À l’heure où une nouvelle génération de conseillers arrive dans l’industrie, les critères de réussite dans la profession évoluent. Pour Michael Kim, PDG de la plateforme américaine de gestion de patrimoine AssetMark, ce ne sont plus les talents de vendeur qui permettent à un conseiller de se démarquer, mais plutôt une combinaison de qualités humaines et stratégiques. « Le sens du service, la capacité à enseigner et l’esprit entrepreneurial sont désormais les clés du succès », affirme-t-il en entrevue avec ThinkAdvisor.
Selon Michael Kim, la nouvelle génération de conseillers doit avant tout savoir accompagner les clients avec empathie, en les aidant à atteindre leurs objectifs de vie. « Nous formons les conseillers de première génération à identifier ces qualités chez les jeunes recrues, car elles sont déterminantes pour le succès à long terme », explique-t-il.
La deuxième qualité essentielle, selon Michael Kim, est la capacité à enseigner et à éduquer ses clients. En troisième, il cite l’esprit entrepreneurial. « L’industrie du conseil financier reste en grande partie composée d’entrepreneurs indépendants, profondément engagés à placer les intérêts de leurs clients au cœur de leur démarche. »
Le sens de la vente et le développement des affaires sont des qualités utiles, mais pas essentielles, estime Michael Kim. À ses yeux, un conseiller de nouvelle génération qui sait se mettre au service des autres, éduquer ses clients et faire preuve d’un esprit entrepreneurial est bien plus précieux à long terme.
Former la relève
Pour relever le défi de la relève, la firme a mis sur pied un programme de relève qui aide les cabinets de gestion de patrimoine à intégrer de jeunes conseillers en vue de leur confier graduellement les rênes. L’idée : former les futurs dirigeants à prendre la relève, tout en accompagnant les conseillers d’expérience dans leur plan de sortie.
Ce programme s’inscrit dans un contexte où l’industrie connaît une vague de mouvements : concentration des acteurs, pression pour atteindre une taille critique, vieillissement de la profession, alors que près d’un tiers des conseillers partiront à la retraite d’ici dix ans.
La transmission accélérée du patrimoine transforme la relation entre le conseiller et la nouvelle génération de clients. Or, les études montrent que plus de 70 % des millénariaux ne conserveront pas le conseiller de leurs parents. Pour inverser cette tendance, « il faut aller au-delà de la simple gestion de portefeuille. Les conseillers doivent créer des liens solides avec la génération montante et offrir des solutions personnalisées et fiscalement optimisées », insiste Michael Kim.
Autre réalité à ne pas négliger : la demande pour des portefeuilles personnalisés ne cesse de croître, notamment auprès des jeunes générations d’investisseurs. Ces derniers cherchent des solutions qui reflètent non seulement leur profil de risque, mais aussi leurs valeurs, leurs objectifs fiscaux et leur horizon temporel.
Pour les satisfaire, Michael Kim insiste sur l’importance d’élargir l’univers d’investissement. Selon lui, cela passe par l’intégration d’actifs privés (crédit privé, capital-investissement, etc.) aux portefeuilles afin d’offrir une réelle diversification aux clients. Ces catégories d’actifs, longtemps réservées aux investisseurs institutionnels, sont désormais plus accessibles grâce aux progrès technologiques et à l’innovation dans les structures de fonds.
En outre, les technologies actuelles, comme les plateformes de gestion de portefeuille, les outils d’optimisation fiscale en temps réel ou encore l’intelligence artificielle pour l’analyse des préférences des clients permettent de livrer des portefeuilles personnalisés à grande échelle, affirme-t-il. « C’est une occasion pour les conseillers de se positionner comme de véritables gestionnaires de patrimoine à 360 degrés. »
À retenir :
- Miser sur la pédagogie, l’écoute et l’esprit entrepreneurial.
- Développer des relations fortes avec la nouvelle génération d’investisseurs.
- Intégrer des outils d’optimisation fiscale et de personnalisation à vos services.
- Accompagner à la fois la relève et les conseillers sortants.