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«Il sera anxieux et il oubliera de poser les bonnes questions à son client potentiel», affirme Alain Samson.

Selon ce conférencier et auteur, les vendeurs qui inspirent confiance partagent quelques qualités fondamentales. Ils ont une bonne estime de soi, ils sont relativement humbles et ils sont perçus par leurs clients potentiels comme étant à la fois compétents et bienveillants.

«Le vendeur bienveillant comprend les rêves et les aspirations de son client. Il a le souci d’accompagner son client et d’être disponible afin de l’aider dans sa vie financière. En retour, le client sentira que ce vendeur fait partie de son équipe. Et le vendeur aura davantage confiance en lui !», explique Alain Samson.

Depuis le milieu des années quatre-vingt-dix, Alain Samson a publié à la chaîne plus de soixante-dix livres, principalement dans les domaines de la psychologie du travail et de la réalisation de soi. L’auteur «en série» du monde de la carrière, des relations professionnelles et du succès en affaires et dans la vie, c’est lui.

Humilité et compétence

Aux yeux d’Alain Samson, l’humilité constitue une condition essentielle de réussite. «Ces vendeurs écoutent plus qu’ils ne parlent», dit-il.

En outre, un bon vendeur projette sa compétence avec assurance. «Il sait que ses produits ne sont pas parfaits. Il sait aussi communiquer avec clarté ce qui distingue avantageusement ses produits par rapport à ceux de ses compétiteurs», ajoute-t-il. La beauté de la chose, c’est que ces compétences renforcent la confiance en soi.

Mais ce n’est pas tout : la compétence seule ne suffit pas. «Sans la bienveillance, la compétence suscitera le respect. Elle n’entraînera pas l’adhésion du client», note Alain Samson.

À l’inverse, la bienveillance seule – sans la compétence – ne pourra pas entraîner le consentement final du client. «Le vendeur bienveillant, mais trop peu compétent, provoquera une appréciation passive du genre, il est bien gentil, mais il ne faut pas trop lui en demander», signale Alain Samson.

Renforcements positifs

Ces qualités se travaillent. Voici quelques trucs.

Curiosité. «Évitons d’aborder notre client potentiel comme si l’échange devait rapidement mener à la vente, au closing. Abordons notre client potentiel avec curiosité. Explorons avec lui ses besoins concrets en lui demandant, par exemple, s’il a une famille, s’il compte prendre sa retraite rapidement, etc. On montre ainsi qu’on peut être utile», dit Alain Samson.

Entretenir le lien. «Appelons régulièrement notre client afin de développer et d’entretenir le lien de confiance. Notre client saura que lorsqu’on l’appelle, ce n’est pas pour closer. On reste ainsi à l’esprit du client».

Entretenir la confiance. «La tendance humaine consiste à ne se souvenir que des événements les plus récents. Afin d’éviter de se laisser aller à des idées noires lorsqu’on encaisse quelques refus successifs, tâchons de se rappeler nos bons coups. Mettons en évidence nos trophées et les preuves de concours qu’on a déjà gagnés. On reste ainsi accrochés à une bonne image de soi».

Célébrons les petits gains. «On obtient un rendez-vous ? Certes, la vente n’est pas conclue. Mais célébrons ce petit gain… qui renforcera notre confiance en soi», conclut Alain Samson.