Ce conseil de George Hartman a structuré un récent webinaire organisé par AGF sur le thème de la vente des pratiques et des books d’affaires.
À la tête de sa firme de consultation appelé Market Logics, George Hartman est l’auteur de Exit is Not a Four Letter Word, un livre sur les plans de relève des conseillers. À titre de consultant, il participe notamment à des processus de vente de pratiques et de books d’affaire. Voici les principaux conseils qu’il a donné lors de ce webinaire intitulé Obtenir le meilleur prix pour votre pratique.
Avant de vendre
« Bien des conseillers commencent à ralentir quelques années avant de vendre leurs pratiques. C’est une erreur. Au contraire, il faut accélérer le rythme ou à tout le moins le maintenir », signale George Hartman en expliquant que le prix de vente sera lié à la valeur de la pratique.
Ainsi, si la clientèle stagne ou qu’elle régresse, le prix de vente ne sera pas le même que si elle est en croissance. Selon ce consultant, les flux de trésorerie (ou cash flows) constituent l’élément clé à surveiller lors de la vente ou de l’achat d’une pratique ou d’un book.
Adéquation entre acheteur et vendeur
Il est courant d’entendre que les vendeurs doivent s’assurer de l’adéquation entre leurs valeurs et celles de l’acheteur.
George Hartman a donné un exemple saisissant de mauvaise adéquation : le cas d’acheteurs qui veulent tout changer chez leurs nouveaux clients.
« Imaginez que le nouvel acheteur voudrait remplacer les polices d’assurance existantes parce qu’elles ne génèrent que de petites commissions de renouvellement. Ou qui voudrait refaire les portefeuilles afin d’avoir de nouvelles commissions. Et imaginez-vous être en train de vous promener dans votre quartier et de rencontrer vos anciens clients qui vous feraient part de ces changements que vous n’approuveriez pas … », a évoqué George Hartman.
Obtenir une évaluation
Selon George Hartman, il faut prendre avec un gros grain de sel les histoires de ventes de bookset de pratiques. « Lorsqu’on leur en parle, les acheteurs exagèrent le prix reçu alors que les vendeurs diminuent le prix réellement payé », dit-il.
Le consultant a martelé que la valeur d’une pratique ou d’un book réside dans sa valeur future.
Dans cette perspective, il faut calculer les flux de revenus futurs tout en intégrant le risque.
Quel est ce risque ? Il réside notamment dans l’âge moyen de la clientèle, son taux de rétention, le « mix» de produits, le modèle de rémunération, le pourcentage de revenus récurrents, la culture de conformité, la capacité du book ou de la pratique à croître (scalability).
Négocier la vente
D’après George Hartman, « environ la moitié des premières tentatives de transferts de pratiques d’un conseiller à l’autre vont échouer ».
Afin d’éviter ces expériences malheureuses, le consultant suggère de documenter le processus de vente étape par étape, en commençant par une lettre d’intention qui couvre la période de transition.
Il estime également nécessaire de bien documenter la valeur de sa pratique. « On a besoin d’états financiers qui illustrent la progression des revenus. Les déclarations de revenus ne suffisent pas ! », dit-il.
Dernier conseil : « Il faut savoir quand s’arrêter. Un moment donné, quand vendeur et acheteur se rejoignent sur l’essentiel, passons à l’acte de vente », constate George Hartman.