Vieux routier du conseil, Louis Jolicoeur a fait partie des premiers contingents de planificateurs financiers à travailler dans le milieu bancaire.
« En 1987, la Caisse Laurier de Québec, aujourd’hui appelée Caisse Desjardins de Sainte-Foy, a lancé le premier service de planification des caisses populaires. Nous étions trois à assurer ce service ! » se remémore-t-il.
Louis Jolicoeur a rapidement constaté que la prospection est le nerf de la guerre. « Afin de durer dans le conseil, il faut prospecter », soutient-il.
Près de 20 ans plus tard, en 2006, il est devenu formateur, coach et conférencier à plein temps. « C’est ma passion », dit-il. Et savoir contrer les objections des clients est l’un de ses sujets préférés. Bien souvent, explique l’homme de 62 ans, les objections recouvrent de l’insécurité et une certaine méfiance à l’égard des compétences du conseiller. « La première vente porte sur nous-même », dit-il.
« Mettons-nous dans la peau d’un client lors de sa première interaction avec un conseiller, illustre Louis Jolicoeur. Il ne sera pas nécessairement à l’aise, car il ne sait pas avec qui il fait affaire. Les objections seront de la partie ! Il ne faudra pas les prendre de façon personnelle ou en être blessé. »
La curiosité
Lors d’une première prise de contact, les clients potentiels auront parfois le réflexe d’esquiver l’invitation du conseiller en disant qu’ils n’ont pas le temps, que les décisions financières sont prises par leur conjoint, etc. L’élément principal de la recette de Louis Jolicoeur consiste à susciter la curiosité de ces clients potentiels.
« On pourrait éveiller l’intérêt en demandant au client potentiel s’il a vraiment le temps de perdre de l’argent. On pourrait également lui demander de nous accorder 10 minutes afin de lui montrer comment on travaille », rétorque Louis Jolicoeur.
Une fois sa curiosité piquée, le client pourrait s’ouvrir à l’interaction, ce qui donnerait l’occasion au conseiller de mettre en avant sa propre valeur ajoutée.
« Je pourrais demander au client ce qu’il cherche en finances personnelles ou quels sont ses trois grands objectifs en la matière. C’est une façon parmi d’autres de provoquer son intérêt et de dérouler la suite, qui serait une présentation de mes compétences », dit le formateur.
Le client potentiel pourrait, par exemple, évoquer la question des revenus de retraite. « Je pourrais alors lui demander s’il sait qu’il pourrait survivre au décaissement de ses placements. Cela me donnerait l’occasion de lui expliquer que j’ai la capacité de lui en dire plus en étudiant sa situation par rapport aux régimes publics, privés et personnel. »
Louis Jolicoeur le martèle : les conseillers doivent convaincre leurs clients potentiels de leurs compétences par les questions qu’ils posent. Ces questions doivent susciter leur intérêt.
« Je ne suggère pas d’avoir un script, mais plutôt une liste de mots clés. Par exemple, lorsqu’il est question de retraite, les mots clés pourraient être : fractionnement des revenus, augmentation de la qualité de vie, réduction de l’impôt, optimisation du décaissement », dit-il.
Morale de l’histoire : en présence d’objections lors des premiers contacts avec des clients potentiels, il ne faut jamais baisser les bras trop rapidement.