L’art difficile de la communication

Le spécialiste des fonds Vanguard estime que la valeur ajoutée des conseillers équivaut à environ 150 points de base dans le portefeuille de l’épargnant moyen. Cette valeur ajoutée ne découle pas du processus de répartition d’actif, mais de la maîtrise des émotions du client. Le coaching du comportement peut s’appliquer à une centaine de distorsions cognitives, comme la tendance à ne voir que ce qui nous plaît ou la propension à exagérer les mauvaises nouvelles (http://tinyurl.com/gw5wr7e). Une autre recherche de Vanguard suggère de structurer les rencontres avec les clients de façon à expliquer que les rendements découlent partiellement des émotions. Par exemple, le client est-il prêt à assumer le stress d’une stratégie d’investissement qui comporte des risques plus élevés en échange d’une petite augmentation du rendement ? (http://tinyurl.com/jcl5bbm) Chose certaine, le coaching du comportement implique une excellente communication. Heureusement, la consultante Julie Littlechild pense que la valeur de la communication ne dépend pas du nombre de rencontres, mais de leur qualité. Elle suggère de communiquer l’ordre du jour d’avance au client, et de toujours lui demander s’il veut y ajouter quelque chose. Curieusement, seule une minorité de conseillers offrent cette possibilité (http://tinyurl.com/zm8xjzg).