À l’ère des technologies financières, de la connaissance accrue des investisseurs et de nouvelles règlementations qui mettent l’emphase sur l’information et une meilleure relation client-conseiller, la valeur du conseil prend de plus en plus d’importance dans l’industrie financière.
Or, le Groupe Investors a justement décidé de mettre l’accent sur le gamma, cette nouvelle mesure du jargon financier qui s’articule autour des diverses stratégies de planification financière qui influe sur les objectifs financiers et l’amélioration du revenu disponible à la retraite. « Plus de 70 % de la valeur ajoutée apportée par le conseiller financier se retrouve dans le gamma, comparativement à environ 25 % pour le bêta et 5 % pour l’alpha », fait valoir Claude Paquin.
L’importance du gamma est d’autant plus significative que « les technologies d’aujourd’hui permettent de faire un aussi bon travail de construction de portefeuille, sinon meilleur, que peut le faire un conseiller financier », estime Claude Paquin.
Ce constat a amené le Groupe Investors, une filiale de Power Corporation, à revoir ses façons de faire. « Nous voulons devenir la société qui, dans l’industrie financière, sera la plus centrée sur le client. Ça semble une évidence, parce qu’à priori toutes les institutions financières veulent satisfaire leur clientèle, mais quand on y regarde de plus près il y a des choses à améliorer », souligne Claude Paquin.
100 % de planificateurs financiers !
La firme souhaite notamment amener les investisseurs à prendre de meilleures décisions financières. Pour ce faire, la totalité des quelque 900 conseillers actuels de la firme au Québec devront avoir le titre de planificateur financier d’ici 2021. Il en va de même pour les conseillers qui seront recrutés à l’avenir.
« La planification financière a toujours fait partie de notre ADN. On l’amène maintenant à un autre niveau », affirme Claude Paquin, en précisant que tous les coûts associés à l’obtention du titre de planificateur financier sont assumés par Investors.
Pour l’instant, le quart des conseillers du Groupe Investors détiennent ce titre tandis qu’un autre 15 % devrait l’obtenir dans une période de 6 à 12 mois. Tous les autres en sont à diverses étapes du processus qui comprend entre autres un cours de 54 heures de l’Institut québécois de planification financière (IQPF).
Les conseillers qui n’ont pas la formation universitaire nécessaire pour l’obtention du titre doivent s’inscrire à un programme intensif de formation d’une durée approximative de six mois. « C’est un cours exigeant et très difficile », fait valoir Claude Paquin, qui s’attend d’ailleurs à ce que des conseillers échouent en cours de route. « Je serais très étonné qu’on ait 100 % de réussite ».
Certains conseillers, principalement parmi les plus âgés qui approchent l’âge de la retraite, ont préféré s’abstenir. Règle générale, « il y a un grand enthousiasme de la part de nos conseillers », note Claude Paquin. Par ailleurs, le virage entrepris par le Groupe Investors a amené son lot de nouvelles candidatures de la part de planificateurs financiers oeuvrant au sein d’autres institutions financières.
Le programme de stage, mis sur pied en 2010 par le Groupe Investors en collaboration avec des universités québécoises, a aussi grandement contribué à recruter des planificateurs financiers ces dernières années. « La moyenne d’âge des conseillers est élevée et on voulait donc embaucher des conseillers plus jeunes et mieux formés.», explique-t-il.
Les stagiaires, dont un grand nombre étudient en comptabilité, sont embauchés pendant 12 semaines au cours desquelles ils s’imprègnent du travail quotidien d’un conseiller ou d’un gestionnaire de portefeuille. Ils sont aussi appelés à travailler dans les différents bureaux régionaux. Or, le succès est tel que près de la moitié (43 %) des quelque 180 stagiaires engagés par Investors depuis 2010, y sont aujourd’hui conseillers à temps plein.
« Le rapprochement avec les universités a démarré tranquillement, sans trop savoir où ça nous mènerait. Mais ce fut une révélation et c’est assurément un de nos très bons coups », se réjouit Claude Paquin. La firme a même poussé plus loin sa collaboration avec des universités québécoises en s’associant aux Jeux du Commerce, une compétition universitaire regroupant quelque 1000 étudiants provenant de 13 universités de l’Est du Canada, qui lui donne aussi la chance de faire du recrutement.