De plus, les femmes sont plus susceptibles que les hommes de vous recommander à leur famille et amis. « Durant leur vie, les femmes recommanderont leur conseiller 26 fois en moyenne, en comparaison avec 11 pour le client masculin typique », note Kathleen Kingsbury, auteure d’un livre sur comment donner des conseils financiers aux femmes.
Identifiez vos clientes idéales: le conseiller devrait identifier le genre de profession ou la situation financière des clients avec lesquelles il aimerait travailler.
« Voulez-vous travailler avec des veuves ou des femmes divorcées? Des entrepreneures ou des professionnelles? Assurez-vous de bien circonscrire votre cible », conseille Kathleen Kingsbury.
Trouvez des façons de connecter avec elles: beaucoup de femmes sont bénévoles dans des organisations. Un conseiller pourrait donc choisir de s’impliquer dans une oeuvre de charité qui l’intéresse, comme la SPCA ou une organisation de support à l’art, afin d’entrer en contact avec des clientes potentielles, suggère Rosemary Smyth, propriétaire et coach chez Rosermary Smyth et Associés.
Connaissez bien vos clientes potentielles: les femmes donnent beaucoup d’importance aux relations. Un bon conseiller prendra donc le temps de les connaître personnellement avant de leur poser des questions sur leurs actifs ou leur valeur nette. Quelle est sa situation familiale, ses défis ou encore ses objectifs?
« Les femmes voient généralement la richesse comme une façon d’assurer leur sécurité ainsi que celle de leurs enfants, indique Kathleen Kingsbury. L’argent leur assure liberté et indépendance et elles souhaitent travailler avec quelqu’un qui peut les aider à naviguer à travers les détours de la vie.»
Parlez-leur des sujets qui leur tiennent à coeur: « Au lieu de parler des montants qu’elle dépense en souliers, vous devriez plutôt lui demander ce qu’elle souhaite laisser en héritage à ses enfants ou ses petits-enfants, explique Rosemary Smyth. Ou encore rappelez-lui qu’elle devrait mettre plus d’argent dans son REER si elle souhaite rester indépendante encore longtemps.»
Soyez à l’écoute, flexible et patient: un conseiller à l’écoute devrait notamment répéter à sa cliente ce qu’elle vient de lui dire dans ses propres mots afin de s’assurer d’avoir bien compris. Par ailleurs, puisqu’elles mènent souvent de front des rôles de mère et de professionnelle, les femmes ont un horaire chargé. Il faut donc être ouvert à rencontrer sa cliente à des moments plus atypiques de la journée.
De plus, une cliente peut avoir besoin de temps avant de faire son choix et deux à trois rencontres peuvent être nécessaires avant qu’elle prenne une décision.
« La clé est de se concentrer sur les aspects émotionnels de sa relation avec l’argent, soutient pour sa part Sara Gilbert, fondatrice et consultante chez Strategist(e). Comment pouvez-vous l’aider à combler ses besoins et à réduire ses inquiétudes?»