La liberté de faire des choix de produits objectifs est importante pour les conseillers de tous les canaux. Et bien que cette liberté se soit érodée pour les conseillers et les planificateurs œuvrant en succursale des grandes banques canadiennes, la plupart des conseillers sont satisfaits du choix de produits disponible.
Invoquant les exigences en matière de connaissance des produits contenues dans les réformes axées sur le client des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), la CIBC, la Banque Royale du Canada (RBC) et la Banque Toronto-Dominion (TD) ont mis fin l’an dernier à la vente active de produits tiers par les conseillers en succursale, ce qui correspond aux pratiques de longue date des six autres grandes banques. (Par exemple, la Banque Nationale du Canada n’avait même pas autorisé le transfert de produits tiers pour les clients entrants avant la mise à niveau des plateformes d’investissement en 2021.)
L’année dernière, le ministre des Finances de l’Ontario, Peter Bethlenfalvy, a demandé à la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) d’examiner ce rétrécissement des tablettes et de lui faire un rapport d’ici février. Le rapport n’a pas encore été rendu public.
Dans le Report Card on Banks 2022 publié par Investment Executive, une publication sœur de Finance et Investissement, la catégorie « liberté de faire des choix objectifs en matière de produits » a reçu une note moyenne de 8,2 sur 10, en baisse par rapport à 8,4 l’an dernier. Cette note a chuté au cours des cinq dernières années, passant de 8,8 en 2018. (Il n’y a pas eu de Report Card on Banks en 2020 en raison de la pandémie.)
La CIBC, la RBC et la TD ont déclaré à Investment Executive lorsque les changements sur la disponibilité de produits ont été apportés en 2021 que des tablettes plus petites aideraient les conseillers à gérer les exigences croissantes en matière de conformité tout en ayant un effet minimal sur les niveaux d’actifs. Les banques ont également déclaré que les clients pouvaient toujours acheter des produits tiers par l’intermédiaire de leurs services de placement direct ou de courtage.
Cette année, elles ont réitéré leurs positions.
« Une gamme simplifiée de produits nous permet de consacrer moins de temps à la sélection des titres, qui, nous le savons, n’est pas le principal moteur des résultats financiers, et plus de temps aux relations avec les clients, à l’élaboration et au service du plan lui-même », affirme David Terry, vice-président et chef de Planification financière de Gestion de patrimoine TD. David Terry rapporte que plus de 80 % des actifs des planificateurs des succursales TD étaient détenus dans des produits de marque TD avant le changement de politique le 1er juillet 2021.
Peter Lee, vice-président directeur des centres bancaires de la Banque CIBC, assure que la gamme de produits de sa banque est bien tarifée et comprend plus de 140 fonds communs de placement et environ 24 portefeuilles gérés, dont certains sont sous-conseillés par des tiers.
Michael Walker, vice-président et chef de la distribution des fonds communs de placement et de la planification financière de RBC, déclare que seulement 2 % des actifs des clients étaient dans des fonds de tiers lorsqu’ils ont effectué le changement l’an dernier. « Dans le cadre de cette révision, nous avons examiné nos tablettes et le calibre de RBC Gestion mondiale d’actifs en termes de produits de pointe, et nous avons pris cette décision », précise-t-il.
Dans l’étude de cette année (au 31 décembre 2021), les produits maison représentaient 90,8 % du portefeuille du conseiller bancaire moyen, soit une légère hausse par rapport aux 88,3 % de l’année précédente, avant les changements liés aux réformes axées sur le client (RAC).
En outre, l’utilisation des comptes gérés à l’interne (in-house wrap accounts) a rebondi : ces produits représentaient 21,0 % du portefeuille moyen des conseillers, contre 13,4 % en 2021 et 23,0 % en 2018. (Ces données sur les produits n’incluent pas la Banque de Nouvelle-Écosse en raison des différences de modèle d’affaires des conseillers.)
De nombreux conseillers de la CIBC, de la RBC et de la TD étaient ouverts quant à leurs préférences préexistantes pour les produits internes.
« J’accueille favorablement [les changements de produits] parce qu’ils réduisent mon risque. Cela me permet de me concentrer sur la planification financière plutôt que sur les placements et, je pense, qu’il y a une gamme de produits suffisamment large », affirme un conseiller de la Banque TD en Colombie-Britannique.
Plusieurs conseillers de la CIBC ont déclaré qu’ils ne ressentaient aucune pression et qu’ils pouvaient trouver ce qui convenait le mieux à leurs clients. « Les changements de produits exclusifs n’étaient pas un problème pour mon book de clientèle. Je m’intéresse très peu aux fonds non RBC. Les gens font confiance [aux produits de RBC] en fonction de leur réputation et de leurs performances passées », confie de son côté un conseiller de RBC dans les provinces de l’Atlantique à Investment Executive.
Mais une minorité de conseillers n’étaient pas d’accord avec l’approche exclusive. Les plus virulents étaient ceux de la TD (travaillant sous Gestion de patrimoine TD), qui ont reçu une note de 5,2 pour la liberté de choix du produit. Cette note était en baisse significative (de 0,5 ou plus) par rapport à 6,5 il y a un an et à 7,5 il y a cinq ans (en 2018), lorsque la plupart des conseillers affirmaient qu’il n’y avait qu’une pression informelle pour se concentrer sur le produit interne.
« Je peux comprendre pourquoi [les tablettes de produits ont changé], mais ce n’est pas l’expérience la plus facile lorsqu’on traite avec les clients, assure un conseiller de la TD en Ontario dans le Report Card de cette année. Je comprends l’aspect risque et conformité, mais cela limite les options pour les clients. »
« J’ai l’impression que les nouvelles modifications des RAC ont créé un conflit d’intérêts. C’est extrêmement restrictif, ajoute un autre conseiller TD en Ontario. Ils n’avaient pas besoin de le fermer aux seuls produits exclusifs, à mon humble avis. »
Certains conseillers des banques qui ont obtenu une note élevée dans la catégorie de la liberté de choix en matière de produits avaient des opinions similaires.
« Si je pouvais [vendre] des fonds tiers, ce serait beaucoup mieux », déclare un conseiller de CIBC en Ontario.
« Nous sommes en quelque sorte obligés d’utiliser des produits conçus en interne », renchérit un conseiller de RBC en Colombie-Britannique. La CIBC a obtenu la meilleure note de toutes les banques dans cette catégorie, soit 9,4, inchangée par rapport à 2021, mais en baisse par rapport à 9,6 en 2018.
« Je n’aime pas le fait que nous n’ayons plus la possibilité de proposer des fonds tiers. Je pense que les banques ont toutes pris la décision stratégique d’éliminer [ces fonds de leur] offre », confie un conseiller de l’Ontario de RBC (où les conseillers travaillent pour RBC Planification financière). RBC est arrivée ex aequo au deuxième rang pour la liberté dans le choix de produits (avec BMO) avec 9,2, en baisse par rapport à 9,4 il y a un an, mais en hausse par rapport à une note de 9,1 en 2018.
Outre la liberté dans le choix de produits, ce qui distingue les banques les plus performantes dans le bulletin 2022, c’est la qualité des fonds et l’innovation.
RBC et CIBC ont obtenu les meilleures notes dans les catégories « mise en marché de nouveaux produits d’investissement » et « qualité de l’offre de produits ». Ils arrivent ainsi en tête du Report Card d’Investment Executive (si l’on prend la moyenne de toutes les notes de catégorie d’une banque).
Les résultats de ces banques étaient respectivement de 9,1 et 8,9 pour les nouveaux produits (en hausse par rapport à 8,7 en 2021 pour RBC et inchangé pour CIBC). Leurs notes pour la qualité des produits étaient de 9,1 et 9,0, respectivement (inchangées pour RBC et en baisse par rapport à 9,3 il y a un an pour la CIBC).
RBC est « en avance sur certains de ses concurrents. [Les antécédents de Gestion globale d’actifs [RBC] sont très solides », commente un conseiller de RBC dans les Prairies.
Un autre conseiller de RBC en Ontario dit qu’il préférerait que la banque se concentre sur le perfectionnement de ses produits plus anciens et plus populaires plutôt que d’ajouter un tas de nouveaux produits sur une étagère.
Un conseiller de la CIBC en Ontario assure que de nouveaux produits sont toujours disponibles, bien que d’autres conseillers aient suggéré que la paperasserie liée à la conformité et les RAC pourraient rendre difficile la vente de nouveaux produits.
En 2022, les conseillers de La Banque TD ont encore une fois attribué à leur banque la note la plus basse des six grands pour les nouveaux produits et la qualité des produits (7,3 et 7,4, respectivement, le premier chiffre étant inchangé et le second étant en hausse par rapport à 7,2 l’an dernier). La TD est également la banque la moins bien notée par l’indice d’Investment Executive dans le Report Card de cette année.
« La Banque pourrait procéder à des lancements plus rapides et plus opportuns pour refléter ce qui se passe dans l’industrie », suggère un conseiller de la Banque TD en Ontario, qui a également demandé des CPG de meilleure qualité et un plus grand nombre de fonds négociés en Bourse (FNB).
La TD et RBC ont déclaré que l’une des façons de rester concurrentielles est d’offrir l’accès à des fonds de tiers dans leurs produits exclusifs.
David Terry déclare que les portefeuilles gérés de la TD comprennent des fonds de tiers. De plus, depuis novembre 2021, la TD est « l’une des seules entreprises dans un environnement de succursales bancaires à offrir un accès direct aux FNB pour ses clients. Nous savons que c’est une grande tendance des consommateurs. » (Les conseillers de Gestion de patrimoine TD sont inscrits au registre des valeurs mobilières.)
À RBC, dit Michael Walker, une nouvelle gamme exclusive de portefeuilles mondiaux « investit exclusivement dans une sélection choisie de gestionnaires de fonds et de produits tiers ». La banque a également lancé en janvier des fonds FNB indiciels auxquels les conseillers en succursale ont accès.
Si les gammes de produits des succursales des banques sont à nouveau ajustées en fonction des examens réglementaires à venir, des directives claires pour les conseillers seront nécessaires.
Un conseiller de la Banque Nationale en Ontario, réfléchissant sur les RAC, se dit reconnaissant pour les podcasts de conformité de la banque, tandis qu’un conseiller de la TD en Ontario apprécie quand « il y a beaucoup de soutien sur la façon d’appliquer [les changements des RAC] dans notre pratique quotidienne ».