Croître dans un environnement complexe, qu’il s’agisse de l’imposition de tarifs douaniers ou de nouvelles mesures réglementaires, demande de sortir des sentiers battus. Revoir son approche est parfois indispensable pour développer sa clientèle. Mieux cibler certains segments comme les femmes, offrir une expérience client fluide et humaine, adopter des pratiques à distance ou bien réussir une acquisition : voici quatre approches qui permettent d’élargir et de solidifier un portefeuille, selon Financial Planning.
1— Cibler les femmes
Le marché féminin est en forte croissance. D’ici 2030, les femmes américaines contrôleront 34 000 milliards de dollars (G$) US d’actifs, selon McKinsey, soit près du double de ce qu’elles possédaient en 2023. Pourtant, elles restent sous-représentées dans les portefeuilles. Actuellement, moins de la moitié (47 %) de la richesse des femmes est gérée par un conseiller, contre 55 % de celle des hommes.
Ce décalage est en partie lié au fait que les femmes consultent plus tardivement. Environ 35 % d’entre elles font appel à des services professionnels en finance après l’âge de 45 ans, comparativement à 28 % des hommes, selon la même étude.
De plus, la clientèle féminine recherche une relation fondée sur la confiance, l’écoute et l’accompagnement. Pour gagner sa confiance, il faut prendre le temps de comprendre ses priorités, respecter son niveau de connaissance en matière de placements et éviter le jargon. La transparence, la pédagogie et un dialogue d’égal à égal sont des éléments essentiels pour gagner la confiance des femmes, signale Dawn C. Abernathy, planificatrice financière chez Core Planning.
2— Miser sur la flexibilité du service à distance
La pandémie a fait des échanges virtuels la norme. De nombreux clients y ont pris goût. Le virage numérique représente donc une occasion de grandir en dehors de sa zone géographique immédiate.
Aaron Cirksena, PDG de MDRN Capital, en a fait son principal moteur de développement. Il a choisi de passer à un modèle entièrement à distance après avoir constaté que 80 % de ses clients locaux préféraient continuer à le rencontrer sur Zoom plutôt que de revenir le consulter en personne.
Les avantages du service à distance sont multiples, signale-t-il : gain de temps, réduction des frais d’exploitation, plus grande flexibilité pour les clients… et accès à un bassin plus large de prospects. Ce modèle permet aussi de s’adapter plus facilement à des modes de vie différents, y compris celui des jeunes professionnels mobiles ou des retraités voyageurs.
3— Créer une relation durable, au-delà des placements
Le rendement ne fait pas tout. Pour certains clients, la qualité de la relation avec leur conseiller prime sur la performance financière. Une étude de Wealthtender montre que 89 % des commentaires positifs de clients à propos de plus de 200 conseillers portent sur la confiance émotionnelle, la qualité des échanges et l’accompagnement humain contre seulement 10 % qui mentionnent la gestion des placements.
Mai Yang, planificatrice chez Heartworth Financial, insiste sur l’importance de construire une relation solide dans la durée : solliciter des commentaires, rester proactif, remercier les clients pour leur fidélité, les inclure dans certaines initiatives marketing sont autant de gestes qui renforcent l’engagement.
Être à l’écoute, offrir un suivi personnalisé et adopter une communication honnête sont également des approches qui contribuent à créer un lien allant au-delà de la transaction financière.
4— Bien préparer l’acquisition d’un portefeuille de clients
Acheter un portefeuille de clients peut sembler une manière rapide d’accélérer la croissance, mais c’est aussi un exercice délicat qui requiert rigueur et préparation. Michael Blake, fondateur de la firme High Score Strategies, souligne que l’évaluation financière du portefeuille est souvent la première source de friction entre acheteur et vendeur.
Selon lui, il ne suffit pas de se baser sur le montant des actifs ou le nombre de comptes. Il faut estimer les bénéfices nets attendus, le taux de rétention probable et le degré d’engagement des clients restants après la transition.
Le rôle du vendeur dans le processus est également crucial : sera-t-il suffisamment impliqué pour assurer une passation harmonieuse ? Un bon accompagnement, des communications claires et une transition planifiée sont indispensables pour maximiser la valeur réelle de l’acquisition.