Montréal, une division aux grandes ambitions

Guidée par le désir d’être une ressource de choix dans le développement des connaissances des conseillers financiers de demain, la division de Montréal du RJCQ élargit ses horizons et devient l’Association de la relève des services financiers (ARSF). La division célèbre cette année son 4^e anniversaire.

Forte de ses partenariats favorisant la croissance des entrepreneurs en services financiers, l’ARSF souhaite accompagner les conseillers à toutes les étapes de leur carrière. L’Association s’impliquera aussi à la promotion du conseil indépendant afin d’attirer une relève forte et compétente qui saura s’adapter aux changements de l’industrie.

En octobre 2020, lors du congrès annuel virtuel organisé par la division de Montréal, Antoine Chaume et Francis Frappier, fondateurs de cette division, ont passé le flambeau à un tout nouveau conseil d’administration débordant d’ambition et de détermination. Le nouveau CA a pris la décision de revoir l’identité de la division et de renforcir ses principales valeurs, soit l’humanité, l’intégrité et l’entraide, qui seront partagées par les conseillers financiers de demain.

Vous souhaitez demeurer à l’affût des nouvelles de l’Association? Visitez son nouveau site web et abonnez-vous à sa page Facebook afin de vous tenir informés des activités organisées pour l’industrie!

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Ce dernier nous a décrit les principes d’un bon poste de travail et nous a donné quelques astuces pour dynamiser son quotidien.  

Le poste de travail

Tout d’abord, David Gagnon a détaillé la position recommandée pour le travail de bureau.

L’idéal est de trouver la posture de référence, soit une posture neutre. La première étape est l’ajustement de la chaise dans:

1. Les appui-bras

• Les avant-bras soutenus et les épaules détendues
• Les coudes près du corps, poignets neutres

2. Dossier de la chaise

• Assurer alignement entre la tête et le cou et le corps
• Le dos appuyé, du bas du dos jusqu’aux omoplates
• Inclinaison entre 90° et 110°

3. Profondeurs de l’assise

• Un dégagement derrière les genoux, vous devriez avoir la largeur d’une main entre vos genoux et la chaise

4. Hauteur de la chaise

• Pour la hauteur de l’assise, il faut avoir les genoux à 90° (cuisses parallèles au sol) avec les pieds en appui (chevilles à 90°)
• Un appui-pied peut être requis afin de position la chaise à une hauteur compatible à celle du bureau.

Pour ce qui est des écrans, ils doivent se trouver à la distance d’un bras, le haut de l’écran aligné avec vos yeux. Si vous travaillez avec deux écrans, David Gagnon recommande de mettre la jonction centrée devant vous, excepté si vous en utilisez un plus que l’autre; dans ce cas il est préférable de centrer l’écran principal devant vous.

Pour ceux qui travaillent sur des ordinateurs portables, il est important de s’équiper d’un support afin de le soulever et d’utiliser un clavier et une souris externe.

Dynamiser sa journée

Par la suite, David Gagnon explique que le travail statique occasionne une diminution de la respiration et du rythme cardiaque en comparaison avec un travail dynamique. Sur une période de temps allongé, ce type de travail entraîne une baisse du taux d’oxygène dans les muscles ce qui peut entraîner une fatigue musculaire.

Pour éviter ces inconforts musculosquelettiques, l’ergothérapeute recommande de prendre une micro pause toutes les 20 minutes : « Il faut se créer des opportunités de bouger! », dit-il. Que ce soit en se faisant de plus petits verres d’eau, en se levant une minute pour s’étirer toutes les raisons de bouger sont à retenir!

David Gagnon confirme aussi que la perte de temps occasionnée par ces arrêts sera compensée par le gain de confort et d’énergie.

Pour ceux qui ont la crainte de « passer tout droit », utilisez des minuteurs sur vos appareils (ordinateurs, téléphones, montres intelligentes…) ou toute autre minuterie pour vous rappeler de bouger aux 20 minutes.

Finalement, sachez que les astuces énoncées ne sont que les bases de l’ergonomie. En respectant ces règles, vous améliorerez probablement votre situation, mais il peut être nécessaire de faire appel à un ergothérapeute afin que votre poste soit ajusté sur mesure; selon vos tâches et vos habitudes. La plupart d’entre eux se déplacent à votre bureau pour dresser le portrait de la situation et, une fois l’analyse complétée, il vous offre des solutions.

Après tout, pour la majorité d’entre nous, c’est à cet endroit que nous passons la grande majorité de notre temps. Il est donc primordial que nos installations soient optimisées et que nous ayons l’étendue des meilleures astuces pour apporter du mouvement à nos journées. Rappelez-vous que le corps n’est pas conçu pour être assis 8 heures par jour!

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Il y a maintenant 1 an déjà, l’être humain a dû faire face à un nouvel ennemi invisible et inconnu. Une pandémie mondiale. Du jour au lendemain, nous avons vu notre quotidien se métamorphoser. Nous avons mis notre planète entière sur pause pour tenter de comprendre l’ampleur et la vélocité de ce nouveau virus.

Cette nouvelle réalité, à laquelle personne n’était préparé, a chamboulé notre quotidien à tous. Nous avons rapidement dû faire preuve d’adaptabilité pour pouvoir continuer à veiller à nos obligations financières et professionnelles. Encore une fois dans son histoire, l’homme a dû faire preuve de créativité, d’intelligence et démontrer son esprit combatif. Notre industrie des services financiers n’y a pas échappé.

Résilience, c’est probablement l’un des mots les plus utilisés depuis que nous tentons tant bien que mal de vaincre cet ennemi commun. La question se pose : qu’est-ce qu’une personne résiliente? C’est une personne qui, au lieu de s’enfoncer dans la tristesse et la dépression causées par un événement ou un choc traumatique, parvient à y faire face et en ressortir encore plus forte, optimiste et confiante.

Comment définit-on un conseiller résilient dans notre industrie? C’est un conseiller qui a rapidement réussi à transformer cette embûche en opportunité en adaptant sa façon de travailler dans cette nouvelle réalité qui est devenue le quotidien de tous, et ce, pour une période de temps indéfinie.

Les premiers conseillers à avoir adapté leur modèle d’affaires avaient pour la majorité une très bonne maîtrise des outils technologiques qui étaient à leur disposition. Pour avoir adopté promptement des outils de travail leur permettant de passer au mode virtuel, ils ont pu, pour la plupart, tirer leur épingle du jeu devant les défis professionnels de cette pandémie.

Parvenir à récolter le même impact virtuellement lorsqu’on fait du développement des affaires est un art en soi. Il faut être précis, concis et s’appuyer de visuels épurés. La maîtrise des outils tels que «Zoom, Google Meet, Microsoft Teams» et les signatures électroniques n’est plus seulement un atout, mais bien une obligation. Ceux qui ont tardé à intégrer ces outils à leur pratique se sont vus grandement pénalisés. Pour l’une des premières fois dans notre industrie, cette situation bien particulière est venue favoriser les plus jeunes conseillers, qui sont en général plus agiles avec la technologie.

Nous savons tous que le passage de la COVID-19 laissera plusieurs séquelles dans nos vies. Le retour à la « normale » tant espéré ne se produira probablement pas tel qu’anticipé. Cette réalité sera différente à bien des égards pour certains et largement chamboulée pour d’autres.

Pour les conseillers, il y a beaucoup de positif à en retirer, et ce, largement grâce à la technologie et à l’ouverture du monde au télétravail et aux rencontres virtuelles. D’un côté, le stress engendré par le trafic et par l’heure de pointe est diminué. De l’autre côté, les barrières géographiques de notre belle grande province s’estompent. En effet, le territoire desservi par les conseillers peut maintenant s’élargir pour englober la province au grand complet, voire le pays si ce dernier acquiert les permis nécessaires afin de pratiquer dans les autres provinces.

De plus, les clients sont en mesure de rester en contact avec leurs conseillers, peu importe où ils se trouvent. Ceci va de même pour les conseillers, il devient possible de passer plus de temps avec la famille au chalet, ou même de prolonger des vacances à l’étranger, tout en demeurant capable de bien servir nos clients. Imaginez-vous être au bord d’une belle plage au Mexique et faire vos rencontres avec une vue inspirante! Ça, c’est une opportunité bien saisie!

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La question semble simple, mais elle est tellement importante. Avez-vous pris le temps d’établir vos objectifs ? Il est important de déterminer réellement ce que l’on veut, se fixer un objectif à atteindre chaque année et qui sera mesurable. Il faut voir cet objectif comme étant un défi. Il devrait nous pousser à nous surpasser pour réellement faire avancer notre entreprise.

Un objectif sans le sentiment de prendre un certain risque n’est pas un objectif ambitieux. Osez rêver dans l’établissement de votre objectif. Si vous travaillez dans cette optique et que vous échouez, vous aurez la fierté d’avoir essayé. La vie est trop courte et précieuse pour ne pas prendre de risque!

2- Gérez votre temps

Le temps, c’est de l’argent et il est tellement facile d’avoir une mauvaise gestion de son temps. On se fait solliciter par de nombreuses sources. Si on ne fait pas le tri de ce qui est nécessaire, il est facile de se retrouver avec une semaine de formations et de réunions; ce qui n’est pas censé être le cœur de ses activités. Il est primordial de se garder du temps pour mettre en œuvre nos apprentissages, car c’est de cette façon que nous progressons.

Prenez le temps de segmenter votre horaire et de calculer le temps qui sera consacré à chaque tâche (appels clients, préparation de dossiers, tâches administratives, sollicitation, etc.) et de ne pas se laisser distraire pendant chacun des blocs. Il est possible qu’une urgence change vos plans, mais il est important de se questionner en amont sur ce qui correspond à une urgence.

3- Soyez positif

Ayez une bonne attitude! Ça fait du bien d’être entouré de gens positifs et à l’écoute. La plupart des gens sont préoccupés. Vous allez attirer des clients en ayant une bonne attitude et vous en sortirez avec une grande satisfaction personnelle. Faites simplement en sorte que les gens se sentent bien en votre compagnie.

4 -Engager du personnel, pourquoi pas ?

Apprenez à déléguer et à faire confiance : utilisez vos forces et déléguez vos faiblesses. Engager un ou une bon(ne) adjoint(e), s’entourer d’un coach, engager un conseiller supplémentaire ou faire affaire avec une équipe marketing vous permettra de faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Il est important de prendre le temps d’évaluer vos besoins et de transmettre vos connaissances à certains membres de votre personnel. Souvent, on a l’impression de manquer de temps pour transmettre nos connaissances, mais le fait de s’arrêter et d’investir du temps pour former ces personnes sera payant à long terme.

5- Osez innover

Essayez d’être créatif et de faire différent. Le secteur des services financiers manque cruellement de créativité.  Prenez des risques, c’est de cette façon que vous allez vous différencier.

Les opportunités sont infinies : retravailler son image de marque, tenter de nouvelles façons de prospecter, bonifier son offre de service, modifier son processus de suivi et chercher à susciter l’effet wow… c’est de ces façons que l’on se distingue.

Pour y arriver, prenez le temps d’écrire chacune de vos idées et d’en discuter avec des personnes de confiance qui vous donneront leur opinion sincère. C’est toujours bon d’avoir l’avis d’un mentor ou de plusieurs personnes différentes pour vous assurer que vos idées sont claires et pertinentes. C’est lorsque vous vivrez des divergences d’opinions que vous apprendrez le plus et ça vous permettra de vous faire votre propre avis.

6- Faites des acquisitions et/ou établissez des partenariats

Un moyen de faire grandir rapidement votre entreprise consiste à acheter des blocs d’affaires. Cela vous donne accès à des opportunités de développement intéressantes.

Un autre moyen d’attirer de nouveaux clients, c’est d’avoir des partenaires dans d’autres domaines connexes : assurances dommages, prêts hypothécaires, notaires, etc. Le référencement peut même être réciproque pour solidifier votre partenariat. C’est ensemble qu’on va plus loin.

Par contre, il est important de rechercher dans ses partenariats ou dans ses acquisitions des gens qui partagent ses valeurs et ses philosophies. Vous diminuerez vos chances de vivre des situations conflictuelles et vous établirez un partenariat dans le respect de chacun.

7- Image de marque

Ce n’est pas parce que vous avez une page Facebook, un compte LinkedIn ou un logo que votre image de marque est claire et bien définie.

Commencez par la base : quelle est votre clientèle cible? Quelles sont votre vision, votre mission et vos valeurs d’entreprises ? Il est important d’établir le tout le plus tôt possible. Cela vous assurera que l’image que vous projetez est cohérente avec vos objectifs personnels.

En 2021, il est primordial que votre image soit arrimée parfaitement avec votre culture d’entreprise afin de véhiculer le bon message à vos clients.

Une fois que cela est établi, vous pourrez déterminer quels canaux de communication utiliser. De même, vous ne présenterez pas nécessairement le même message sur les différents canaux; tels que Facebook et LinkedIn.

8- Travaillez en équilibre

Il est important d’avoir un équilibre de vie, votre profession doit rester votre passion. Votre santé mentale et votre santé physique sont directement liées à la réussite de votre entreprise. Si vous ne prenez pas de temps pour vous afin de vous ressourcer, cela impactera directement la qualité du service que vous offrez.

Comme le dit le proverbe philosophique : « emploie bien ton temps, la vie passe en un instant, profite de chaque moment ».

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On passe énormément de temps à travailler DANS notre entreprise, mais prenons-nous le temps de travailler SUR notre entreprise ?  Avez-vous déjà songé au fait que la direction que vous prenez est plus importante que la vitesse à laquelle vous allez ?  Prendre une pause du quotidien, une période de recul pour se focaliser sur ce qui est important pour vous et votre entreprise ne devrait jamais être vu être comme un luxe, mais plutôt comme une nécessité.

Première étape, se réserver un moment pour le faire. Même si ça peut sembler très simple à prime abord, c’est souvent l’étape la plus difficile à respecter. Se prévoir un bloc de temps et surtout s’y tenir peut s’avérer une tâche ardue pour certains. On voudrait prendre ce temps pour un client, pour avancer un dossier ou tout autre projet.  Sortir du bureau ou de votre environnement de travail quotidien est donc la façon la plus simple pour vous aider à respecter votre engagement. Gardez en tête que ce pied de recul vous permettra de mieux faire avancer votre entreprise par la suite.

Durant ce moment (qui peut être de quelques heures ou de quelques jours, c’est selon) faites un bilan de l’année. Portez votre attention sur ce qui a bien fonctionné, ce qui serait à améliorer ou encore complètement à changer.  Jetez aussi un coup d’œil sur vos processus. Qu’est ce que vous avez de mis en place ? Sont-ils efficaces et surtout sont-ils respectés (par vous et votre équipe) ?

Si ce n’est pas déjà fait, prenez aussi le temps de revoir votre agenda des derniers mois et de décortiquer où vous passer le plus de temps. En rendez-vous client, dans les dossiers administratifs ou encore sur la route ? Êtes-vous plus occupé par des activités à valeur ajoutée ou non ?

Voici d’autres points sur lesquels se pencher dans le cadre de votre introspection entrepreneuriale :

• Identifier les tâches les plus redondantes et tenter de les déléguer. Vous n’avez pas d’adjointe ? Vous pouvez toujours utiliser les adjointes virtuelles quelques heures par semaine pour maximiser votre temps sur les activités payantes pour vous.
• Identifier ce qui vous rend unique. Qu’est ce qui vous distingue des autres conseillers? Quelles sont vos forces ? Tentez de les mettre en valeurs afin de vous démarquer.
• Planifier stratégiquement vos vacances de la prochaine année. C’est une étape aussi importante que la planification de vos autres activités. Pas besoin de vous rappeler que les vacances permettent d’évacuer le stress, d’améliorer vos capacités mentales et permettent aussi de prendre du recul sur votre travail et de revenir ressourcé, avec un regard neuf et de l’énergie pour entamer les semaines à venir.
• Vos objectifs : En aviez-vous fixés et les avez-vous atteints ? Le SMART ça vous dit quelque chose ? C’est un outil très simple qui vous permet d’établir des objectifs qui sont Spécifiques, Mesurables, Atteignable, Réalisable et Temporellement défini. Ces objectifs peuvent être déclinés dans le temps (par semaine, par mois ou par année) afin de vous aider à garder le cap.
• Avez-vous des aptitudes ou des habiletés que vous souhaitez améliorer ? Assister à des formations spécialisées peut vous permettre d’amener votre entreprise à un autre niveau. N’hésitez pas à investir sur vous !

On ne réinvente pas la roue avec les points présentés ci-haut, mais ce sont des notions très simple qu’on oublie parfois d’appliquer. Vous êtes des entrepreneurs, donc ne lésinez pas sur les efforts mis sur votre entreprise. Faire un bilan est une des étapes importantes afin d’amener celle-ci au niveau supérieur.

Dernier point, vous n’avez pas besoin d’attendre la fin de l’année pour procéder à un bilan. Celui-ci peut prendre du temps, de la réflexion; des concepts auront besoin d’être vus et revus, des processus repensés, etc.  Prenez le temps de prendre le temps, pour vous et votre entreprise. Ça ne peut être que positif !

L’équipe du RJCQ vous souhaite le meilleur dans les prochaines semaines et on se retrouve en 2020 pour de nouvelles chroniques !

Claudia Pilon, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective

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Selon un article du Social Media Week, 74 % des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour orienter leurs décisions d’achat. Il ne suffit cependant pas de se créer une page Facebook ou un compte Twitter pour exercer une certaine influence sur votre public cible.  Il faut plus de contenus et d’organisation que ça.

En premier lieu, comme toute planification financière qui se respecte, il faut établir un plan de communication qui servira de pierre angulaire. Dans ce plan, vous établirez vos objectifs de publication, votre stratégie et vos canaux de distributions.

En 2019, il ne suffit plus d’être présent sur le web, il faut alimenter vos pages et surtout publier du contenu intéressant. Un calendrier de publications s’avère être l’outil primaire à mettre en place dans votre stratégie.  L’une des clés du succès avec les médias sociaux est la constance dans le temps, avec un horaire de publications réfléchi, mais aussi une constance dans votre image de marque. Avoir une vue d’ensemble sur plusieurs mois avec l’aide du calendrier vous permettra aussi de considérer si tout ce qui est prévu dans celui-ci  forme un tout efficace et qui vous ressemble.

Il est aussi primordial de tenir compte de votre public cible, selon le média que vous pensez utiliser. Par exemple Instagram n’est pas à privilégier si votre public cible est de plus de 40 ans. Portez également attention au(x) message(s) que vous souhaitez faire passer.

Afin de maximiser votre potentiel de visionnements sur les médias sociaux, quelques astuces de publications s’avèrent intéressantes. Selon la clientèle que vous visez, votre visibilité sur Facebook ne sera pas la même la semaine que la fin de semaine.  Les heures de publications ont aussi une influence. De façon générale, vous aurez beaucoup moins de vues le vendredi après-midi ainsi que le dimanche. Gardez donc votre énergie et vos idées originales pour les jours de semaine !

Concernant LinkedIn, selon certains experts, il faudrait éviter de publier après 21 heures ainsi que le dimanche. Une façon efficace de connaître son niveau d’efficacité sur ce réseau est de vérifier ce que l’on appelle son Social Selling Index (SSI). Vous pourrez vous comparer à vos pairs et à l’industrie en général et mettre l’emphase sur vos forces, et ce, gratuitement.

Il y a aussi des pièges à éviter et d’autres points importants à considérer. Entre autres, ne tombez pas dans l’autopromotion pure. Ceci pourrait avoir l’effet inverse du résultat escompté. Vos interventions devraient plutôt être dans un ratio de 70%-30%, c’est-à-dire 70% de contenus informatifs et 30 % de contenus promotionnels.

N’oubliez pas non plus de mettre à jour régulièrement votre stratégie de publication. Celle-ci doit être en constante évolution. Quels types de publications ont amené le plus d’interventions ou d’interactions de vos clients? Le partage d’articles a-t-il suscité des réactions? Si oui, lesquelles, et est-ce sur un sujet en particulier? Qu’en est-il de vos publications personnelles? Les sujets choisis étaient-il adéquats?

Tenez compte des réactions obtenues et ajustez-vous pour la suite au besoin. Si vous êtes à l’aise avec les réseaux sociaux, vous pourriez aussi utiliser des fonctions d’automatisation de vos messages, afin de sauver du temps.

L’utilisation des réseaux sociaux à bon escient n’est pas une mince affaire. Assurez-vous que vous les utilisez à leur plein potentiel selon votre objectif principal et que vous ne mettez jamais en péril votre image avec des publications moins objectives. Il s’agit ici d’un excellent moyen de se faire voir à peu de frais et d’attirer un bon potentiel de clients. Ne négligez donc pas l’impact possible (positif ou négatif) de vos publications. N’hésitez pas à engager une ressource spécialisée dans ce domaine ou encore travailler avec des logiciels (Hootsuite ou Facebook Business Manager par exemple) qui proposent de planifier avec vous vos publications, selon l’affluence dans les différents médias que vous souhaitez utiliser.

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Une tangente importante de ce mouvement consiste par exemple à aider les employés à mieux gérer leur santé dans son ensemble, ce qui est une façon claire pour l’employeur de démontrer qu’il a à cœur le bien-être de ceux-ci. Il faut dire que dans un contexte de plein emploi, les attentes des employés sont susceptibles d’évoluer rapidement et de se préciser. De nouveaux avantages sociaux doivent ainsi s’ajouter à la gamme existante afin que les programmes soient mieux adaptés et même qu’ils anticipent ces besoins changeants afin de mieux répondre aux nouvelles attentes.

Parmi celles-ci, il y a tout ce qui touche à la culture de l’entreprise, à la santé physique, à la santé psychologique et même à l’aspect financier.

Quelques idées à discuter avec vos clients :

Créer une culture d’entreprise forte

Selon une étude menée par la Harvard Business School¹, une pression indue sur les employés cause inévitablement du stress et même si cela semble a priori rentable, elle mène à une perte d’efficacité.

L’une des solutions avancées consiste à créer une culture interne qui représente les valeurs de l’entreprise, ce qui aidera à générer un sentiment d’appartenance important. Conséquemment, les ressources seront alors mieux alignées et plus productives.

 À cet égard, on observe depuis plusieurs années une culture de partage et de collaboration grandissante au sein des PME. Celles-ci se démarquent par une ouverture des canaux de communication, une réelle écoute face aux suggestions faites ainsi qu’une flexibilité des heures de travail ou du travail à distance, par exemple. Une autre façon de sonder le moral des troupes consiste à utiliser des outils de sondages mensuels tels qu’Amélio et OfficeVibe, deux compagnies québécoises connaissant actuellement une croissance majeure au pays.

Pour plusieurs milléniaux, avoir du plaisir au travail et sentir qu’ils contribuent à quelque chose de plus grand qu’eux-mêmes aura une incidence sur le choix de rester ou non au sein d’une entreprise et ce, même si le salaire est plus faible qu’ailleurs. Un récent sondage Léger mené sur cette question le confirme.

 S’occuper de la santé physique

La réduction du stress par le sport devient une tendance de plus en plus importante. C’est ainsi que certaines entreprises offrent des séances d’entrainement directement sur le lieu de travail telles que du yoga, des cours de groupes ou même des entraînements privés qui permettent de garder un équilibre sain entre le travail et la maison.

Une autre façon originale de se différencier consiste à offrir des plans alimentaires ou même une gamme de déjeuners, lunchs et collations santé. Le tout dans le but de garder le rythme et cet équilibre personnel précieux.

Certaines entreprises vont aussi loin que d’offrir des tests BiogeniQ dans le but, par exemple, de comprendre comment l’ADN du participant affectera sa réaction à la consommation de médicaments, de connaître le dosage adéquat pour les TDAH ou de mieux comprendre de quelle façon le corps absorbe la nourriture afin de réduire le risque de développer des maladies chroniques.

Une addition intéressante consiste aussi à donner accès à des services virtuels de santé préventive ainsi qu’à un soutien médical en personne ou en ligne. Ceci permet d’avoir accès en temps réel à des ressources médicales et ainsi à sauver du temps en évitant de longs moments en salle d’attente. Pensons notamment aux récents succès de l’entreprise québécoise Chronometriq.

S’occuper de la santé mentale

Le stress au travail peut avoir un impact considérable sur la santé mentale des employés. Selon une étude récente, près de 34% des Canadiens citent le stress relié au travail comme la principale source de leur détresse psychologique.

L’accès à un service de consultation et de soutien en ligne peut s’avérer judicieux. Celui-ci peut permettre de prévenir ou diagnostiquer un trouble, une problématique, et de guider l’employé vers des ressources externes plus spécifiques. La prévention en amont sera toujours bénéfique pour l’entreprise qui atténue ainsi la gestion de situations tel que le présentéisme et l’absentéisme au travail décelés trop tard.

Gérer sainement ses finances

Il a été démontré que les problèmes financiers sont également une cause importante de stress. Un employé qui a des ennuis financiers sera nécessairement moins productif, car sa tête n’est pas pleinement au travail lorsqu’elle doit l’être qu’elle n’est pas concentrée sur sa tâche.

Dans ce contexte, certains employeurs ont opté pour offrir à leurs employés des consultations gratuites avec un planificateur financier. Généralement, les rencontres s’organisent sur le lieu de travail afin d’aider les salariés à mettre en pratique de meilleures habitudes en matière de finances personnelles. Cet accompagnement fait en sorte que les employés sont moins préoccupés et leur permet ainsi de mieux performer dans leur travail.

Somme toute, ce service favorise une prise en charge vers l’autonomie financière et permet de sensibiliser les employés aux décisions importantes devant être prises en vue de la retraite. Il en va de même pour des décisions importantes telles qu’acheter une maison. À noter qu’il n’y a pas d’âge pour réfléchir à ce type de décisions.

Bien entendu, les options sont multiples et il peut être difficile de s’y retrouver. Le défi consiste à identifier lesquelles semblent les mieux adaptées à la réalité de l’entreprise et s’accompagnent d’un ratio coût-bénéfice intéressant. Rappelez-vous que les gestionnaires sont toujours en quête de solutions innovatrices leur permettant de gérer plus efficacement leurs ressources humaines en jouant un rôle stratégique au sein de l’entreprise.

[1] https://hbr.org/2015/12/proof-that-positive-work-cultures-are-more-productive

Texte réalisé par Antoine Chaume, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Lafond + Associés.

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« Lorsque l’on crée une entreprise, ça prend trois à cinq ans avant de se sortir la tête hors de l’eau », a affirmé jeudi Yannick Jetté, président de Groupe Jetté Assurances, lors de la Journée de l’avenir professionnel en services financiers, organisée par la division Montréal / Rive-Sud du Regroupement des jeunes courtiers du Québec.

L’important est de se concentrer sur son objectif, acquiesce Benoit Dulong, copropriétaire de GASQ Avantages sociaux.

« Ceux qui ont les meilleurs résultats sont ceux qui ont bâti leur équipe sur cinq, 10 ou 15 ans, qui se sont sacrifiés pour mieux avancer », avance-t-il.

2- L’audace

Pour réussir, il faut sortir des sentiers battus, estime M. Jetté. Personne ne va demander les services de quelqu’un qui copie ce qui se fait depuis 20 ans, ajoute-t-il.

« On procède par essai et erreur. Il faut donc aussi accepter de se tromper. Parfois, ça veut aussi dire faire un pas de recul pour mieux croître », souligne-t-il.

3- L’effort

Les meilleurs de l’industrie sont particulièrement occupés, note Gilles Bouillon, président de Planiprêt.

« Ce sont ceux qui décrochent le téléphone, répondent rapidement aux courriels et font ce qu’ils disent », précise-t-il.

Il faut toutefois se garder des moments pour réfléchir, souligne-t-il. « Arrêtez-vous, faites une introspection et prenez le temps de penser à vos objectifs. »

Une réflexion sur ses forces et ses faiblesses n’est pas non plus à négliger, juge Benoit Dulong. En se connaissant bien, on est à même de travailler sur ce que l’on fait le mieux.

4- Savoir s’entourer

« Plusieurs entreprises québécoises ne passent pas le cap des cinq ans d’existence. Pourquoi? Parce que les Québécois veulent tout faire tout seuls », lance Sébastien Guillet, président du Groupe Reso.

Il faut savoir s’entourer de personnes compétentes, mais aussi leur tendre l’oreille, ajoute Gilles Bouillon.

« Ferme-la et écoute. Laisse les réponses venir des autres et mets-les en application », conseille-t-il.

5- Voir grand

Multipliez vos objectifs par dix, conseille également M. Bouillon. « Vous en réaliserez peut-être 60 ou 70 % », mais ça sera déjà plus que prévu au départ.

Comme disait un grand sage, « think big »!

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« Personne ne s’affiche à vendre. Ça soulève des questions, les gens se demandent si l’entreprise vit des problèmes », souligne Yves Lefrançois, directeur Ventes et recrutement à La Capitale.

L’idéal reste de tâter le terrain, d’en parler à travers son réseau. Finexia a même déjà mandaté une directrice pour solliciter certains conseillers par téléphone, mentionne son président Francis Frappier.

Daniel Guillemette, président et fondateur de Diversico, n’a pas ce problème. Ce sont les vendeurs qui le contactent directement. Il faut dire que le cabinet a créé les entreprises de technologie iGeny et ScanSquad, qui font que l’entreprise est de nouveau opérationnelle quelques jours seulement après une transaction. M. Guillemette s’affiche aussi publiquement comme acquéreur, notamment dans les médias, une situation peu fréquente dans l’industrie.

Cordonniers mal chaussés

La rareté des conseillers prêts à vendre leur bloc d’affaires vient aussi du fait que plusieurs n’ont pas effectué leur propre planification financière et comptent sur leurs commissions de renouvellement pour financer leur retraite, soulignent les participants au panel.

« Ils se sont fait vendre l’idée de ne pas se départir de leur clientèle, qu’ils seront assis à la retraite et empocheront leurs commissions. Mais dans le cas des commissions de suivi, ils ne peuvent pas rester passifs, il faut justement un suivi », explique M. Frappier.

D’autres débarquent dans le marché pour vendre leur bloc d’affaires et s’aperçoivent qu’ils sont loin d’être prêts. Ils ne se conforment pas aux critères recherchés par les acheteurs, notamment au sujet de la conformité, et constatent qu’ils n’obtiendront donc pas le prix qu’ils avaient espéré.

« Il y a des solutions, la vente peut se planifier. On estime qu’il faut environ un an de planification pour 200 clients », indique M. Lefrançois.

Nécessaire planification

L’acquéreur aussi doit faire ses devoirs.

« Une mauvaise transaction peut affecter toute ta clientèle. Par exemple, si tu ne fais pas tes vérifications en bonne et due forme parce qu’il s’agit d’une petite acquisition, il reste que c’est ton nom qui apparaît sur les relevés du nouveau client. S’il porte plainte contre toi, ta réputation est entachée aux yeux de ta clientèle en entier », ajoute le directeur de La Capitale.

Demeure également l’épineuse question du financement. « Si tout ce que tu as à offrir en garantie au prêteur, c’est un contrat de vente, tu as moins de chance de l’obtenir. Le mieux est de faire évaluer ton entreprise plusieurs années à l’avance », indique Yves Lefrançois.

Daniel Guillemette indique deux sources de financement : les assureurs et les banques.

« Les assureurs espèrent que ça leur amène des affaires, mais n’imposent rien au conseiller, donc il ne se retrouve pas en conflit d’intérêts. Du côté des banques, pour leur division de gestion de risque, l’achalandage d’un représentant ne vaut rien. Pour avoir une chance d’obtenir du financement, il faut que tu sois devenu une entreprise : un groupe de conseillers, avec plusieurs adjointes, des états financiers détaillés, etc. »

Combien ça coûte?

LA question qui revient sans cesse. Combien vaut un bloc d’affaires? Trois, quatre, cinq fois la valeur des commissions de renouvellement?

« Il n’y a pas de multiplicateur précis, cela dépend de chaque entreprise », soutient M. Lefrançois. Une grande entreprise, bien organisée, dont le bloc d’affaires comprend des ventes annuelles garanties, vaut beaucoup plus que la clientèle d’un conseiller autonome qui travaille seul et dont les dossiers sont mal tenus, par exemple.

Pour Daniel Guillemette, dépasser 3,5 fois la valeur des commissions n’est pas rentable.

« La gestion du risque est un élément important. Si tu achètes un bloc d’affaires dans le secteur du placement et qu’une crise financière survient, bonne chance pour rembourser ton financement », lance-t-il.

Ce remboursement s’échelonne généralement sur cinq ans, précise-t-il. Et il n’y a pas que le prêt à rembourser, mais aussi les intérêts, les impôts, l’embauche d’une nouvelle adjointe pour gérer cet afflux de clients, etc.

Passer la main

Une fois la transaction réalisée, vient ensuite la transition, qui ne se fait pas toujours en douceur.

« Si le vendeur demeure dans l’entreprise après la transaction, le choc peut être hallucinant, prévient M. Guillemette. La façon dont il gérait ses dossiers et la tienne peuvent être très différentes. C’est particulièrement difficile quand il avait une relation proche de l’amitié avec ses clients. Tu es celui qui incarne la conformité, tu déranges. Tu déranges non seulement le conseiller, mais aussi le client, et c’est toi qui es nouveau dans la relation. »

Lorsque le conseiller qui se défait de sa clientèle demeure au sein de l’entreprise, mieux vaut s’assurer que le vendeur et l’acquéreur sont compatibles avant de procéder à la transaction, indique Yves Lefrançois.

Bref, un mot d’ordre demeure lors de toute transaction, terme qui ne devrait pas être étranger aux conseillers : planifiez!

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Les assises : La mission, la vision et les valeurs : ces dernières constituent l’ADN de votre pratique et auront un impact direct sur vos décisions. Il est d’ailleurs important de les communiquer sur les différentes plateformes que vous utilisez : incluant votre site Web, LinkedIn, Facebook professionnel, infolettres, etc.

Pour vos clients : Communiquez de manière attrayante votre offre de services, qui inclue vos partenaires clés ainsi que votre mission. De plus, il est pertinent d’inclure une brève description des différents intervenants impliqués au niveau de votre pratique et qui seront en contact avec vos clients sur une base régulière. Ceci vous permettra de démontrer clairement qui vous êtes tout en renforçant le positionnement recherché dans l’industrie. Il peut d’ailleurs être apprécié par vos clients et clients potentiels que vous partagiez des articles qui correspondent à vos valeurs, à votre travail ou à ce qui vous tient à cœur. Cette approche peut vous permettre de vous positionner en tant qu’expert ou de permettre aux gens de vous voir sous un angle différent. Rappelez-vous que la majorité des consommateurs naviguent sur le web et font des recherches préalablement à l’achat d’un produit ou d’un service; il en va de même avec les services d’un conseiller pour sa gestion de patrimoine et assurances. L’image de marque de votre entreprise passe donc, entre autres, par la visibilité obtenue lors d’une recherche de votre nom sur le web. En ce sens, lors d’une conférence sur le numérique, un conférencier de renom en communication recommandait de faire au moins une fois par année une recherche de son entreprise afin de voir ce qu’un client potentiel aperçoit en vous recherchant. Ceci permet de prendre conscience de l’image reflétée et d’améliorer celle-ci par divers moyens, dont des articles, des publications pertinentes sur vos réseaux professionnels, etc.

Pour vos employés : Ce point peut parfois être oublié, mais le succès d’une entreprise est intimement lié aux ressources clés que celle-ci a en place. Avoir des canaux de communication ouvert est un incontournable dans une perspective de croissance à moyen et long terme. Dans le cadre de votre stratégie de communication, il serait important de prendre le temps de vous assoir avec eux régulièrement afin de partager la vision. La raison est très simple : ils se sentiront appréciés et impliqués. On dénote depuis quelques années une importance accrue au niveau des employés à faire partie intégrante d’un projet porteur et surtout, d’avoir un impact concret sur l’entreprise. Pour plusieurs, cette appartenance sera encore plus satisfaisante qu’une rémunération supérieure. De plus, communiquer sa vision avec ses collaborateurs peut être très favorable, car ils seront au courant de l’objectif à atteindre et pourront donc mieux vous supporter.

Une question qui revient souvent au niveau de la communication est comment segmenter son message en fonction de l’importance de la relation avec le client. À cet effet, il est tout à fait naturel que les clients les plus importants selon vos critères sentent qu’ils ont une place privilégiée dans votre entreprise.

Probablement que vous avez déjà préalablement effectué une segmentation de votre entreprise. Si ce n’est pas encore le cas, plusieurs approches existent. Certains utilisent une approche: A, B, C, d’autres : Platine, or, argent, bronze.

Peu importe, l’important c’est de définir le niveau de service correspondant à chacune des catégories pour ensuite mettre en place un plan de communications adéquat, qui vous permettra de conserver vos clients.

Selon les meilleures pratiques de l’industrie, l’idéal serait de communiquer avec vos clients environ 10 fois par année. Ceci peut paraitre énorme, mais détrompez-vous. Les institutions financières sont d’ailleurs passées maîtres dans cet art et communiquent des centaines de fois par année avec vos clients, que ce soit par des annonces publicitaires papier ou numérique, une affiche sur leur devanture, dans un centre commercial ou par d’autres moyens.

Dans le but d’atteindre le seuil de 10 communications par année, voici quelques pistes de réflexion:

En plus de votre ou vos rencontres durant l’année, une carte de Noël, à leur fête ainsi qu’une infolettre trimestrielle ou semestrielle sont d’excellents moyens de garder un contact constant. Pour vous démarquer des autres, vous pouvez même envoyer une communication lors d’une fête un peu moins populaire. Vous pouvez prendre l’Action de grâce par exemple. Il est plutôt rare que cette fête soit soulignée par d’autres professionnels. Votre communication a donc plus de chances de ressortir du lot.

Un autre exemple peut être de cibler un intérêt particulier de votre client. Prenons pour exemple un amateur de pêche : envoyez-lui l’article sur le nouveau leurre miraculeux qui attrape des poissons… de très gros poissons!

La soirée prestige est aussi un excellent vecteur de développement. Ce concept prend quelque peu d’organisation, mais peut être perçu de manière extrêmement positive par vos clients. L’objectif est de non seulement fidéliser vos clients existants, mais aussi d’élargir votre clientèle grâce à de nouvelles rencontres. La stratégie est plutôt simple : on invite des clients que l’on apprécie et on leur propose d’inviter un ou une ami(e). Ces derniers passent idéalement un bon moment tout en apprenant sur un sujet donné.

Finalement, ce type de réflexion peut prendre beaucoup de temps et il peut arriver qu’on ne sache pas trop par où commencer. Il y a d’ailleurs plusieurs formations en ligne et coachs qui offrent leurs services afin de vous aider à établir un plan d’action structuré. Le diable étant dans les détails, ce sont des améliorations mineures que vos clients actuels et futurs apprécieront!

Texte rédigé par Marc-André Duguay Blais, en collaboration avec Antoine Chaume et Francis Frappier.

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