Charles Martel connaît bien les défis des jeunes professionnels, car il encadre beaucoup ses recrues dans sa succursale. « Les premières années sont les plus critiques. Les débutants ont peur de ne pas avoir une masse de clients assez critique pour survivre », constate-t-il.
Une crainte qu’il a lui-même connue lorsqu’il est devenu conseiller en gestion de patrimoine, quelques mois avant la naissance de son premier enfant. Avant de sauter le pas, il avait fait ses débuts comme directeur de compte à la CIBC. Il a ensuite gravi les échelons jusqu’à devenir directeur de succursale. Il cumule aussi la fonction de directeur exécutif Québec depuis 2014. Voici ses cinq conseils pour la relève.
1- Être travaillant et persévérant
En début de carrière, « c’est facile de se décourager. Ça demande beaucoup de travail et de détermination pour ne pas abandonner. Entrer des nouveaux comptes, c’est difficile. C’est parfois sous-estimé par les jeunes. Mais les clients ne quittent pas une institution financière sur un coup de tête alors qu’ils ont noué une relation de confiance avec leur conseiller. Ça prend beaucoup de temps », explique Charles Martel, qui a commencé sa carrière en 1990, « en pleine récession », comme directeur de compte pour les PME à la CIBC.
Pour construire sa clientèle quand il est devenu gestionnaire de patrimoine, il s’est appuyé sur un grand réseau de contacts, « notamment les parents de mes amis », se souvient-il, ainsi que les notaires, les avocats et les comptables qui pouvaient le recommander à leurs clients. Comme il avait travaillé à la CIBC, Charles Martel a aussi noué des liens avec des banquiers qui lui présentaient leurs clients souhaitant investir leur argent.
2- Avoir une opinion
« Les clients nous paient pour qu’on ait un avis sur les marchés, les titres individuels de placement, etc. de façon à leur donner l’heure juste en étant honnête et les conseiller au mieux dans leur situation. Il faut donc oser affirmer son avis », lance Charles Martel. Pour cela, il est impératif de rester à l’affût des évolutions du marché, des nouveaux produits, de lire beaucoup, d’être curieux.
3- Savoir s’entourer
Les jeunes professionnels hésitent parfois à recruter des collaborateurs pour les aider dans leurs tâches. Erreur : « Un conseiller en début de carrière doit faire du développement des affaires, de la gestion de portefeuille, s’occuper des outils de technologies de l’information, de la conformité, etc. Il a besoin de quelqu’un pour l’aider dans la prise de rendez-vous avec les clients, le suivi, etc. », affirme Charles Martel.
Il peut aussi avoir d’autres besoins pour créer des modèles de portefeuilles ou des outils de recherche. Recruter des collaborateurs experts dans des compétences complémentaires -dans la limite du raisonnable bien sûr- « aide à passer à un niveau supérieur », estime Charles Martel. En tant que gestionnaire, il veille à embaucher les meilleurs dans leurs domaines pour l’aider à gérer au mieux la succursale et la faire croître.
4- Redonner aux autres
Dès le début de sa carrière, Charles Martel s’est engagé dans des organismes caritatifs pour l’enfance ou encore l’entrepreneuriat des jeunes. Il s’est aussi investi dans l’industrie. Il siège actuellement au conseil de la section du Québec de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) et il fait partie du conseil d’administration de la Fondation des Camps Odyssée.
« Nous sommes dans des carrières lucratives. C’est normal de redonner à la communauté en s’engageant dans des causes qui nous touchent », explique Charles Martel. Il y a néanmoins un avantage indirect et indéniable à l’engagement caritatif : « Cela permet de développer aussi son réseau d’affaires et le bassin de clients potentiels. Ça m’a ouvert des portes », reconnaît le directeur.
5- Ne pas avoir peur de prendre des défis de carrière
« Je suis devenu courtier, rémunéré uniquement en commission, alors que mon premier enfant était sur le point de naître. Quand je suis devenu directeur, j’étais déjà bien occupé par mes tâches mais j’ai accepté d’en prendre plus », relate Charles Martel.
Il incite les jeunes à ne pas avoir peur de se lancer dans des opportunités de carrière même si elles représentent un risque ou demandent une forte implication, car c’est le tremplin vers d’autres occasions qui font d’une carrière un parcours intéressant et qui peut mener loin. Mais cela exige de « prendre des décisions dont les retombées sont à long terme et non pas seulement à court terme ».
« Il ne faut pas être impatient », recommande Charles Martel.