Figurer en première page de Google ne suffit plus. Avec l’émergence des résumés générés par l’intelligence artificielle (IA), les conseillers en services financiers doivent repenser entièrement leur stratégie de visibilité en ligne. La recherche « sans clic » devient progressivement la norme, obligeant les professionnels à adapter leurs méthodes pour apparaître directement dans les réponses des modèles d’IA.
Cette transformation radicale était au cœur de la présentation de Samantha Russell, évangéliste en chef de FMG, lors de la conférence Future Proof organisée à Huntington Beach, comme le rapporte un article de Financial Planning. Son intervention, intitulée « L’IA recommandera-t-elle votre entreprise ? Comment gagner la nouvelle guerre des moteurs de recherche », a mis en lumière les défis inédits auxquels font face les conseillers.
Une mutation accélérée depuis 2024
Le paysage numérique a connu deux bouleversements majeurs ces dernières années. D’abord, la pandémie en 2020 a contraint les prospects à rester chez eux, rendant soudainement crucial le référencement naturel pour les conseillers. Puis, en mai 2024, le lancement des aperçus IA de Google a inauguré l’ère de la recherche sans clic.
Cette évolution transforme fondamentalement la relation entre les conseillers et des clients potentiels. « Lorsque vous interrogez ChatGPT, vous lui dites tout, souligne Samantha Russell. Vous lui racontez ce que vous vivez. Vous lui confiez vos espoirs, vos rêves, vos craintes, et il valide tout cela pour vous. »
Les avis clients, nouvelle clé de voûte
Face à cette révolution, les grands modèles linguistiques privilégient massivement les avis et témoignages clients. « L’avenir repose sur les avis, la preuve sociale et ce que les gens disent réellement de votre entreprise. Si vous n’avez pas de stratégie pour obtenir des avis, vous devez en élaborer une, et vite », insiste Samantha.
Cette stratégie doit s’étendre au-delà des plateformes traditionnelles comme Google. Les groupes Facebook et Reddit émergent comme des sources influentes, Reddit étant même « l’une des sources les plus citées sur ChatGPT », selon l’experte.
Adapter l’expertise aux nouveaux algorithmes
Malgré ces changements, l’expertise reste primordiale. Les outils d’IA évaluent rigoureusement la crédibilité des conseillers, particulièrement dans le secteur financier. Ils analysent leur capacité à fournir des conseils pertinents et à répondre aux besoins spécifiques de chaque client.
Pour maximiser leur visibilité, Samantha Russell recommande aux conseillers de produire du contenu en utilisant le langage exact de leurs clients. Elle conseille de tenir un carnet pour noter les questions posées lors des réunions, en conservant la formulation originale. « Ne changez pas un seul mot de ce qu’ils demandent, car c’est ce qu’ils vont taper dans ChatGPT ou dans une recherche vocale. »
Une approche conversationnelle indispensable
Cette nouvelle approche exige d’abandonner le jargon professionnel au profit d’un langage naturel et conversationnel. Les prospects n’utiliseront pas la terminologie sophistiquée des professionnels de la finance dans leurs requêtes. Ils s’exprimeront avec leurs propres mots, que les conseillers doivent intégrer dans leur stratégie de contenu.
L’IA redessine ainsi les contours de la prospection financière, plaçant l’authenticité et la proximité client au centre des stratégies marketing. Pour les conseillers, l’enjeu consiste désormais à être recommandés par les algorithmes plutôt que simplement trouvés par les moteurs de recherche.