Daniel Guillemette, qui détient un permis de représentant en assurance de personnes et une maîtrise en fiscalité, estime toutefois que la pertinence de ce diplôme dépend du type de clientèle que le conseiller souhaite développer.
«Si on veut s’occuper de monsieur et madame Tout-le-Monde, ce n’est pas nécessairement utile. Mais si on souhaite travailler avec des chefs d’entreprise, c’est un sérieux atout», affirme celui qui est également président du cabinet Diversico.
Mathieu Huot partage cet avis. «Grâce à ma maîtrise, j’ai approfondi ma connaissance des lois fiscales, notamment en ce qui a trait au fractionnement du revenu, aux fiducies et à l’incorporation», précise-t-il. Or, ce genre de dispositions s’adresse essentiellement à des clients qui possèdent des immeubles, des sociétés ou une quelconque structure d’entreprise.
Un diplôme bien perçu
Au-delà des connaissances, la maîtrise en fiscalité permet d’inculquer une éthique de travail. «Comme nos recommandations peuvent avoir d’importants impacts financiers, il faut être très méthodique et ne rien tenir pour acquis. Les clients sentent ce côté rigoureux et structuré, et cela les rassure beaucoup», souligne Daniel Guillemette.
Par ailleurs, comme les dirigeants d’entreprise sont très sollicités, les conseillers doivent leur offrir une valeur ajoutée. «La maîtrise en fiscalité constitue une bonne façon de se démarquer et de gagner leur confiance», estime Mathieu Huot.
Les conseillers qui détiennent un diplôme en fiscalité ont aussi plus de crédibilité aux yeux des comptables et des avocats de leurs clients.
«Je me souviens du cas de quatre associés à qui un comptable avait suggéré de souscrire une assurance vie pour un montant de 2 M$ chacun. Ces sommes devaient essentiellement servir à couvrir l’impôt au moment de leur décès. Après une analyse approfondie des quelque 13 boîtes de documents au dossier, je me suis rendu compte que plusieurs détails avaient été négligés. Finalement, les associés avaient besoin d’une couverture quatre fois plus importante, soit 8 M$ chacun ! Sans ma formation en fiscalité, le comptable de mes clients n’aurait sans doute pas tenu compte de mon opinion», affirme Daniel Guillemette.
Justin Cormier, fiscaliste et représentant en assurance de personnes au sein du cabinet SAFJ, précise toutefois que les conseillers qui ont un bagage similaire au sien ne cherchent pas à remplacer les autres professionnels qui gravitent dans l’entourage de la clientèle d’entreprise.
«Notre mandat est de travailler en synergie avec eux, et le diplôme en fiscalité nous donne les outils pour y arriver. Il nous permet par exemple de développer un langage commun», dit-il.