Animé de main de maître par Vincent Girard, chef des opérations chez Emma, l’atelier réunissait des connaisseurs du domaine en les personnes de Marie-Philippe Dostie, directrice au développement des affaires au Groupe Financier Horizons; Nicolas Maheu-Giroux, président de son cabinet Groupe financier MR; Antoine Chaume, planificateur et conseiller en sécurité financière chez Lafond Services financiers; et Normand de Champlain, président du cabinet N.D.C. Services Financiers … et seul vétéran du groupe.
Voici quelques points saillants.
Conseils de base
Les jeunes acheteurs de blocs devraient-ils prendre le temps d’étoffer leurs connaissances de l’industrie avant de faire leurs premières offres d’achats ?
Normand de Champlain en est convaincu : ce délai devrait être de deux ou trois ans, le temps de maîtriser l’ABC du métier.
Nicolas Maheu-Giroux a ajouté une condition préalable. Selon lui, l’achat de blocs ne doit pas se substituer à la capacité à faire de la prospection. « Si on ne peut pas faire de prospection, oublions tout cela. L’achat d’un bloc pourrait devenir un mauvais achat ! », dit-il.
Marie-Philippe Dostie a suggéré l’achat d’un petit book en début de carrière, question de voir s’il y a affinité entre l’acheteur et ce modèle d’affaires.
Antoine Chaume a rappelé qu’en début de carrière, les journées peuvent être longues. « On n’est pas occupés de 9 à 5. Et on ne peut pas se fier aux références pour développer sa clientèle. Un petit book peut amener des ventes croisées », dit-il.
30 acheteurs par vendeur
La compétition pour l’achat de books est vive. Normand de Champlain lance qu’il y a « trente acheteurs par vendeur ». Comment trouver son vendeur ?
Nicolas Maheu-Giroux suggère de s’informer auprès des agents généraux et des démarcheurs (wholesalers). « Ils savent qui ralentit », dit-il.
« Il faut en parler constamment », surenchérit Marie-Philippe Dostie en rappelant les bénéfices ultimes de la « loi de l’effort ».
Cela dit, lorsque l’occasion d’acheter se présente, il faut plonger affirme Normand de Champlain. « En début de carrière, évitons d’être trop sélectif. La segmentation pourra attendre », dit-il.
Évaluer le bloc d’affaires
Les panelistes ont abordé une question qui mériterait un panel en soi : comment évaluer la valeur d’un bloc d’affaires. Les informations ont fusé.
Marie-Philippe Dostie suggère de porter une attention à des indicateurs clé comme l’âge moyen de la clientèle, l’identité des clients les plus importants, l’importance des commissions pouvant être récupérées et la stabilité des commissions de renouvellement.
Nicolas Maheu-Giroux propose d’être attentif à la façon dont les dossiers des clients ont été tenus. Par exemple, y avait-il prise de notes systématique lors des rendez-vous avec les clients ?
Pour Antoine Chaume, l’acheteur devrait avant tout s’assurer qu’un bloc d’affaires s’harmonise avec sa propre pratique.
Avec une bonne vingtaine d’achats au long de sa carrière, Normand de Champlain a plus d’un tour dans son sac. Il signale redouter les vendeurs qui reviennent sur le marché du travail au bout d’un certain temps et qui, par le fait même, raflent la clientèle nouvellement acquise de l’acheteur. « Encouragez les vendeurs à parler d’eux-mêmes et des raisons qui les amènent à vendre », évoque-t-il.
Car le risque de retour sur le marché du travail du vendeur est bel et bien là. « Les vendeurs retrouvent parfois le feu sacré au contact des jeunes repreneurs ! », témoigne Marie-Philippe Dostie.
Il existe un autre risque caché chez les acheteurs de blocs : le « coût d’opportunité », ajoute Antoine Chaume. Il souligne que le temps passé à préparer un achat ne réapparaîtra jamais. Afin d’éviter d’en perdre avec des vendeurs insuffisamment motivés, il propose d’instaurer des échéanciers précis qui engagent les parties prenantes.
À retenir
Voici quelques éléments additionnels ayant retenu mon attention.
« Un bon contrat de vente doit tout inclure, comme par exemple la possibilité du retour au travail du vendeur. Ne lésinons pas sur la qualité d’un contrat de vente et faisons appel à un notaire ou un avocat », prévient Nicolas Maheu-Giroux.
« On bâtit la confiance en amont. Environ un an avant l’annonce d’une transaction de bloc, présentons-nous auprès des clients plus fortunés », signale Antoine Chaume.
Lorsque le moment de la transaction approche , « demandons au vendeur d’écrire une lettre à ses clients. Une lettre qui explique ce qui s’en vient. Et présentons-nous aux clients le plus rapidement possible. La vitesse de réaction est primordiale », affirme Normand de Champlain.