«Si elle a son permis, une adjointe peut accomplir des actes professionnels, comme faire des transactions, communiquer les décisions du conseiller aux clients ou remplir des formulaires, poursuit-il. C’est une économie de temps énorme pour le conseiller, une réduction de la paperasse.»
Compter sur un assistant certifié est avantageux aussi bien dans les domaines de l’assurance et des valeurs mobilières que dans celui des fonds communs de placement, selon Gino Savard. «Le rôle du conseiller se limite alors à rencontrer les clients, à analyser leurs besoins et à leur recommander des produits», explique-t-il.
Pas pour tous
Il reste que l’avantage n’est pas le même pour tous les conseillers. Selon leur personnalité et les étapes parcourues dans leur cheminement professionnel, certains d’entre eux n’ont pas intérêt à recourir aux services d’un assistant qui a un permis.
Pour Jean-Pierre Gélinas, conseiller et gestionnaire de portefeuille à la Financière Banque Nationale, il est clair que les individus qui aiment «tout contrôler» seront moins tentés d’en recruter un.
Gino Savard précise que les services d’un superadjoint sont surtout utiles lorsque les conseillers développent leur clientèle. «Si le conseiller est un préretraité qui a vendu une partie de sa clientèle pour ne conserver que ses 20 clients les plus importants, il n’en a pas besoin», précise-t-il.
Meilleur service
Le gain d’efficacité qu’obtiennent les conseillers en embauchant un adjoint certifié est particulièrement bénéfique dans le contexte actuel, marqué par les exigences accrues des consommateurs, affirme Sylvain Brisebois, premier vice-président et directeur général chez BMO Nesbitt Burns. «Le conseiller peut ainsi promouvoir la valeur de son équipe en parlant des connaissances de ses adjoints et de la rapidité du service», souligne-t-il.
«Si par exemple je suis en voyage, mes clients peuvent communiquer avec mon adjointe pour lui donner leurs ordres de vente ou d’achat, explique Jean-Pierre Gélinas. Il y a donc toujours quelqu’un de disponible pour faire une transaction.»
De plus, grâce à ses connaissances, l’adjoint peut répondre à des demandes du client sans en parler au conseiller. L’adjoint peut par exemple rassurer le client si celui-ci craint la volatilité du marché, ou encore lui envoyer un formulaire dont il a besoin.
Notons que la contribution du superadjoint sera encore plus importante si le conseiller embauche une personne dont les qualités compensent ses faiblesses.
«Pour ma part, je faisais plus d’erreurs de transaction avant d’embaucher une adjointe en placement, raconte Jean-Pierre Gélinas. Cela tient à deux raisons : elle est plus minutieuse que moi, et nous sommes maintenant deux à vérifier les ordres de négociation.»
«L’adjointe qui a un permis contribue à offrir un meilleur service à la clientèle pendant les vacances, puisqu’elle peut répondre à plusieurs demandes des clients, note Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier. Le conseiller qui agit à titre de remplaçant et qui continuera de s’occuper de sa propre clientèle n’interviendra que pour les affaires plus pointues.»
Coût légèrement supérieur
Selon les personnes interrogées, l’adjoint qui décroche son permis n’aura pas nécessairement un salaire de base plus élevé. «Au pire, ce sera un peu plus coûteux», dit Gino Savard.
Par contre, la rémunération d’un assistant comprend aussi une prime, c’est-à-dire un pourcentage des revenus générés. «Le conseiller lui donnera normalement un pourcentage plus élevé», précise Sylvain Brisebois.
«Par ailleurs, la superadjointe qui permet des gains d’efficacité et une accélération du développement de la clientèle aura un effet positif sur le chiffre d’affaires. Au total, cela peut se traduire par une hausse annuelle de 10 à 20 % de la rémunération totale de l’adjoint», ajoute-t-il.
Ce coût plus élevé en vaut-il la peine ? «Oui», répondent nos experts, car il s’agit en fait d’un «investissement». «Cette dépense se rentabilise normalement en un an», affirme Sylvain De Champlain.
Faut-il un chiffre d’affaires élevé ou un nombre de clients donné pour amortir la facture ? Les experts répondent par la négative.
«Les éléments déclencheurs sont plutôt le fait d’être débordé, de ne plus pouvoir chercher à augmenter la clientèle, de se sentir accablé par la paperasse. Bref, lorsqu’on a atteint le plafond de la complexité», explique Sylvain De Champlain.
Cela est aussi valable lorsque le conseiller acquiert une clientèle. L’embauche d’un adjoint dépendra des tâches qu’il accomplit déjà, de l’équipe en place, de la qualité du service qu’il veut offrir.
Certains risques
De plus, on court certains risques quand l’adjoint assume des responsabilités plus importantes.
«En règle générale, les erreurs des adjoints, même les erreurs de conformité, retombent sur le conseiller, note Sylvain Brisebois. En fait, on considère que l’adjoint ne peut pas prendre de décisions en matière de conformité sans que cela passe sous les yeux du conseiller.»
Le conseiller doit donc être prêt à supporter ce risque. «Si par exemple un adjoint achète un titre en Bourse au lieu de le vendre, et que le cours chute dans la journée, le conseiller devra payer pour cette erreur», souligne Jean-Pierre Gélinas.
«Toutefois, en raison du rôle plus limité d’un assistant – il ne discute pas de stratégies avec les clients -, les probabilités qu’il enfreigne les règles ou fasse une erreur sont faibles, surtout si le conseiller lui a bien expliqué ce qu’il attend de lui», pense Sylvain De Champlain.
Il reste que le choix du super-adjoint ne doit pas se faire à la légère. «Il faut recruter quelqu’un d’honnête et de dévoué, dit Sylvain De Champlain. Une personne qui partage nos valeurs.»