Avec presque quarante années d’expérience, Guy Duhaime connaît la musique. Et il adore la vente au point d’avoir bâti et donné diverses formations spécialisées. « Rien que d’en parler me donne le goût d’en donner d’autres! », dit-il. À l’écouter, nul doute possible, un bon vendeur est également quelqu’un dont l’enthousiasme est communicatif.
D’après Guy Duhaime, les bons vendeurs sont naturellement portés à vouloir se former, que ce soit en lisant, en assistant à des formations, en posant des questions à ceux qui en savent davantage, ou en écoutant attentivement autour d’eux.
« Il faut toujours savoir davantage que ce qu’on a habituellement besoin de savoir. Si un moment donné, on frappe un mur en raison de ce qu’on ne sait pas, on pourra au moins déceler la problématique et référer ces clients à des experts de confiance », dit le patron de l’agent général de Saint-Hyacinthe en ajoutant que « celui ou celle qui parle le mieux finit presque toujours par décrocher la vente ».
Caractéristiques fondamentales
« Presque toujours », car un bon vendeur a aussi le réflexe d’aborder ses clients potentiels en fonction de leurs particularités fondamentales.
Par exemple, on n’abordera pas un « bon gars » comme on le ferait avec un « meneur ».
Dans le cas du « bon gars », on aurait intérêt à être relativement directif. Après l’analyse de besoins, on pourrait lui suggérer une certaine issue plutôt qu’une autre. « Sinon, on risque de se retrouver avec quelqu’un qui repoussera continuellement le moment de sa prise de décision », dit Guy Duhaime.
Dans le cas du « meneur », l’approche sera très différente. « Ce type de client est particulièrement difficile à servir. Le meneur veut décider et il doit conserver cette certitude. Après l’analyse de besoins, il est important de suggérer quelques choix possibles, avec leurs avantages et désavantages. Il faut bien communiquer que la décision appartient à ce client ». Avec les « meneurs », Guy Duhaime propose de mettre l’emphase sur les points forts de chaque choix possible.
Selon le président-fondateur du Groupe Financier Multi Courtage, il y aurait deux autres grandes catégories de clients, soit les émotifs et les analytiques.
Chez les émotifs, les avis et opinions des autres comptent beaucoup. « Certains demanderont même à leurs conseillers ce que font généralement les autres clients dans des circonstances similaires », dit Guy Duhaime. Il devient alors important de mettre l’accent sur les produits les plus vendus.
En revanche, les analytiques cherchent les raisons les plus rationnelles possible pour effectuer leurs achats. « Avec les analytiques, on peut avoir beaucoup de plaisir. Ils veulent tout savoir! Que le produit soit très populaire ne les intéresse pas. Il leur faut des preuves, des tableaux Excel, des arguments basés sur les faits », signale Guy Duhaime.
À quelle catégorie appartient tel ou tel client potentiel? Avant de rencontrer ces prospects, Guy Duhaime conseille d’en apprendre le plus possible sur leurs caractères. Et s’il n’est pas possible de se renseigner au préalable, Guy Duhaime suggère alors de se fier sur son intuition, nourrie par des formations spécialisées, la lecture de bons livres en psychologie, les connaissances glanées auprès de conseillers ayant la touche magique.