En raison de la pandémie, de nombreux conseillers s’attendent à avoir des problèmes de liquidités à court et moyen termes, révèle un sondage récent de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF). Ainsi, près de la moitié des conseillers sondés (47,2 %) estiment qu’ils auront à faire face à ce problème : 7,4 % disent avoir déjà des problèmes, 18,6 % pensent en avoir d’ici au 15 juin et 21,2 % affirment qu’ils en auront après cette date.
Ce pourcentage surprend Flavio Vani, président de l’APCSF. « C’est encore pire que ce que je pensais », dit-il.
Selon lui, bien que les services financiers soient un service essentiel, les conseillers ne peuvent pas rencontrer des clients et faire de la prospection.
« C’est vrai que certaines transactions se font maintenant par Internet, mais ce n’est pas grâce à de la nouvelle prospection, affirme-t-il. Ces ventes ont déjà été travaillées bien avant le confinement. »
Près de la moitié des répondants (46,3 %) affirment ne pas faire de nouveau volume d’affaires en cette période de crise. Parmi ceux qui font des affaires, 18,1 % les font en placement, 8,2 % en assurance vie, 1 % en assurance prestation du vivant, 21,8 % dans tous ces produits et 4,5 % dans d’autres produits.
Difficile de savoir si ces affaires n’ont pas été entamées avant le confinement.
Et bien que Flavio Vani admette que ce type de crise offre une occasion de vendre des assurances, comme l’assurance vie ou maladies graves, il juge que ces produits se vendent beaucoup mieux en personne.
« La vente d’assurance est une vente d’émotion. Si vous n’avez pas commencé ces conversations avant, ça va être difficile de le faire sur le Web et à distance », dit-il.
Malgré leurs problèmes de liquidités, peu de conseillers (29,2 %) comptent se tourner vers l’aide gouvernementale. Flavio Vani explique cela par plusieurs raisons.
La première, c’est que les mesures changent fréquemment et qu’il est difficile de comprendre à qui elles s’appliquent réellement. Pour aider ses membres à s’y retrouver, l’APCSF publie et met à jour sur son site différentes informations.
La deuxième raison est que le Compte d’urgence pour les entreprises canadiennes (CUEC) ne s’adresse pas aux conseillers autonomes, qui composent la majeure partie des membres de l’APCSF (63,6 %). « Les personnes qui peuvent faire une demande de prêt doivent être incorporées [23 % des membres de l’APCSF] et avoir un revenu salarial ou de dividende d’entreprise supérieur à 20 000 $ », précise-t-il.
Malgré la crise, les conseillers ne semblent pas avoir assisté à des mouvements de panique parmi leur clientèle : 47,8 % d’entre eux affirment ne pas recevoir plus de demandes de la part de leurs clients. Et seulement 1,7 % ont eu des demandes de retrait de placement. Les autres ont surtout dû répondre à des questions sur le marché, mais on ne voit pas de mouvement de reflux.
« C’est bon d’avoir un conseiller, car ça rassure les clients », explique Flavio Vani.
Pour cette raison, il déplore la réglementation actuelle, notamment en matière de rémunération, qui rend la situation « de plus en plus difficile ».
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La crise n’a pas que des mauvais côtés. Cela a permis à nombre d’entrepreneurs de développer le télétravail et d’implanter de nouveaux outils technologiques. Beaucoup réfléchissent aux façons de faire qu’ils vont conserver après le déconfinement.
Plus du tiers des sondés (37,7 %) songent ainsi à accroître le travail à distance dans leur pratique. D’autres (11 %) réfléchissent à une stratégie pour le Web et les médias sociaux, ou à numériser l’ensemble de leur bureau (5,1 %).
Ce pourcentage est peu élevé par rapport à d’autres industries, un phénomène que Flavio Vani explique par l’âge moyen des professionnels de l’industrie.