Survivre et prospérer

En matière de gestion de patrimoine, tous veulent leur part du gâteau : banques, assureurs, «boutiques», ainsi que ceux qui étaient il y a peu de temps encore des spécialistes en fonds communs de placement. La concurrence est féroce, tant pour conquérir de nouveaux clients que pour conserver les clients existants… et leurs enfants. L’auteur est un Américain, gestionnaire de portefeuille de familles fortunées qui compte plus de 30 ans d’expérience. Il veut montrer aux conseillers intéressés par ce métier ultra-concurrentiel comment survivre et prospérer. Dès le départ, dit-il, il est essentiel d’être crédible aux yeux de ses futurs clients. On y parvient en sachant où on se situe dans l’échelle du conseil financier et en le communiquant. Quelle est notre philosophie d’investissement ? Quels sont les produits auxquels nous croyons ? Que facturer, et comment ? Qu’est-ce qui nous distingue de nos concurrents ? Il faut être très convaincant, car les clients veulent être inspirés par un coach, pas par un indécis. Par conséquent, dit l’auteur, les conseillers doivent toujours se réserver du temps afin de toujours mieux se connaître. Ce livre est une boîte à outils avec des chapitres très concrets qui portent notamment sur le plan d’affaires et sur la production de nouvelles recommandations.