« Les divorces ont augmenté lors de la pandémie. Et cela a un grand impact auprès des femmes cheffes d’entreprises. Étant donné qu’elles passent leurs journées dans leurs entreprises, elles ont, plus que jamais, besoin de conseillers qui comprennent leurs situations », a dit Adri Miller-Heckman, présidente de la firme de consultation femXadvisor dans le cadre d’un webinaire tenu le 15 septembre par la Canada Vie.
Destiné aux conseillers, ce webinaire était animé par Abbie MacMillan, vice-présidente, Développement de la pratique et Acquisition des talents de conseillers chez la Canada Vie.
Outre Adri Miller-Heckman, le webinaire incluait Beatrix Dart, universitaire torontoise ainsi que Colleen Moorehead, chef de la direction client du cabinet d’avocats Osler Hoskin & Harcourt. Finance et Investissementy a assisté pour vous.
Les participantes ont convenu que la pandémie a accéléré des questionnements naturels de type testamentaire. Comment transmettre un patrimoine à ses enfants ou à ses proches ? Comment faire en sorte que la richesse contenue dans une entreprise puisse être éventuellement répartie aux êtres chers ? Tels sont les questionnements auxquels les conseillers sont en mesure de répondre, a constaté Abbie MacMillan.
Comment les rejoindre ?
Il n’est toutefois pas facile de rejoindre les chefs d’entreprises, les professionnelles de haut niveau et les cadres supérieurs dans les organisations. Comment y arriver ?
Abbie MacMillan présente leurs attentes de base.
« Ces femmes à valeur nette élevée s’attendent à davantage de la part des conseillers. Elles veulent des relations interpersonnelles améliorées. Elles veulent aussi que leurs conseillers puissent leur expliquer la complexité de leurs produits et solutions », a dit la vice-présidente de la Canada Vie.
Les participantes au webinaire s’accordent sur les vertus des activités de réseautage organisées par les conseillers.
« Les femmes à haut revenu manquent de temps. Elles ont besoin d’activités de réseautage pour acquérir rapidement de nouvelles connaissances. Et ces échanges avec leurs pairs peuvent les aider à prendre de meilleures décisions », a signalé Colleen Moorehead.
Selon l’universitaire Beatrix Dart, cette formule aurait naturellement de l’écho. « Les femmes apprennent mieux en communauté », estime-t-elle.
Colleen Moorehead a évoqué les activités de philanthropie comme moyen d’établir les premiers contacts. « Les femmes à haut revenus s’y trouvent. C’est un lieu idéal pour établir des liens et bâtir des relations de confiance », précise-t-elle.
Bâtir la relation
D’après Adri Miller-Heckman, « les femmes ont besoin d’être écoutées. Elles veulent être rassurées. Elles veulent qu’on s’intéresse à leurs histoires et à leurs défis ».
Cette consultante a été très spécifique sur la façon de développer un lien de confiance. Elle suggère aux conseillers de parler d’eux-mêmes d’une façon qui créera de la sympathie.
« Pourquoi est-on devenu conseiller ou conseillère ? Pourquoi s’intéresse-t-on aux clientèles féminines ? Qu’est-ce qui nous a inspiré à suivre cette voie ? ».
Il faudrait ensuite, ajoute-t-elle, « poser des questions qui portent à réfléchir, des questions ouvertes, de type ‘La pandémie a-t-elle changé vos priorités ?’, ‘Quelles sont vos craintes par rapport à votre argent ?’ ».