Un client que vous connaissez depuis des décennies se comporte de manière anormale, passant d’épargnant consommé, à grand dépensier. Il a un nouvel amour dans sa vie, et il gâte cette personne avec des cadeaux coûteux et des voyages exotiques. Il parle même de réécrire son testament. Le plan financier que vous avez élaboré à l’époque de sa maturité semble maintenant obsolète. Devez-vous vous inquiéter ? Voyez-vous des signaux d’alarme ?
« Il y a beaucoup plus de personnes de plus de 60 ans, beaucoup plus de veufs et de veuves, beaucoup plus de personnes ayant divorcé, constate Shelley Forsythe, directrice de la planification de l’entreprise familiale chez BMO Family Office. Donc, je constate que cette situation préoccupe de plus en plus les conseillers. »
Établir une ligne de base
Évidemment, il est important de bien connaître le client pour être capable d’identifier les changements de comportement : « Ont-ils demandé un montant important à être racheté ? Ont-ils quelqu’un de nouveau qui les accompagne aux réunions pour demander de l’argent ? Y a-t-il de petits facteurs de risque ou des déclencheurs qui diffèrent de leur manière habituelle de s’engager avec vous ? »
Une réponse positive à l’une de ces questions pourrait pointer vers des problèmes potentiels, souligne Shelley Forsythe.
« Nous voulons nous assurer que nous avons de bonnes conversations et des vérifications régulières, surtout avec les clients âgés, recommande-t-elle. Et avoir ce genre de conversations franches est tout un art. »
Elle souligne que les gens sont souvent excités à l’idée de parler de nouvelles relations, offrant ainsi une bonne chance d’avoir une vue d’ensemble de la situation.
Nathalie Boutet, avocate chez Boutet Family Law à Toronto, prévient qu’il peut être difficile de discerner les relations prédatrices, car il y a souvent des motivations contradictoires : l’amour et le besoin.
« Si quelqu’un est seul, et qu’il a quelqu’un dans sa vie qui dépense son argent mais qui prend également soin de lui, est-il une victime ? Si quelqu’un est prêt à m’accompagner pour mes visites à l’hôpital et ira chercher mes médicaments pour moi et qu’ils obtiennent également un avantage financier, est-ce prédateur ? C’est difficile à dire, » convient-elle.
La meilleure façon d’analyser la situation est par le biais de conversations avec le client, assure-t-elle.
Favoriser la discussion
Nathalie Boutet remarque que les enfants du client sont souvent les plus méfiants à l’égard d’une relation tardive, car ils craignent de perdre leur héritage au profit du nouveau venu.
« Il y a tendance à se demander pourquoi ces personnes sont ensemble, déclare-t-elle. Le conseiller pourrait faciliter les conversations entre son client et les enfants… peut-être pour mettre en place un plan. »
Shelley Forsythe coordonne souvent de telles réunions, équilibrant les préoccupations de préservation de la richesse et de planification successorale. Les réunions lui donnent également l’occasion de rencontrer tous les acteurs. Et s’il y a des préoccupations concernant la capacité du client, cela peut être soulevé de manière douce, assure-t-elle.
Impliquer des professionnels
Lorsqu’un contrat de mariage est en discussion, Shelley Forsythe conseille non seulement qu’il soit rédigé par un conseiller juridique, mais également que toutes les parties soient représentées séparément.
« Cela vaut largement la peine de payer les frais juridiques pour s’assurer […] que vous avez examiné toutes les options, que vous avez assuré que vos plans peuvent être mis en œuvre comme vous l’entendez », recommande-t-elle.
Nathalie Boutet affirme que les négociations préconjugales sont un moment propice à la transparence sur la richesse.
« L’une des difficultés est la divulgation financière. Certaines personnes sont réticentes à le faire, dit-elle. Mais nous ne voulons pas que la personne qui conclut un accord dise plus tard : “Oh, si j’avais su que tu avais autant d’argent, j’aurais négocié différemment”. »
L’avocate torontoise Kim Whaley, de Whaley Estate Litigation Partners, souligne que les contrats de mariage ne sont pas le genre d’arrangement qu’un planificateur financier ou un conseiller devrait essayer de construire sans une aide professionnelle.
« Pour consolider l’accord, cela devrait aller entre les mains d’un avocat », recommande-t-elle, soulignant qu’un avocat a un devoir de diligence lorsqu’il fait une évaluation en ce qui concerne la capacité.
Documenter tout
« Assurez-vous de prendre de très bonnes notes sur toutes les conversations que vous avez, car vous ne savez jamais quand vous pourriez être appelé à témoigner, suggère Shelley Forsythe. Cela ajoute cette couche supplémentaire de clarté si vous deviez aller en justice. »
« Documentez les changements d’instructions, d’apparences, de souhaits et de désirs, et tout cela, avertit Kim Whaley. Prenez autant de notes que possible. S’il y a des questions de capacité, documentez-les correctement. »
Être vigilant
Shelley Forsythe rappelle que cela se résume à rester observateur. Elle suggère aux conseillers en services financiers de rester francs et décontractés dans leurs conversations avec les clients.
« Vous pourriez dire : “Parlez-moi un peu plus de ce que vous prévoyez. Qu’est-ce qui se passe dans votre vie pour que vous sentiez que vous avez besoin de ce [grand montant d’argent] ?” Vous essayez juste d’aller au cœur du problème pour comprendre le pourquoi derrière ce changement de comportement. »
« Souvent, le planificateur financier entretient une relation de longue date avec le client et peut identifier plus facilement les changements dans les habitudes, la planification, les comportements », affirme Kim Whaley.
Et si tout le reste échoue pour dissiper les inquiétudes, elle avance que la stratégie la plus simple peut être de demander au client si quelqu’un les presse, ou s’il y a des problèmes médicaux ou cognitifs dont vous devriez être au courant.
« La meilleure pratique est la transparence, déclare-t-elle. Confiez à votre client de longue date que vous avez des préoccupations concernant ce qu’on vous demande de faire. Je pense que vous devez avoir ces discussions difficiles. Vous ne pouvez pas les éviter. »