge d’information et la visualisation : En matière de littératie financière, trop est l’équivalent de pas assez. S’il y a trop d’information donnée à la fois et que les données sont trop complexes, ça ne fonctionnera pas. La surcharge d’information amène un retour vers le statu quo.

Conseil : Limitez l’information aux préoccupations ou aux demandes du client en le conseillant pour le rassurer. Exemple : Oui il y a une baisse du taux d’intérêt, mais il faut regarder la perspective à long terme si les échéances de la retraite, par exemple, ne sont pas immédiates.

Afin de mettre un client en mouvement, rien ne vaut une histoire ou des cas réels qui lui parlent. Présenter une image qui soit adaptée à lui, car le témoignage d’un couple dans la cinquantaine ne résonnera pas aux oreilles de clients plus jeunes.

Mimétisme : Suivre le troupeau peut être une bonne ou une mauvaise chose. Un conseiller peut utiliser cette tendance avec des clients indécis qui ont besoin d’être rassurés sur leur véhicule de placement ou sur leur choix d’assurance. Les planificateurs financiers qui transigent avec des professionnels observent que souvent, ces clients se sentent rassurés quand ils souscrivent au même produit ou service que d’autres collègues de cette même profession.

Conseil : L’important n’est pas de proposer des recettes toutes faites, mais plutôt de rassurer le client en lui démontrant que d’autres gens ont pris la même décision que lui.

En conclusion, en cette période où il est question de REER et d’impôts et qui peut être, pour certains, un moment de préoccupation financière alors que pour d’autres, elle sera le meilleur moment pour revoir leurs objectifs, il pourrait s’avérer être une excellente stratégie de mettre en place de bonnes pratiques conseil remettant l’humain au cœur de la relation d’affaires.

C’est ce que nous voulons tous en tant que client : être considéré et être écouté!

C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.

Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.

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