La spécialiste pense que certains conseillers gagneraient à sortir de leur zone de confort, à faire preuve d’audace et à étendre leur vocabulaire. Plutôt que de parler de coûts, de dépenses et de primes, ils devraient présenter l’ASLD comme un investissement qui permettra au client de bonifier son revenu de retraite le jour où il aura besoin de plus de soins.
Une autre façon d’aborder la question consiste à parler d’abord de REER. «Par exemple, si le client qui a 250 000 $ dans son REER vit jusqu’à 95 ans, il n’est pas sûr qu’il lui restera beaucoup de fonds à cet âge-là», soutient Nathalie Tremblay.
Elle cite cette autre stratégie : on demande au client s’il a planifié les deux phases de sa retraite. Dans la première phase, le retraité bénéficie de tout le temps voulu pour voyager et réaliser ses rêves. Dans la seconde phase, il est moins actif et sa santé décline. «Comment le client envisage-t-il cette seconde partie de sa vie ? On lui demandera aussi combien de temps il pense vivre et l’âge de ses parents. Vous verrez qu’il ne tardera pas à vous faire part de ses préoccupations.»
«Je suggère à mes conseillers de reprendre une idée connue, comme l’assurance salaire. Le client connaît le concept, et il sait qu’un jour, il ne pourra plus disposer de cette protection», dit pour sa part Jean-François Castonguay, directeur régional des ventes, Réseau courtage à La Capitale assurance et services financiers.
«On établit alors les bases de l’assurance soins de longue durée, parce qu’elle est, à quelques nuances près, semblable à l’assurance salaire.»
En tout premier lieu, signale le directeur régional, le conseiller doit être convaincu de la pertinence de l’ASLD et être capable de bien vulgariser le produit. Il peut avoir à répondre à une litanie de questions portant sur plusieurs scénarios catastrophes, et il sera alors tenté de survendre (oversell). C’est une erreur à éviter, selon Jean-François Castonguay.
«Il faut plutôt ramener le client au fait qu’on veut l’aider à se ménager un filet de sécurité en cas de perte d’autonomie. Il aura alors les ressources financières et la liberté d’action nécessaires pour faire face à ce problème.»
Chiffres probants
De nombreux aînés pourraient requérir davantage de soins de santé à mesure qu’ils avancent en âge. Selon des projections de l’enquête conjointe de chercheurs de l’ESG UQAM et de l’Université Laval publiée en novembre dernier, 14,9 % de la population québécoise aura plus de 75 ans en 2050. En 2010, la population qui vivait en centre hospitalier de soins de longue durée (CHSLD) totalisait 75 100 personnes. L’enquête prévoit qu’elle passera à 134 900 en 2030, puis à 196 900 en 2050, et qu’elle comptera davantage de femmes que d’hommes.
«Le temps passé en institution continue de s’allonger», observe Philippe Grégoire, professeur agrégé et titulaire de la Chaire d’assurance et de services financiers L’Industrielle Alliance de l’Université Laval. Il fait remarquer que la population sous-estime le risque qu’elle ait à recourir à ce type de soins.
L’âge idéal pour souscrire une ASLD
Tant Jean-François Castonguay que Nathalie Tremblay conviennent du fait que l’âge idéal pour acheter une assurance soins de longue durée se situe entre 50 et 60 ans. Attendre plus tard dans la soixantaine augmente la possibilité d’un refus, que la chef de produits de DSF estime à une demande sur trois.
Jean-François Castonguay prévient également que taux de refus et mobilité vont souvent de pair. «Même si le client est en parfaite santé, une reconstruction du genou ou des problèmes d’articulation peuvent causer des problèmes lors de la sélection.»
Il est clair que les célibataires qui prennent soin d’un parent plus âgé ou qui l’ont fait dans le passé représentent une clientèle acquise. Nathalie Tremblay cite aussi les couples, qu’on aurait tendance à oublier. «On se dit que l’un des membres du couple prendra soin de l’autre. Par contre, il y a une interdépendance ; si l’un tombe malade, cela nuira au fonds de retraite de l’autre, et vice versa.»
Les personnes qui ont déjà effectué une planification de leur retraite constituent une troisième clientèle cible. «Si leur santé décline, ils auront besoin de ressources financières qui puissent couvrir les coûts de soins de santé accrus et dont on tiendra compte dans cette planification», souligne Nathalie Tremblay.
Pour Jean-François Castonguay, le potentiel du marché est indiscutable. «Les clients à cibler, ce sont tous les individus de 50 ans et plus. Le potentiel de ce marché est énorme. Les courtiers et les conseillers qui se spécialiseront dans l’ASLD auront une longueur d’avance.»