Lors d’événements sociaux ou de rencontres informelles, il n’est pas rare de côtoyer des personnes fortunées : clients aisés, dirigeants d’entreprises, membres de clubs privés, philanthropes, etc. Certaines phrases prononcées pour briser la glace ou faire connaissance peuvent sembler anodines. Pourtant, elles risquent d’envoyer de mauvais signaux, de ternir votre image ou de compromettre une relation d’affaires naissante.
Voici dix maladresses fréquentes recensées par Think Advisor et comment les éviter pour préserver la confiance de vos interlocuteurs.
1. « Cet appel n’est pas important. »
En pleine discussion, votre téléphone sonne. Vous regardez l’écran et rejetez l’appel en précisant qu’il n’est « pas important ». Mauvais réflexe : votre interlocuteur pourrait en déduire que vous ne répondez qu’aux personnes jugées dignes d’intérêt, et se demander s’il subirait le même traitement en d’autres circonstances. Au lieu de dire que l’appel n’est pas important, contentez-vous de le laisser passer dans la messagerie, sans émettre de commentaire. Votre interlocuteur comprendra que vous lui accordez toute votre attention.
- Évoquer spontanément les mauvaises nouvelles de leur entreprise
Si l’entreprise de votre interlocuteur fait la une pour de mauvaises raisons (scandale, procès, incident environnemental), évitez d’ouvrir la conversation sur le sujet. Un cocktail ou une réception sont souvent un moment pour souffler un peu et se détendre, pas pour remuer des affaires délicates. Privilégiez les nouvelles positives. Si le sujet surgit malgré vous, traitez-le avec tact, comme vous le feriez avec un deuil familial. Adoptez la posture de la compassion discrète : reconnaissez la difficulté du moment, mais n’insistez pas.
- « Je vais contourner la règle, mais juste cette fois. »
Même dite sur le ton de la confidence, cette phrase envoie en réalité un mauvais signal. Elle laisse entendre que vous enfreignez régulièrement les règles, créant ainsi un précédent qui pourrait se retourner contre vous. Une fois la porte ouverte, difficile de refuser les demandes ultérieures. Moralité : restez ferme. Le respect des règles protège à la fois vos clients et votre réputation.
- « Et si vous partagiez quelques infos confidentielles ? »
Demander à un cadre ou un dirigeant de divulguer des données sensibles sur son entreprise (résultats financiers à venir, acquisition en cours, etc.) revient à l’inciter à commettre un délit d’initié, ce qui constitue un risque légal et éthique majeur. Cela peut mettre sa carrière et la vôtre en danger. Plutôt que de chercher à connaître des détails sensibles à tout prix, reconnaissez les limites de ce que l’interlocuteur peut révéler et concentrez-vous sur des sujets publics et autorisés.
- « La firme dit de vendre, mais moi je dis d’acheter. »
Contredire de front les recommandations officielles de votre société décrédibilise vos analystes et sape la confiance des clients en semant le doute Il est préférable de présenter d’abord la position officielle de la firme, puis d’introduire toute autre perspective pertinente comme un complément, et non comme une opposition.
- « À combien s’élève votre fortune exactement ? »
Cette curiosité sur la richesse de votre interlocuteur peut être perçue comme intrusive ou intéressée. À la place, traitez chacun avec le même respect, quelle que soit l’étendue de son patrimoine.
- « Je dois gérer l’ensemble de vos actifs. »
Dans les années 80-90, cette phrase était monnaie courante. Aujourd’hui, elle sonne comme arrogante et irréaliste. Les clients fortunés ont plutôt tendance à diversifier leurs conseillers et à ne pas confier tous leurs actifs à un seul professionnel d’emblée. Proposez plutôt une collaboration progressive, sur une partie du portefeuille, pour instaurer la confiance. Une fois que celle-ci sera installée, le client pourrait décider de transférer plus d’actifs.
- « Cette société existe encore ? »
Lorsqu’une personne mentionne qu’elle fait affaire avec un concurrent, dénigrer la firme en question revient à porter un jugement sur le discernement du client, à critiquer indirectement son choix et à semer le doute sur la sécurité de ses placements. À la place, montrez du respect pour les décisions de votre interlocuteur, même si vous ne les partagez pas (sauf en cas de preuve manifeste du contraire).
- « C’est vous qui avez fait cette recommandation ? »
Se moquer d’un investissement infructueux fait perdre la face à votre interlocuteur et peut rompre le lien de confiance. Face au récit d’un placement raté, faites preuve d’empathie, rappelez que tout le monde peut se tromper et, si possible, partagez une erreur personnelle pour humaniser l’échange.