Une tirelire devant une calculatrice.
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Les guides consacrés à l’éducation financière ne manquent pas. Bertrand Larocque et Marc Saint-Pierre, un planificateur financier et un gestionnaire de portefeuille, renouvèlent le genre en regroupant 45 conseils pour « revenir à la base ».

Le résultat de ce travail à quatre mains prend la forme de courts chapitres de deux à trois pages se terminant chacun par un conseil pratique.

« Ce livre est un leg qu’on veut laisser aux gens à la fin de notre carrière », disent les auteurs de l’ouvrage intitulé Du portemonnaie au portefeuille, publié l’automne dernier.

« On voit des livres qui expliquent comment devenir millionnaire ou alors des ouvrages spécialisés pour les investisseurs. Le nôtre se situe entre les deux. »

Faciliter la communication avec les clients

Ils veulent avant tout aider les lecteurs à être mieux outillés pour engager la discussion avec leur conseiller lors des rencontres trimestrielles ou annuelles.

« Lors de ces rencontres, le conseiller veut souvent faire briller ses compétences de gestionnaire. Pendant ce temps, le client se sent mal à l’aise de montrer qu’il ne maîtrise pas le sujet », déclare Bertrand Larocque.

Marc Saint-Pierre, un économiste spécialiste des fonds communs de placement et un professionnel de la finance institutionnelle, est arrivé à la même conclusion.

« Les clients s’intéressent en général peu à la finance, parce qu’ils ne la comprennent pas », déclare-t-il.

Des clients lui demandaient régulièrement de leur référer des livres pour parfaire leur éducation financière, « d’où l’idée d’écrire un guide expliquant dans un langage clair les étapes clés pour gérer ses finances ».

Des sujets incontournables

Le livre rassemble des sujets essentiels de la gestion de patrimoine, du REER au CELI, en passant par la diversification des portefeuilles, les différents types de placements, les taux d’intérêt, l’inflation ou encore la gestion des émotions.

Ce dernier sujet est particulièrement d’actualité, alors que les perturbations sur les marchés peuvent rendre la communication avec les clients plus difficile, en raison des rendements à la baisse. L’émotivité a alors tendance à prendre le dessus sur le rationnel, constatent les auteurs.

Ils voient dans la crise actuelle une opportunité pour les conseillers de discuter avec leurs clients de leurs objectifs « et de les mettre en face des implications et des conséquences de leurs décisions ».

Les rendements vs les profils d’investisseurs

Marc Saint-Pierre considère que les profils d’investisseurs proposés aux clients sont des « outils imparfaits et partiels ». Il croit plutôt dans l’efficacité des calculs de rendement.

« Un profil d’investisseur peut aider à définir les objectifs du client. Mais le rôle principal d’un conseiller devrait être de permettre au client d’obtenir le rendement dont il a réellement besoin pour atteindre ses objectifs », illustre-t-il.

Pour Bernard Larocque, le client a aussi un travail important à faire de son côté en cherchant à mieux se connaître et à définir ses attentes et ses besoins. Un chapitre du livre est consacré à ce sujet.

« Où le client en est-il dans sa vie ? Est-il heureux ? Ce sont les premières questions qu’il faudrait lui poser », déclare le planificateur financier

Développer la confiance avec les clients

À l’aube de la retraite, il a un conseil pour la relève : consacrer des efforts importants à développer la relation de confiance avec les clients.

« Le rôle d’un conseiller n’est pas de battre le marché à tout prix, mais de faire mieux que le client pourrait faire lui-même. » Un conseil important à l’ère des robots-conseillers et de l’engouement pour l’investissement autonome.

Pour illustrer l’importance d’écouter le client, Bertrand Larocque cite un cas vécu durant la crise financière de 2008. Chez un couple de clients, la conjointe avait décidé de liquider rapidement son portefeuille dès que le marché avait baissé. Le mari avait opté pour sa part pour le maintien de ses positions.

« Il me contactait chaque semaine pour me demander des nouvelles. Son attitude montrait qu’il était très préoccupé par ses placements. »

Le conseiller a proposé au client de mettre ses avoirs dans des placements garantis liquides, ce qui l’a grandement soulagé.

Pour tisser la relation de confiance, il faut savoir revenir à la base, estiment les auteurs, en rééquilibrant les portefeuilles au besoin et en s’appuyant sur les historiques de rendements pour expliquer les recommandations. Il faut aussi plus que jamais savoir être à l’écoute des clients.