Dans sa clientèle, Dorchester compte des entrepreneurs, actifs ou à la retraite, des professionnels, des avocats et bon nombre de familles montréalaises qui utilisent leurs services depuis plusieurs générations. Pour s’assurer de développer une relation durable avec la génération suivante, le contact doit se faire tôt avec les enfants du client, comme le souligne Eric Gibouleau.
«Il faut développer tôt une relation avec les enfants de nos clients existants et assurer une transition facile et transparente. Parfois, nous allons les rencontrer pour un conseil de type financier, mais il nous est aussi arrivé de répondre aux questions du fils ou de la fille d’un client qui souhaitent faire carrière dans le domaine. Même si nous ne pouvons pas lui offrir d’emploi, nous pouvons quand même lui donner quelques conseils.»
Fait intéressant, les trois quarts des nouveaux clients de Dorchester Gestion de placements lui sont recommandés par des clients existants, le reste provient des recommandations faites par le réseau de professionnels avec qui la firme fait affaire : «De plus, nous détenons tous les permis nécessaires pour servir des clients à travers les États-Unis et le Canada. Par exemple, parmi nos clients, nous comptons beaucoup de Mont-réalais qui ont déménagé aux États-Unis.»
En affaires, Dorchester Gestion de placements met en avant son indépendance et son modèle de rémunération par honorai-res. Selon Eric Gibouleau, c’est ce qui permet à Dorchester Gestion de placements de se distinguer dans le secteur concurrentiel de la gestion de patrimoine : «Ce ne sont pas tous les clients qui veulent confier l’ensemble de leurs besoins financiers à une banque. S’ils ont une problématique qui dépasse nos compétences, nous pouvons toujours les recommander, et ce, sans qu’aucune commission ne nous soit versée. Il n’y a pas de conflits d’intérêts chez nous.»
Une gestion prudente
En matière de philosophie d’investissement, Dorchester Gestion de placements a une approche définitivement «valeur» et plutôt conservatrice qui porte une attention importante à la fiscalité : «Contrairement à d’au-tres firmes, nous n’essayons pas d’utiliser plusieurs styles différents. Nous rencontrons les clients et nous évaluons avec eux le rendement que nous pensons pouvoir générer. Si le client veut du 15 à 20 % annuellement, ce ne sera pas possible chez nous. Nous n’essayons pas d’être tout pour tout le monde.»
Des titres d’entreprises qui ont un historique stable de génération de profits et de flux de trésorerie disponibles sont plus susceptibles de se retrouver dans les portefeuilles des clients de la firme. «Ce qui compte, c’est l’évaluation des titres. Nous aimons les sociétés qui sont sous-évaluées par le marché, mais qui ne sont plus touchées par ce qui les ralentissait dans le passé, comme un mauvais tri-mestre par exemple», note Eric Gibouleau.
La portion de titres à revenu fixe du portefeuille des clients représente quant à elle la sécurité, la protection et l’élément qui fournira un revenu de base. «Nous n’essayons pas de faire des prévisions macroéconomiques et nous préférons les échéances courtes. Nous gardons les obligations jusqu’à échéance, donc, si nous ne nous sommes pas trompés sur le crédit, nous ne risquons pas de perte», souligne Eric Gibouleau.
À ces différents éléments, il faut aussi ajouter une bonne dose de discipline, surtout dans les périodes de forte volatilité. Les portefeuilles sont revus mensuellement et une communication régulière est maintenue entre le gestionnaire de portefeuille et son client : «En général, la clientèle privée est très critique envers ce que nous faisons. Il faut donc être ca-pable d’expliquer au client no-tre choix de titre et être con-vaincu que ce choix est le bon. Il faut le persuader qu’il est nécessaire de laisser le temps faire son oeuvre.»
Fidèle à sa philosophie qui combine patience et prudence, Dorchester Gestion de placements mise sur une croissance interne pour croître dans l’avenir : «Nous examinons la possibilité d’ouvrir un bureau à Toronto, mais il est important pour nous de trouver les bonnes personnes qui correspondront et qui adhéreront à notre modèle d’affaires et à notre mode de fonctionnement».