Les épargnants recevront dorénavant, au moins une fois par an, un rapport qui comptabilisera le total des frais de transaction et des commissions liés à la gestion de leurs actifs. Tout sera indiqué en dollars.

Les développeurs de logiciels d’arrière-guichet, Univeris, Winfund et autres, ont d’ailleurs dû relever d’importants défis technologiques afin que les courtiers puissent présenter aux épargnants un rapport sur les rendements qui satisfait aux exigences du MRCC 2.

Votre défi comme conseiller sera de justifier votre valeur face à ces frais. Voici quelques suggestions.

Aller au-delà des rendements

À mon avis, se concentrer uniquement sur les rendements équivaut à s’engager sur une voie sans issue.

Bien avant les taux de rendement, vos clients qui souscrivent à un REER ont besoin d’avoir des renseignements précis sur le niveau d’atteinte de leurs objectifs d’épargne-retraite. Autrement dit, votre client qui veut partir à la retraite à 62 ans en espérant compter sur 75 % de son revenu actuel rêve-t-il en couleur ?

Jusqu’à quel âge dureront les sommes qu’il a épargnées : 75, 78 ou 82 ans ? À 75 ans, quel impact pourrait avoir la vente de sa maison sur sa stratégie de retraite ?

Voilà les questions que se posent vos clients. Un rendement de 3 % sur les placements pourrait, dans un cas, suffire pour atteindre des objectifs de retraite, et un rendement de 10 % être insuffisant dans un autre cas.

Des outils pour vous aider

Kronos ABF, de Kronos Technologies, et REPman ABF, de Solutions Ageman, pour ne nommer que deux outils parmi les plus populaires, offrent des simulateurs de retraite qui répondent aux interrogations des clients tout en étant simples d’utilisation.

Présenter à votre client une planification de retraite et des simulations tenant compte de divers paramètres (âge, espérance de vie, train de vie, etc.) ajoutera une valeur incontestable à vos services.

Oubliez les stratégies inatteignables exigeant une accumulation d’épargne de 1,5 M$ à 65 ans pour vivre une retraite dorée jusqu’à 93 ans. Vous découragerez votre client et le perdrez probablement. Indiquez-lui plutôt, grâce aux graphiques générés par le logiciel, à quel âge il ne lui restera que ses pensions gouvernementales et ses actifs non productifs pour vivre.

Vous serez ainsi considéré comme un professionnel aux idées terre-à-terre, qui est en mesure d’élaborer une stratégie réaliste et d’aller au-delà des simples données sur les frais et les rendements.

Coller au profil du client

La majorité de vos clients ignorent sans doute le rapport qui existe entre leur profil d’investisseur, le risque associé à une catégorie d’actifs et la répartition de leurs actifs. Le logiciel ÉlémentsPatrimoine d’ÉquiSoft vous permet d’illustrer certains paradigmes du monde de l’investissement.

Plus on choisit des actifs qui ont un fort potentiel de rendement, plus élevé est le risque que le capital diminue pendant une période. Le niveau de risque acceptable pour un épargnant donné et pour un objectif spécifique est dicté par son profil d’investisseur.

ÉlémentsPatrimoine vous aidera à illustrer que dans telle ou telle situation, le client se doit d’être prudent, ce qui peut signifier une espérance de gain inférieure à 5 %. Encore une fois, vous ramènerez le rendement à la dimension des objectifs poursuivis et du profil d’investisseur.

Trouver le bon document

Par ailleurs, la fiche sommaire de renseignements sur un fonds commun de placement ou un fonds distinct pose encore problème à certains conseillers.

Pour gagner du temps et vous assurer de fournir toujours le bon document, je vous suggère de vous abonner au service iGeny Forms de iGeny. Cette plateforme comprend un moteur de recherche ultraperformant qui vous aidera à trouver rapidement le document d’aperçu de fonds requis, ainsi que le bon formulaire de proposition d’assurance ou d’ouverture de compte.

La technologie est là. Il suffit de l’utiliser !

laroseg@maisondigilor.ca