Beaucoup de jeunes investisseurs, même parmi les plus fortunés, n’ont pas encore établi de plan successoral. Selon un sondage d’Escalent mené auprès de 5000 investisseurs et relayé par Financial Planning, 31 % des répondants disposant d’un actif d’au moins 100 000 $ à investir ne possèdent pas de plan successoral. Chez les millénariaux et membres de la génération Z, cette proportion grimpe à 42 %.
Pourtant, près de 67 % des jeunes sans testament ni fiducie se disent prêts à utiliser une solution de planification successorale en ligne, et environ la moitié des millénariaux interrogés envisagent de solliciter l’aide d’un conseiller pour planifier leur succession.
Le contexte est propice aux professionnels qui sauront aborder le sujet avec tact et pertinence. Voici quatre façons d’engager la discussion et inciter les clients à passer à l’action.
- Aborder le sujet dès le début de la relation
Beaucoup de clients repoussent la planification successorale parce qu’ils estiment avoir des priorités plus urgentes (remboursement de dettes, investissements, achats immobiliers, etc.). Pourtant, souligne Kristin Hall, autrice du rapport d’Escalent, « tout ne se décide pas à la fin de la vie et parfois, la fin arrive plus tôt que prévu ».
Inutile d’attendre un événement majeur (mariage, naissance, acquisition) pour en parler. Évoquer la succession dès les premières rencontres permet d’intégrer la question à la réflexion globale sur les objectifs et valeurs du client.
La clé : aborder le sujet avec tact et sensibilité, car certains clients peuvent éprouver un certain malaise. Être attentif à leur langage corporel, pratiquer l’écoute active et reformuler l’enjeu en termes positifs (par exemple : « Il s’agit avant tout de protéger vos proches dès maintenant ») peut aider à dissiper les réticences.
- Illustrer avec des histoires
Les anecdotes marquent davantage que les chiffres. Marguerita Cheng, PDG de Blue Ocean Global Wealth, raconte l’histoire d’une cliente qui, après avoir vécu les complications liées au décès de son père, a décidé d’anticiper avec sa mère pour éviter de passer par les mêmes écueils.
Raconter des anecdotes réelles (en veillant à préserver la confidentialité) permet aux clients de se projeter dans des situations concrètes. Ces récits peuvent déclencher une prise de conscience et illustrer l’importance d’agir en amont.
- Miser sur des solutions simples et hybrides
Les jeunes générations privilégient les démarches rapides et flexibles faisant appel au numérique. Un processus lourd ou trop bureaucratique risque de les rebuter. Une approche hybride, qui utilise des outils en ligne combinés avec des conseils personnalisés, peut être efficace.
Certains cabinets vont plus loin en offrant un accès gratuit à des plateformes spécialisées. Chez Citrine Capital, par exemple, un forfait en ligne « Trust & Will » est inclus pour préparer les documents de base. Ensuite, le conseiller intervient pour s’assurer de la cohérence avec la stratégie patrimoniale globale.
- Mettre en place un suivi proactif
Un plan successoral n’est pas figé. C’est un document vivant, qui doit évoluer avec la situation personnelle, professionnelle et fiscale du client. Mettre en place un suivi régulier, avec des rappels annuels, par exemple, ou des mises à jour lors d’événements importants (mariage, naissance, vente d’entreprise, etc.) est essentiel.
Steve Ethridge, directeur principal chez Cogent Syndicated, recommande aussi de profiter de ces points de contact pour informer les clients des changements législatifs et fiscaux pouvant les affecter.
L’étude d’Escalent révèle un autre segment à fort potentiel : les investisseurs autonomes. Moins préparés sur le plan successoral que ceux déjà accompagnés par un conseiller, ils représentent une réelle opportunité pour élargir la clientèle, selon Kristin Hall.